|
Дійсність полягає в тому, що рішення повинне прибути з
навколишнього середовища покупця. Рішення має бути розвинене всіма гравцями і
політикою і критеріями, які створили і підтримують проблему - всіх гравців, -
або не буде покупки - в або зроблена дія.
І, немає ніякого способу, яким сторонній може знати або
управляти внутрішньою політикою або організацією або угодами, які живуть в
межах навколишнього середовища покупця. Поза сумнівом, Ви можете визнати ті
біти навколо ідентифікованої проблеми, яка потребує рішення. Але Ви не можете
знати систему або культуру. Ви - сторонній. І коли Ви висуваєте інформацію
продукту і намагаєтеся розвинути потенційні купівельні стосунки, засновані на
тому, хто Ви як професіонал, Ви фактично тримаєте покупця від їх реальної роботи
по виявленню їх критеріїв рішення і вирівнюванню всіх внутрішніх елементів
систем, які мають бути обернені.
Я розумію, що такі з Вас, хто пов'язаний з продажем великих
проектів або дорогих пунктів, почали строго проявляти увагу до спроби управляти
внутрішніми системами, в межах яких живуть покупці. Але Ви залишаєтеся
сторонніми, намагаючись контролювати або управляти деякими з дій і бесід, Ви
вірите потребі відбутися. Але це залишається зосередженим продаж продукту, і
Ви, оскільки сторонній просто намагається смикнути за ниточки, які могли б
змусити їх робити те, що Ви думаєте, що вони повинні зробити.
Але, дійсність ще більш плутає: ідентифікована проблема -
просто кінцевий пункт розладу систем. Ідентифікована проблема містить діапазон
проблем людей/стратегического/экологического/рынка, які живі і добре в межах
навколишнього середовища покупця.
І, незалежно від того наскільки Ви знаєте, скільки 'болю' Ви
відчуваєте, що покупець знаходиться в, або як прекрасний Ваше рішення, сама
система повинна проектувати своє власне рішення: не буде ніякого рішення
змінитися без проблем систем, керованих зсередини, і керованих в способі, у
згоді з яким є сама система.
Ви не можете зробити цього зовні. Незалежно від того,
наскільки розумний Ви, або як право, яке Ваш продукт, або як жахливо
перспектива потребує цього, або наскільки унікальний Ви, факт, залишається:
системи тільки змінюються, коли вони визнають всі біти, які створили
ідентифіковану проблему (Гераклова завдання), і всі внутрішні елементи
визнають, що вони не можуть встановити свої проблеми з відомими ресурсами (ах,
эго і власність!) і бажають управляти зміною усюди по системі (ще одна
величезна перешкода).
Є Ваш довгий комерційний цикл. Є бездіяльність, де Ви
вважаєте, що має бути дія. Там брешіть погані рішення, які Ви ставите під
сумнів.
|
