|
Ви коли-небудь зустрічалися з, або говорили з перспективою,
яка не була готова купити те, що Ви повинні були запропонувати? Що Ви робили з
цим перспективи? Більшість комерційних гуру 1980-х і 90-х написало книги, які
сказали Вам йти далі до наступної перспективи, хто готовий купити тепер, і не
згаяти даремно Ваш час на тих, які ще не готові.
Ось неправильне припущення, щоб зробити в тій ситуації. Ви
не поспішали і навчили перспективу; вони вийшли, і Ви автоматично думаєте, що
вони або куплений від кого - те ще, або вони були тільки ударом ногою шини.
Неправильно!!!
Чому Одна тільки Ціна на Магазин Перспективи
Чи знаєте ви, що Ваші перспективи були обумовлені Вашою
промисловістю, щоб зробити ціну найважливішою проблемою, шукаючи продукти і
послуги? Чия помилка - це? На мою думку я повинен був би сказати, що в
більшості випадків, це - помилка продавців, які продають Ваш продукт або
обслуговування.
Чому я говорю це? Думайте про це... більшість перспектив,
які дзвонять, Ви зробили велику частину їх дослідження щодо типу продукту або
обслуговування, яке Ви пропонуєте і тепер готові купити. Типова перспектива
робить 3 - 5 телефонних дзвінків, що питають, хто може забезпечити найвигіднішу
ціну, тому що вони вже зробили дослідження і знають, які їх потреби. Що Ви
могли б сказати їм? Ви могли б схопити можливість отримати нового клієнта і
сказати, я дам Вам найвигіднішу ціну, що інший хлопець пропонував
Вам?
Ви коли-небудь задавалися питанням, як продати Ваші продукти
і послуги більше на цінність чим просто на ціні?
Розуміння Освітнього Спектру
Думайте про Освітній Спектр як про горизонтальну лінію від зліва
направо, з листом A представлення украй лівої ручної сторони
спектру і Z, що є далеким правом. Перспективи схоплюються на
освітній спектр де-небудь від А до Я. A - те, коли перспектива спочатку отримує
ідею, що у них є потреба в тому, що Ви повинні запропонувати. Ми називаємо цих
Майбутніх Покупців. Z - те, коли гроші переходять до іншого
власника, і вони набувають товарів. Ми називаємо їх Тепер
Покупцями.
Ось проста ілюстрація Освітнього Спектру. Ключ повинен
визначити, де Ваші перспективи знаходяться на цьому спектрі і допомагають їм
рушити зручно і послідовно до права на спектр, де вони тоді стають Тепер
Покупці.
Освітній Спектр
A====D=========G=====J=======M=======P========S=======V======Z
Перші Перспективи отримують ідею купити те, що
Ви продаєте
Запуски D-, що збирають інформацію на неофіційній основі
Грам Питає у друга & партнерів для
рекомендацій
J-сверхпрочное відкриття факту
М. Звужує вибори шляхом виключення
P-Сужается в на фаворитах; рішення приходить скоро
S-Принимает рішення, щоб купити, але не обов'язково, хто
купити від
V-, що Чекає протягом правильного часу
Гроші Z-переходят до іншого власника
A====D=========G=====J=======M=======P========S=======V======Z
Точно так, як і ми знаємо, що наявність дитини займає 9
місяців, у Вас є хороша ідея, що цикл продажу для Ваших продуктів. Незалежно
від того, що це, Ви знаєте, що це задоволено постійно. Отже, чому терміново
відправляють майбутні покупці, щоб купити, коли вони не готові? Чом би не
використовувати цикл продажу у ваших інтересах?
Станьте Логічним Вибором, Щоб Мати ділові відношення
Розуміння роботи по ефективному маркетингу дозволить Вам
допомагати своїм перспективам, коли Ви знатимете, що вони не готові купити те,
що Ви повинні запропонувати, забезпечуючи документацію по маркетингу, яка
уражена їх больові крапки і навчає їх систематичним способом, поки вони не
готові купити.
Цей процес має бути систематичним і автоматизований, так,
щоб вони отримали промисловість істотна інформація, яка допомагає їм ухвалити
якісне рішення. Іншими словами, Ви можете стати захисником для своєї
промисловості, на яку перспективи дивляться для ради. Коли вони стають
Тепер Покупцями, де Ви думаєте, що вони підуть для своєї покупки?
Хороший шанс, це будете Ви!
Думайте про себе як фонтан, звідки всі потоки інформації
коли справа доходить до покупки, що Ви маєте, продають.
Не повинно бути важливо, кого Ваша перспектива купує від
того, поки Ви займаєтеся тим, що надали кращу інформацію і знання, таким чином
вони можуть зробити краще рішення про покупку для себе і їх ситуацію.
В кінці ніхто не хоче відчувати, що вони ухвалювали погане
рішення, щоб купити Ваш продукт або обслуговування, таким чином важливо, що Ви
допомагаєте своїм перспективам у будь-який момент, оскільки вони завойовують
довіру у веденні ділових стосунків з Вами.
|
