|
ВІДПОВІДІ (1 - 5) ТУТ!!!
Питання 1) Список кращі п'ять найбільш важливих кроків в
процесі продажу?
Відповідь:
1. Зв'язок.
Допоможіть мені, клієнтові, відчувайте себе зручними з Вами.
Зручніше я відчуваю більше інформації, яку я надаю.
Більше інформації, яку я надаю більше Ви розумієте мої
потреби, і хоче.
Більше Ви розумієте мої потреби, і хоче більш легеню, якою
це буде для Вас, щоб продати мені.
Будьте щирими. Ніщо не вимкне клієнта, швидшого та
нещирість.
2. Короткий огляд.
Допоможіть мені зрозуміти те, що ми збираємося зробити, тоді
як ми разом сьогодні (припустите, що це - наші початкові відвідини). Я
сподіваюся купувати новий дах, Ви - репутація для компанії крівлі. Короткий
огляд включав би елементи або кроки комерційного процесу.
ПРИКЛАД: Teri, тоді як ми разом сьогодні, я хотів би
краще зрозуміти те, що важливе для Вас, замінюючи Ваш дах - таку як стиль,
колір, так само як бюджет, в межах якого Ви звертаєтеся до перебування. Потім,
я зміряю дах і покажу Вам різні варіанти і пакети, які ми маємо в наявності. І,
нарешті, я покажу Вам, що ми повинні зробити, тоді як ми винні разом сьогодні
почати.
3. Кваліфікація.
Використовуючи правильний підхід і з'ясування певних,
відповідних питань неагресивним способом.
ПРИКЛАД: Teri, Вам коли-небудь замінювали дах?
Тоді, яку крівлю компанії Ви використовували?
Є певна причина, Ви хотіли не використовувати ту компанію
цього разу?
Як скоро, Ви що дивиться на дах замінили?
Окрім вас безпосередньо там хто - або ще, який буде
залучений в процес ухвалення рішення?
Є бюджет, в межах якого Ви звертаєтеся до перебування?
Як Ви заплатили б за новий дах?
Готівка, кредит, або що фінансує?, і так далі
4. Уявлення.
Тепер, коли Ви допомогли мені відчувати себе зручним,
ідентифікували кроки, які з'ясуються, тоді як ми разом і кваліфікували мене на
важливих областях, його час, щоб забезпечити уявлення, яке включатиме біо
компанію, вірогідність, обслуговування, виробнича лінія, і так далі
5. Резюме.
Цей крок допомагає згуртувати все, гарантуючи, що Ви розумієте
мої потреби, і хоче. Крім того, це дає Вам, продавцеві, можливість прибрати
будь-які додаткові питання або проблеми, що я міг би мати, контакт в на пільгах
і особливостях Ваших продуктів, і дозволяє Вам показувати мені, чому Ваша
компанія була б кращим вибором.
ЩО ТРАПИЛОСЯ Із ЗАВЕРШЕННЯМ? - ЗАКРИТТЯ ПОЧАТОГО З ПРИВІТ!
Це не про завершення - це про кваліфікацію. Якщо Ви
слідуватимете за добре зареєстрованим комерційним процесом і ставитимете великі
питання про кваліфікацію, то завершення стане формальністю.
Питання 2) цих кращих п'яти, який є найважливішим? Чому?
Відповідь:
Кваліфікація.
Кваліфікація важлива тому що:
якщо Ви не розумієте мої потреби або хочете;
якщо Ви не розумієте те, що примушує мене купувати;
якщо Ви не знаєте, хто особи, що ухвалюють рішення;
якщо Ви не знаєте, чи міг би я надати те, що Ви маєте;
Як Ви, рух УКЛАДАЄ угоду?
НЕ РОЗБИВАЙТЕ СЕБЕ!
Поставте великі питання і прислухайтеся до відповідей
(заперечення, проблеми, страхи).
Питання 3) Список кращі три кроки в процесі кваліфікації?
Відповідь:
1. Ідентифікація особи, що ухвалює рішення.
2. Ідентифікація цього є потреба або хотіти.
3. Ідентифікація допустимості.
Питання 4) кращих три, який є найважливішим. Чому?
Відповідь:
Ідентифікація особи, що ухвалює рішення.
Не пізнаючи особу, приймаюче решения,/s Ви інвестуєте багато
часу і емоцію тільки, щоб знайти, що є один або більш додаткових людей, повинен
був просунутися. Не стаєте спійманими в пастці віри людині або людям, яким Ви
говорите, зробить кращу роботу з продажу, чим Ви можете. Якщо Ви не маєте
справи зі всіма особами, що ухвалюють рішення, Ви програєте. І, якщо деяким
дивом Ви дійсно укладете операцію, то це буде дуже довгий цикл продажу.
Питання 5), Що важливіше - кваліфікація або закриття? Чому?
Відповідь:
Якщо Ви не знаєте відповідь на цей, МИ ПОВИННІ
ГОВОРИТИ!
|
