|
Продажі - критична частина будь-якого бізнесу, включаючи
неприбуток. Продажі не є складними або не важкими, але вимагають підготовки,
послідовної дії і плану. Перш, ніж закінчити будь-яку попередню роботу в
продажах, розглянете ставлення деяких жорстких питань.
Чому Ви в цьому бізнесі?
Ви вірите в свій продукт/обслуговування?
Чого Ви намагаєтеся досягти?
Коли Ви вірите в свій продукт і розумієте, чому Ви робите
те, що Ви робите, решта частини комерційного процесу набагато легша.
Перший крок в плані для продавця, щоб знати особливості і
пільги продукту або обслуговування (скажімо, продукт). Наприклад, скажімо, Ваш
продукт - меблі офісу. Опис особливостей Вашого продукту і Вашої компанії міг
би бути схожим на це:
У бізнесі 18 років
Велика різноманітність - включаючи домашній офіс
Безкоштовна доставка
Всі цінові пункти
7-денна гарантія
Тоді як особливості дуже важливі, ще більш важливо
ідентифікувати пільги Вашого продукту. Цей процес залучає більш думку - Ви
повинні помістити свої ноги в черевики Ваших клієнтів і запитати, Що
знаходиться в цьому для мене? (wiifm) Наприклад, Чому я повинен
піклуватися, чи були Ви в бізнесі 18 роками? Як це допомагає мені?
Щоб повністю зрозуміти пільги Вашого продукту, спочатку
перерахуєте особливості, і потім відповідайте на wiifm питання для кожної
особливості. Немає ніяких правил для цього здійснення і ймовірно буде більш ніж
одна вигода для деяких особливостей. Повертаючись до нашого прикладу меблів
офісу, ось деякі пільги:
Довговічність - ми будемо тут для Вас, коли Ви
потребуватимете нас. Ми пам'ятатимемо Вас! Ви не повинні навіть увійти до
магазина, коли Ви маєте потребу де в чому. Практичний результат - стосунки,
зручність і душевний спокій.
Різноманітність - одні відвідини магазина зупинки. Незалежно
від того, чого Ви потребуєте, у нас є це, або ми отримаємо це для Вас. Ми
рятуємо Вас час.
Безкоштовна доставка - рятує Вас гроші.
Всі ціни - Ви не будете розчаровані. Коли Ви приїдете в наш
магазин, Ви знайдете те, що Ви хочете в межах свого бюджету! Ми рятуємо Вас
гроші і мінімізуємо напругу в той же самий час.
Гарантія - Якщо це не відповідає або не виглядає хорошим, ми
заберемо це - ніякі питання, які задають. Це дає душевний спокій і свободу в
ухваленні Вашого рішення.
Якщо Ви застряєте, визначаючи пільги, запитаєте своїх
клієнтів! Чому Ви купували від нас? Якщо відповідь невизначена, бажають піти
глибше і глибше поки Ви не отримуєте дещо матеріальне. Наприклад:
Я купив від Вас, тому що мені сподобалися меблі.
Ви йдете далі - Що Вам подобалося приблизно це?
Це відповідало моїм існуючим меблям офісу.
Так, Ви цінували різноманітність, яку ми пропонуємо?
Ви дивилися де-небудь ще? Що Ви знаходили там - хороший і поганий? Чи були
будь-які інші причини, які Ви купили від нас?
Це може бути напружено для Вас, і Ви можете відчувати, що Ви
прослуховуєте своїх клієнтів. Знову, помістите свої ноги в черевики Ваших
клієнтів - Ви думаєте, що Ваші клієнти хочуть, щоб Ви досягли успіху? Якщо Ваші
продавці дзвонили, щоб попросити, щоб Ви допомогли їм, чи не так? Якщо Ви все
ще незручні, пропонуєте стимул або подарунок клієнтам, які допомагають Вам
зробити це дослідження.
Інший спосіб визначити пільги, які важливі для Ваших
перспектив, полягає в тому, щоб визначити їх потреби і визначити їх проблеми.
Повністю розуміючи потреби Ваших потенційних клієнтів і проблеми, Ви можете
краще дати їм, що вони хочуть. Іноді Ваші перспективи повністю не розуміють
свої потреби і проблеми, таким чином роблячи це дослідження заздалегідь і
будучи підготовленим з цією інформацією, Ви можете допомогти їм навіть більше.
Тепер Ви можете говорити з будь-яким про свій продукт!
|
