|
Завершальне питання просить остаточне рішення. Завершальне
випробуванням питання - той, який питає у перспектив думки. Закриття
випробування винне неугрожать питанням, які питають, як Ваш передбачуваний
клієнт відчуває про те, що Ви представили. Типові завершальні випробуванням
питання можуть побудувати в їх прямоті, оскільки ці приклади ілюструють:
? Як це наближається до звуку?
? Які з двох продемонстрованих пакетів прикладають всі
зусилля?
? Ви бачите, як цей підхід може врятувати Вас
гроші?
? Які Ваші відчуття про нашу програму гарантії?
? Ви потребуєте додаткової інформації перш, ніж
ухвалити рішення ці продукти і/або послуги?
Рон Віллінем, один з сьогоднішніх головних комерційних
тренерів заявив, С часу Ви починаєте свою демонстрацію до суті, Ви
відчуваєте, що завершення є відповідним, Ваша мета полягає в тому, щоб отримати
думки, реакції, відчуття або зворотний зв'язок. Не ставлячи завершальні
випробуванням питання у Вас ніколи не буде достатньої кількості інформації, щоб
ефективно укласти операцію.
Коли завершення професіонала продажів або сфери послуг після
уявлення, зв'язуючи продаж зроблені набагато легшими, коли завершальні
випробуванням питання виконані усюди по фазі представлення Вашого обговорення.
Наприклад:
Пів, як Ви відчуваєте про нашу програму, оскільки вона
була пояснена Вам?
- або -
Пів, Ви можете бачити, як зниження витрат в нашому
плані більш ніж відшкодує вартість установки?
Коли Ви закриваєтеся на призначенні, зв'язуючи призначення
(продаж) зроблений набагато легшим, коли Ви використовуєте закриття
випробування протягом бесіди. Наприклад:
Боб, з Вашим щільним графіком, був би день або рано
часом зустрічі ранку бути кращим для Вас?
- або -
Що це означає для Вас, Джона, те, що Ви можете
отримати вільний аналіз на своїх існуючих послугах без зобов'язання купити наші
послуги. Ви можете бачити, як 15, не більше, ніж 20-хвилинна зустріч могла б
роз'яснити деякі з Ваших проблем з Вашим існуючим продавцем і дати Вам
інформацію, Ви повинні ухвалити звукове рішення?
Оскільки Ви отримуєте сприятливу відповідь від свого
закриття випробування, це дійсно заважає Вашим перспективам давати Вам
довільний ні, коли Ви пізніше просите, щоб вони купили Ваш продукт
або пакет продуктів, які Ви продемонстрували. Оскільки Ви практикуєте
використовуючі завершальні випробуванням питання, Ви спостерігатимете свої
завершальні стосунки, і прибутковість різко поліпшуються.
|
