|
Консультація Проти Продажу, Як ми можемо зробити продажі, не
роблячи продаж, але консультацію. Оскільки ми знаємо, всі люблять купувати, але
дуже не хочуть бути проданими. Ми повинні брати участь в некерованому продажі,
і поставити глибші питання, які зроблять продаж.
Розглянете Себе Як Консультант
Одне специфічне самоизображение, охоплене високо досягаючими
комівояжерами, - те, що вони бачать себе як консультанти, а не як продавці.
Вони бачать себе як проблема solvers з їх продуктами або послугами, а не як
продавці, що шукають когось, хто обміняє їх гроші на те, що вони повинні запропонувати.
Наблизьтеся до Них Як до Клієнтів
Вони не наближаються до своїх клієнтів з підлесливо,
сподіваючись на продаж. Вони наближаються до своїх клієнтів з
відношенням, що вони - консультанти, що звертаються до перспективи з проханням
допомогти йому, або її вирішують проблему або досягають мети.
Поставте Питання І Слухайте Ретельно
Бачивши їх безпосередньо як консультанти, вони ставлять
питання ретельно і слухають пильно. Вони сосредотачивают всі свої енергії на
розумінні ситуації клієнта так, щоб вони могли зробити інтелектуальні
рекомендації заснованими на тому, що клієнт дійсно хоче і має потребу.
Станьте Експертом В Своїй Області
Як консультанти, вони визнають, що вони мають бути
експертами, властями в їх області. Вони знають свої продукти і послуги від
одного кінця до іншого. Вони інвестують багато годин, ознакомляя їх
безпосередньо з кожними окремими деталями того, що вони продають, і того, що їх
конкуренти продають також. Вони знають сили і слабкості, переваги і недоліки,
особливості і пільги того, що вони пропонують. У них є чудове знання продукту,
яке можуть відчути їх клієнти і яке дає і безпосередньо і їх клієнти велика
упевненість протягом комерційної бесіди.
Диференціюйте Себе від Своїх Конкурентів
Очоліть комівояжери, поміщаючи їх безпосередньо як
консультанти, див. себе як ресурси для їх клієнтів. Вони бачать себе і
тримаються як радники, наставники і друзі. Вони стають емоційно залученими в
свої операції, і вони взагалі стурбовані, що їх продукт або обслуговування бути
ідеальним вирішенням реальних потреб перспектив вони мають справу с. Вони
диференціюють себе від своїх конкурентів, будучи стурбованішим допомогою їх
перспективам чим з продажем їх продуктів або послуг. Їх клієнти часто
відчувають, що вони піклуються більше про них, чим вони піклуються про
створення продажу. І це вірно.
Вправи Дії
Ось дві речі, які Ви можете зробити негайно, щоб помістити
ці ідеї в дію.
По-перше, див. себе як проблема-solver, а не як продавець.
Займіть достатню кількість часу, щоб зрозуміти реальну потребу перспективи
перш, ніж Ви почнете продавати.
По-друге, думайте про способи скроїти Ваш продукт або
обслуговування до потреб Вашого клієнта так, щоб він бачив те, що Ви продаєте
як ідеальне рішення для нього.
|
