|
Продаж - жорстка робота, і іноді Ви, можливо, повинні
здаватися жорсткими, щоб отримати продаж.
Як продавець (або особисто або у пресі) Ви не повинні
з'явитися клієнтові, як що є що має потребу з продажу. Багато раз,
протилежність може працювати вельми ефективно, тобто, щоб змусити клієнта
думати про покупку Вашого продукту або обслуговування як спеціальний привілей.
Ось багато способів, якими Ви можете примусити
клієнта до покупки від Вас.
1. Держава, що тільки ОБМЕЖЕНЕ ЧИСЛО доступне.
Це - зазвичай використовувана техніка, щоб висунути клієнта
по фінішній межі. Представлення Вашої пропозиції як обмежено в кількості
підштовхує перспективу, щоб діяти тепер, оскільки пропозиція, можливо, не
доступно пізніше. Компанії, які проводять розкішні транспортні засоби лінії
часто, використовують цю техніку, проводячи тільки в маленьких партіях. Думайте
про мотоцикли Харлі Девідсона наприклад. Тільки обмежене число проведене, щоб
тримати ціну високо.
Обмежена за часом пропозиція працює точно також, навіть при
тому, що це менш чарівно, оскільки покупець може все ще відкласти залежно від
вікна часу, який даний. З іншого боку, пропозиція обмеженого числа може піти у
будь-який час. Це поміщає трохи більше тиску на можливого покупця.
2. Попередні кваліфікації місця на перспективі перш, ніж
вони зможуть купити.
Багато ділових пропозицій типу можливості зазвичай указують,
що компанія шукає трохи вищих керівників в специфічній географічній
області. Ви тоді зобов'язані дзвонити і слухати записане повідомлення, яке далі
'кваліфікує' Вас, щоб працювати з компанією. Таким чином відхилення поміщене у
бік клієнта не продавець.
Інший ухил до цієї тій же самій техніці повинен просто
заявити, що це пропозиція не для всіх. І лише декілька спеціальних людей
визнають пропозицію щодо того, яке це. Це звичайно звертається до эго людини і
гордості. Знову вони розміщені в захисне положення не продавець. Вони - ті на
мотузку.
3. Показ, як більшість людей захопить ця пропозиція.
Це звертається до перемагаючої сторони на
виборах або інстинкту стада, який поширений у нас як люди. Ми
не хочемо бути упущеними з нової тенденції або натовпу. Це - все про 'не
відставання від Джонезеса. Показ, як тисячі вже замовили і як Ваші оператори не
можуть не відставати від всіх вхідних вимог. Будь-яке твердження, яке може
показати, що інші люди скупчуються для цієї пропозиції, працюватиме тут.
4. Продемонструйте дуже сильну вірогідність в своїй копії.
Показуючи всі роки досвіду Ви маєте під своїм поясом і
багатьма авторитетними фігурами, які рекомендують Ваші продукти, Ви можете
примусити клієнта до підпорядкування. Клієнт відчуває, що буде дуже дурне не
довіряти Вам, коли всі ці інші головні власті зроблять. Маючи когось, яким
захоплюється потенційний клієнт і стосунки підтверджують Ваш продукт, може
створити чарівництво тут.
5. Покажіть, що Ви не відчайдушно потребуєте продажу.
Це - інша техніка, яка може розмістити клієнта невимушено
або на обороні. Тут Ви хочете вказати, що Ви вже так встигаєте (головним чином
від пільг, які Ви отримали з продукту), що маленькі інвестиції, які вони
роблять, не матимуть ніякого великого значення Вам. Це, може здаватися,
спочатку контрпроизводительно, але це працює! Знову, якщо перспектива
коли-небудь відчуття, що Ви тільки вмираєте, щоб отримати той продаж, Ви можете
відлякати їх.
Інший спосіб заявити цьому полягає в тому, щоб показати, що
Ви фактично створюєте змагання за вас безпосередньо, поділившись цим продуктом
з ними.
6. Скажіть їм, що трапиться, чи не отримують вони Ваш
продукт.
Найймовірніше Ваш продукт задовольняє потреба або вирішує
проблему інакше, Ви не продаватимете його. Таким чином Ви можете підсилити
розуміння перспективи проблем, що вони продовжать мати, якщо вони хотітимуть не
купувати Ваш продукт або обслуговування. Ось те, де Ви дійсно хочете 'протерти
їх осіб в грязі'. Докладно поясните, ні в яких невпевнених словах, біль, який
вони винесуть і втрата, яку вони понесуть.
Ці шість підходів всі засновано на глибокому психологічному
принципі, який управляє нами всіма, - Наше бажання посилюється для того, чому
відмовляють в нас або тільки, здається, відмовляється в нас.
Це нагадує мені про історію, яку я прочитав якийсь час назад
маленького готелю, у якого були проблеми з гостями, що ловлять рибу від балкона
не дивлячись на ясні попереджувальні знаки, навпаки поміщені у всі кімнати. У
простому експерименті управління готелем не видалило рибальські
знаки, і проблема фактично зникла швидко! Я припускаю, що гострі відчуття лову
риби від балкона, випарованого з ловом риби знаків, більше не заперечувалися.
Спробуйте робити свій продукт, або обслуговування здаютьс
|
