|
Дурний
Одін з найкорисніших і фундаментальніших уроків комунікацій,
який був повторений мені за ці роки, починаючи з моїх найраніших днів
формального ділового навчання, є легендарною, відомою, і неймовірною формулою
ПОЦІЛУНКУ.
У моєму коледжі, що продає клас, нам сказали, Тримають
Це Простим, Дурним! Коли я увійшов до своєї тримісячної учбової продажами
орієнтації в Нью-йоркський Телефон шлях назад в 1968, це був більш
вдосконалений, Тримають Це Коротким і Простим. Нью-йоркський
Телефон не хотів, щоб ми новачки почули негативні слова як дурний. У Армійській
OCS нам дали зміну ПОЦІЛУНКУ. KIFSS не був вельми як короткий і простий, але
він залишив свою стійку, незмивну учбову марку з великим сенсом, мм, військове
відношення. Навіть при тому, що він ніколи не був в обслуговуванні, я бачу від
недавніх повідомлень друку, що Віп Дикий Чені підняв той той же самий
військовий жаргон.
Проте ми хочемо використовувати це, прості повідомлення
роблять найбільший вплив. Саме тому гасла поняття як Intel Inside
настільки успішні.
Думайте, як головні гравці в сьогоднішньому дуже успішному
секторі технології застосовують формулу ПОЦІЛУНКУ. Microsoft спрощує своє
повідомлення в її категоричних назвах продукту: Word, Office, На Роботі, Excel.
Вони - всі назви ПОЦІЛУНКУ, які не вимагають, щоб Ви думали дуже багато, щоб
з'ясувати те, про що продукти.
Якщо Ваш продукт або обслуговування вже не домашнє слово на
Вашому вертикальному спеціалізованому ринку, замість того, щоб покластися на
слова як швидкий і легкий, що Ви дійсно повинні передати, слово, яке Ви можете
затаврувати, який говорить все це.
Який приносить нам до Вашого повідомлення. Ось, чотири кроки
для того, щоб спростити Ваше маркетингове повідомлення і визначення Вашого
положення на ринку.
КРОК ОДИН
Думайте про всі речі, які Ви робите і продаєте як
домовленості, щоб задовольнити вимогам клієнта, і потім обробити більш вузько
певний, зосереджений список тих речей, які Ви вважаєте за краще продавати, щоб
робити гроші.
Коли Ви розумієте правильно вниз до цього, Ви ймовірно
пропонуєте набагато більше продуктів і послуг, чим Ви хочете до, але Ви маєте
до, щоб виправдати певні надії клієнта.
Це чудово, але дозволяти нам виявлятися перед цим. Якщо Ви
не дистриб'ютор як Wal-Mart або Costco, Ви дійсно не хочете просувати все, що
Ви продаєте, чи не так? Я знаю, що я не роблю. Лідери втрати не частина ніші
обслуговування з доданою вартістю, з якою ми зручні, хоча безліч
інтернет-компаній бажає втратити гроші, щоб купити частку на ринку в надіях на
продаж, не вигідні продукти, але їх власний запас на Уолл Стріт. Я читав
збитковість щокварталу financials останнього з цих короткострокових чудес.
КРОК ДВА
Визначите, хто Ваше змагання і що робить его/ее краще.
Визначите, чому інші люди купують від нього а не від Вас.
Як новий конкурентоздатний аналіз допомагає Вам в спрощенні
Вашого повідомлення і покращує Ваш шанс успіху? По-перше, це - перевірка в
реальних умовах, щоб визначити, чи вибрали Ви правильну нішу, щоб домінувати, або
якщо Ви просто переносите наслідки уживаного диму від сигарет Чена і Cheech.
(Якщо Ви не розумієте це, запитаєте своїх людей, і я припускаю, що я старший,
ніж я думаю).
По-друге, як Ви можете навіть розглянути повідомлення
конкурентоздатного повідомлення розташування, тільки після того, як Ви можете
висловити те, проти чого Ви конкуруєте?
КРОК ТРИ
Тепер, давайте обговорювати те, що Ви приносите до ринку, це
- новіша, дешевша, сильніша, краща дегустація, менше заповнення, вільний жир,
або інакше дійсно унікальний.
Ні за яких обставин Ви, дозволив говорити, що Ви
піклуєтеся більш ніж змагання, або що Ви - більше обслуговування,
орієнтованого. Всі говорять це.
Ви не всі речі всім людям, але Ви - всі речі деяким людям,
вигляду подібного Руша Лімбога або Ральфа Недера. Ви ймовірно пристосовуєте те
ж саме опис. Якщо Ви не поспішаєте, щоб записати те, що Ви робите, який є всіма
речами деяким людям, Ви можете узяти все це шлях до банку.
КРОК ЧОТИРИ
Ви визначили свій центр, вирішений, де Ви не можете розбити
змагання, і визначили, де Ви можете розбити їх холод. Тепер зв'яжіть це в
охайній словесній зв'язці.
Пам'ятаєте, пункт весь цей не повинен бачити, як симпатичний
Ви можете написати; це - моя робота. Замість цього тільки спробуйте повідомити
просто і безпосередньо що Ви робите і що Ви хочете, щоб читач зробив (як вимога
Ви). Найбільш важливо, не забувайте перевіряти своє повідомлення на
непідозрюючому, щоб бачити, чи є те, що вони читають, тим же самим як, що Ви
думаєте, що Ви написали.
Повідомлення перемоги - те, яке може бути прочитане в
понеділок і пригадане у вівторок або, сміти
|
