|
Я написав раніше про те, як привернути клієнтів і як
управляти комерційним процесом. Але одна терниста проблема продовжує
вискакувати для моїх клієнтів? що вони повинні зробити, коли потенційний клієнт
питає, Скільки це коштуватиме? як одна з їх ввідних ліній.
Це сосредотачивается на ціні, часто підказка, щоб вказати,
що передбачуваний клієнт може випробувати недолік в знанні про те, що Ви дійсно
робите. Врешті-решт, якби Ви повинні були торкнутися кого - те ще, щоб зробити
Вашу роботу, Ви хотіли б знати більше про них чим тільки ціна. Очевидні звуки
не роблять цього.
Так..., чому клієнти питають, Скільки це
коштуватиме? перш, ніж вони дійсно знатимуть те, що Ви можете зробити? У
моєму досвіді через багато типів фірм я знайшов, що це звичайно, тому що вони
просто не знають, що ще запитати. Таким чином вони сосредотачиваются на дещо,
що вони розуміють - ціна.
Але як Ви обходите ціну, що не здається, що Ви уникаєте
відповіді?
Підіть на настанні. Досліджуйте ситуацію. Використовуйте
своє досвідчене знання, щоб розкрити те, чого дійсно потребує Ваш клієнт. І це
швидко? це не час для Вашого життєпису.
Коли зіштовхнуто з питанням про ціну Ви маєте бути
підготовлені знизити свої захисту і упевнитися, що Ваша відповідь дійсно
допоможе клієнтові. (Відзначте: надання неточної непідготовленої відповіді або
оцінки, може здаватися, зменшує напруженість, але рідко допомагатиме будь-якому
зробити обгрунтоване рішення.)
В деяких випадках, якщо Ви використовуєте меню, оцінюючи
підхід (що пропонує встановлені ціни для нерухомих завдань), це, можливо, не
велика частина проблеми. Але для безлічі постачальників послуг, де ціна -
функція складності роботи, тоді як Ви відповідаєте на це питання, настроює
майбутні стосунки з клієнтом.
Так коли запитано, Скільки це коштуватиме?,
пробує відповідь уздовж наступних ліній?
Приклад 1:
Для типу проекту Ви згадали, що ціна залежатиме від
декількох чинників. Я можу поставити Вам деякі питання, щоб дати мені краще
уявлення про те, що Ви шукаєте?
Приклад 2:
Коли Ви дивитеся на (вставка, що Ви робите для
клієнтів) є широкий діапазон можливостей. Деякі фірми йдуть для результату
вершина діапазону, зі всіма сигналами, що подаються при відкритті і
закритті біржі, характерні особливості, і звичай побудували додавання. Інші
фірми тільки потребують стандарту (продукт/результат вставки), який зазвичай
стоїть набагато менше. Ви можете сказати мені трохи більше про те, чому Ви
хочете (продукт/результат)?
Приклад 3:
Багато людей питають нас, Скільки за квадратний
метр це коштуватиме? Але дійсно помилково використовувати 'середнє'
число. Це залежить від об'єму робіт, Ви дивитеся на виконання. Чи дійсно це
(тип/масштаб вставки обслуговування/результату), Ви шукаєте?
Приклад 4:
Навіть при тому, що ми зазвичай заряджаємо по
годиннику, загальна вартість залежатиме від того, скільки з роботи ми робимо, і
скільки Ви можете зробити зі своїм штатом. Я можу поставити декілька питань,
щоб роз'яснити ще декілька деталей того, чого Ви намагаєтеся досягти?
Оскільки Ви можете бачити, ідея полягає в тому, щоб створити
можливість Вас дізнатися більше про клієнта і чого вони дійсно потребують.
Використовуйте свій професійний досвід поставити проникливі питання, і
пояснити, чому важливо, що Ви знаєте відповіді.
Заплануйте свій підхід.
Думайте про свою оцінку, запишіть те, що Ви повинні сказати
або запитати, і практика з другом або колегою. Так, коли Ви виявляєтеся перед
реальним клієнтом, Ви будете зручні з тим, як поводитися з Вашою відповіддю.
В деяких випадках клієнт, можливо, повинен піти і отримати
додаткову інформацію перш, ніж вони повернуться Вам за ціну. Фантастичний! Ви
знаходитеся на шляху до побудови зв'язку, і виробництво довіряють цього клієнта.
Часто ціна закінчує тим, що була набагато менш важливою, чим клієнт спочатку
думав.
Ще краще, Ви не збираєтеся ловитися в ситуації виділення
числа 'стадіону', тільки зробити, щоб клієнт відновив роботу, (який часто
включає більше, ніж вони спочатку згадували), і потім скажіть Вам, Але Ви
сказали, що це тільки коштуватиме X?
Питання, які Ви висловлюєте коли запитано про ціну,
починають формувати підставу Вашої угоди з клієнтом. Область проекту починає
визначатися. Часто клієнт зв'яжеться з Вами з невеликою кількістю знання того,
в чому вони фактично мають потребу. Вони тільки знають свою проблему або
ситуацію - і вони покладаються на Ваше керівництво.
У горіховій шкаралупі:
1) Відповідайте позитивно.
2) Представте велику картину можливих результатів.
3) Поставте питання, щоб роз'яснити специфічні особливості
цього запиту.
4) Будьте експертом, яки
|
