|
Залежно від того, скільки Ви любите писати, складаючи, що
комерційні пропозиції можуть бути радістю, чистилищем, або дечим проміжний.
Проте, якщо Ви продаєте складний продукт або той, який залучає постачання
професійних послуг, дізнаючись, як написати, що ефективні пропозиції продажу
можуть бути важливими по відношенню до Вашого успіху.
Деякі пропозиції написані у відповідь на ТЕХНІЧНЕ ЗАВДАННЯ
НА ПРОЕКТ (Запит про Пропозицію) або RFI (Запит про Інформацію). Організації,
які йдуть в проблему написати ТЕХНІЧНЕ ЗАВДАННЯ НА ПРОЕКТ, хочуть отримати
надзвичайно структуровані пропозиції, оскільки це полегшує для них порівнювати
відповіді від різних претендентів.
Деякі пропозиції - Бомби Газетного матеріалу. Ці
пропозиції мають тенденцію бути довгими, нудними, і утомливими, щоб читати.
Часто ці пропозиції написані згідно припущенню, що чинник сильного
удару (як високо заперечує на сильному ударі столу, коли пропозиція
відхилена на столі) - те, що робить пропозицію ефективною.
Категорія пропозиції, яка є центром цієї статті, є
ефективними пропозиціями продажу. Ці пропозиції - мізерні, надзвичайно
зосереджені, визначені для клієнта документи, які написані, щоб продати
будь-якого, який читає їх. Як письмовий документ може досягти цього подвигу?
Через текст, який закликає емоцію і забезпечує чарівні причини, які підтримують
рішення про покупку.
Перш, ніж ми підемо далі, давайте розглянемо єдиний
найзагальніший недолік в поколінні пропозиції - брак належної кваліфікації
можливості. Компанії витрачають даремно неймовірну кількість часу і ресурси, що
готують пропозиції про погано компетентні можливості. У цих пропозицій є трохи
шансу виробництва продажів.
Коли Ви озброєні необхідною інформацією кваліфікації
можливості, і Ви ухвалили свідоме рішення, що можливість гарантує інвестиції
часу і ресурсів, потрібних провести якісну пропозицію, Ви готові написати
ефективну пропозицію продажу. Щоб допомогти Вам в цьому зобов'язанні, ось,
короткі описи дев'яти запропонованих секцій пропозиції:
1. Відкриття
Це звичайно - єдиний параграф, де Ви дякуєте людям, які
надали інформацію кваліфікації можливості і готували грунт для пропозиції. Остання
пропозиція параграфа повинна перерахувати первинну цінність, яку перспектива
отримає, роблячи запропоновані інвестиції.
2. Фон
Ваші перспективи знають багато про їх власні компанії. Вони
не потребують Вас, щоб надати їм хронологічну історію або зв'язку непотрібних
фактів. Велика частина цієї секції повинна зосередитися на відібраних фактах
щодо певних ділових функцій або відділів, на які впливатиме Ваше рішення.
3. Поточна ситуація
Це - те, де Ви дійсно починаєте продавати. У цій секції Ви
виймаєте ділові проблеми перспективи і дію проблем... у хворобливих деталях.
Ваша мета повинна полягати в тому, щоб призвати негативні емоції Вашої
перспективи (страх, розлад, біль, і так далі).
4. Бажані Результати
Ваша мета для цієї секції повинна полягати в тому, щоб
призвати позитивні емоції Вашої перспективи (полегшення, радість, задоволення,
і так далі), допомагаючи Вашій перспективі візуалізувати бажану
державу для їх бізнесу.
5. Ділова Дія
Це - те, де Ви виправдовуєте придбання. Який вплив Ваше
рішення зробить на бізнес Вашої перспективи? Як буде їх операції і фінансова
зміна на кращий результатів?
6. Критерії Рішення
Якщо у Вас немає всестороннього списку критеріїв, які Ваша
перспектива використовуватиме, щоб ухвалити їх рішення, Ви ймовірно не повинні
писати пропозицію. Перерахуєте всі їх критерії рішення тут.
7. Процес Рішення, Період часу, і Бюджет
Мета включати цю інформацію в пропозицію полягає в тому, щоб
упевнитися, що Ви і Ваша перспектива розділяєте ті ж самі очікування.
8. Наступні Кроки
Мають бути певні наступні кроки (і зв'язані періоди часу),
які, як чекають, матимуть місце після того, як Ви представите свою пропозицію.
Перерахуєте їх тут, щоб упевнитися, що Ви і Ваша перспектива на тій же
самій сторінці.
9. Закриття
Погодитеся із завершальним параграфом, який підводить
підсумок, чому Ваш продукт або обслуговування - краще рішення для Вашої
перспективи, плюс позитивне затвердження очікування.
Ви бачите владу цього типу пропозиції? Ви бачите вигоду
усунення об'ємів газетного матеріалу, які не звертаються до певних і
невідкладних потреб Вашої перспективи і проблем? Ви бачите, як ефективна
пропозиція продажу може впливати на роздум про осіб, що ухвалюють рішення, і
influencers, навіть якщо Ви мали обмежений (або не) особистий контакт з ними?
Якщо Ви побудуєте свої пропозиції в цій манері, то Ви
максимізували своє повернення на часі запису пропозиції і інвестиціях ресурсу.
|
