|
Як Ви відповідаєте, коли абсолютний незнайомець дзвонить, на
роботі або удома, і починає ставити питання? Чи дійсно Ви - людина
хто?? Яка Ваша маркетингова стратегія? Ви маєте або
орендуєте? Навіть, Як справи?
Ви гарячитеся і відкладені цими питаннями? Ви відповідаєте,
у мене вже є продавець, мені не цікаво, Посилають
брошуру або, Що Ви продаєте? (У ці дні моя відповідь повинна
сказати цим гостям замовляти Холодному Коледжу Запиту!)
Ета стратегія, що питає питання, не працює. Це не працює,
щоб кваліфікувати Вашу перспективу, і це не працює, щоб встановити Вашу
перспективу невимушено. Якщо що-небудь, ця стратегія поміщає Вас в незручність
і примушує Вашу перспективу не хотіти говорити з Вами!
Ось кращий підхід: Дозвольте, що Ваша перспектива, щоб
самоготовиться - дозволяє їм говорити Вам, що вони - особа, що
ухвалює рішення. Це те, як: Положення самостійне як експерт. Приведіть Вашій
перспективі причину хотіти говорити з Вами, і зібратися як людина з вірчими
грамотами, яка має право поставити питання.
Використовуйте свій оригінал. Представтеся, Вашу компанію і
Ваш продукт або обслуговування. Скажіть свою перспективу дещо про вищезгадане
в, такому як шлях щодо стенду з натовпу. Розмова про Ваш досвід в
промисловості або вірчих грамотах Вашої компанії. Поясните, що Ви робите в
дорозі, який відрізняється від всім останніх у всьому світі, хто робить дещо
подібне.
Розмову про Ваш бізнес і унікальні пільги Ви пропонуєте. Ви
можете використовувати фрази як, ми спеціалізуємося на? або
наша репутація? або ми відомі? Ви можете також
нахвалятися важливими знайомствами вірчі грамоти, щоб допомогти цьому
досвідченому розташуванню. Згадайте клієнтів або клієнтів в
подібних фірмах як Ваша перспектива. Це робить дві речі: це дозволяє Вашій
перспективі знати, що Ви знайомі з їх промисловістю, і це також примушує перспективи
відчувати себе безпечнішими, якщо вони не почули про Вас раніше. Якщо хтось
відіслав Вас, згадайте її ім'я.
Як тільки Ви збираєтеся як експерт, тоді Ви маєте можливість
задавати деякі зі своїх зумовлених питань про кваліфікацію. Запитаєте їх. Цим
шляхом, Ви, ймовірно, отримаєте відповіді! У наступній бесіді перспектива більш
ніж ймовірно скаже Вам, що він або вона - особа, що ухвалює рішення. Якщо вони
не роблять, Ви можете запитати, Як це рішення ухвалене? Хто
ще залучений в це рішення? Як це рішення було ухвалене у
минулому? Який Ваш процес ухвалення рішень?
Якщо Ви наближаєтеся до кваліфікації Вашої перспективи в цій
манері, Ви настроюєте стосунки, дорівнює. Ви - хтось з досвідченими вірчими
грамотами, хтось, з ким Ваша перспектива хотіла б говорити. Ваша перспектива
відповість натуральна. Це - набагато легший і набагато ефективніший спосіб
кваліфікувати перспективи.
|
