|
Хто серед нас не вже до цих пір з omni-умом, хто натирає
воском поетичний пільги Продажу Рішення. Тепер це може здаватися
дивним для мене, автора книги Ваш Дохід! Продаж Рішення за
Прибутковість, щоб ставити під сумнів достоїнства цього підходу. Проте як
дуже багато речей на реальному світі, теорія - одна річ, заява цього - зовсім
інший.
Питання тоді стає; то, які відмінності між теорією, і
дійсність для Вирішення Продають, і, є там вірогідністю в також?
Відомо, що рішення, продаючи стратегію було розроблено, щоб
справитися з проблемами 1980-х нова Технологічна Ера. Комп'ютер не тільки
змінив спосіб, яким ми займалися комерцією, це також змінило філософію, якою ми
продаємо. Факт, що трохи галузей промисловості були незайманими комп'ютером,
означав, що було родюча підстава для цього нового стилю продажу, щоб швидко пустити
коріння.
Рішення продає, мав справу з проблемою 'Мультікоробки',
нібито повинен був звернутися до складніших продуктів і рішень на більш
конкурентоздатному ринку, що залучає більше гравців ніж коли-небудь
забезпечення точне тих же самих або подібних товарів.
Цей новий підхід отримував довше представлення процесу
продажу і був явно розроблений, щоб зібрати довгострокову лояльність клієнта.
Якщо компанії повинні були вижити і залишитися вигідними, клієнти повинні були
купити в ідею була додана вартість в довгострокових стосунках, які
перефокусовували купівельні критерії на Цінності і не строго на Ціні.
Стратегія звичайно мала сенс тоді і все ще робить сьогодні.
Таким чином можна було б тоді запитати, Де проблема?
Як дуже багато компаній, обдурених у віру шляху до успіху,
був через хороше корпоративне 'Затвердження Місії', рішення продають підхід -
дуже як затвердження місії - був і все ще, проста стратегія. Тільки у його
успішній заяві успіх будь-якого вигляду може зрозуміти.
Cмотря на це по-іншому, спосіб виграти хокейну гру полягає в
тому, щоб помістити шайбу в мережу більше разів чим Ваш супротивник і
продовжувати робити це, поки нічні новини не просуваються? lol.
Хто може обговорити доведену стратегію як цей? Заява, проте,
завжди, виявляється, лакмусовий тест, який продовжує відокремлювати ті з тільки
хорошим планом від тих, хто може фактично здійснити той.
Просто сказаний, дуже багато корпорації тримають парі, що
ферма на рішенні продає стратегію за рахунок найважливішої частини
продажу - Створення Продажу!
Багато хто з найневдаліших компаній банкрутів з деякими з
покладених краще всього планів і стратегій. Факт, формулюючи стратегічний план
завжди легше чим фактичне здійснення того. Непропорційна кількість часу і
зусилля, витрачене, проектуючи привабливі довгострокові стратегії Solutionist,
бліді в порівнянні з навиками, повинні були досягти того, що дійсно має
значення в кінці - Ви робили продаж? То, який приносить нам до того, чому
рішення продає стратегію, є міфом.
Стільки, скільки ми хотіли б думати, що ми розвинулися
далеко поза будь-якою хитрістю продажу від минулого, практично, [незалежно від
того, що продукт або промисловість], думайте про одне питання, яке задають всі
комерційні директори до всього salesreps на зустрічі, проведеній якраз перед
кінцем кожного місяця. Які замовлення Ви вводите до кінця місяця?
Коробка продає стратегію! Правильно, це ніколи
дійсно не пішло, і це - те, що успішні компанії розуміють, щоб бути
найосновнішим компонентом, релевантним будь-якій стратегії продажу.
Дозволяє особі це, [використання хокейного прикладу знову],
навіть шайба, яка входить від Вашого шолома все ще, розраховує і може бути
найбільш істотним, вирішальним чинником, який визначає, чи йде команда далі або
вражає зв'язки. Насправді, як Ви добралися, ніколи не так же важливо як, чи
отримали Ви це.
Так Рішення, Продають стратегії неправильний підхід? Ні, це
тепер і для осяжного майбутнього правильний підхід. Що не так, проте, повинен
вірити - як так багато, роблять - красивий план автоматично приводить до
продажів. Це не Робить!
Під мікроскопом здається, що всі ми повинні відчувати, що ми
розвинулися далі ніж насправді можливо, ми маємо. Це затьмарило наш погляд
того, що дійсно зобов'язане бути успішним в продажах - Фундаментальний Продаж
Навиків.
Зосередитися тільки на плані означає розправитися з
Мистецтвом / Наука або Дисципліна Професійного Рішення Продають.
Факт, хороший план чи ні, продавець низької кваліфікації не
визнаватиме простою сигнал покупки. Нетреновані представники не знають, як
побудувати Довіру і Зв'язок з потенційними клієнтами. Де немає ніякого
аргументу, сьогодні те, що Довіра і Зв'язок - основоположний фонд для успіху
будь-якого вигляду в продажах. Навіть основне мистецтво подолання заперечень є
вивченим навиком, як знає коли або якщо не попросит
|
