|
Виготівники і дистриб'ютори викочують більше комерційних
програм стимулу для своїх партнерів каналу ніж будь-коли раніше.
Деякі з цих програм не такі ж успішні, як вони могли бути,
проте, тому що вони не в змозі цінувати повністю, що мотивує комівояжери і
примушує їх сверхдостигать. Продовжуваний читати, щоб вивчити шість ключових
понять, які можуть зробити Ваші спонукальні програми ефективнішими.
Звисання моркви прислів'їв - стародавнє мистецтво, яке, як
завжди розуміють, є в основі людської поведінки, психології, спонуки, і,
зокрема бізнес. Виготівники і дистриб'ютори зазвичай використовують цю техніку
зі своїми партнерами каналу, щоб додати унікальну мотиваційну цінність, щоб
перемістити певні продукти або послуги. Причина ця техніка витримала
випробування часом, полягає в тому, тому що, здебільшого, це працює! Час від
часу, проте, елементи техніки виконані неналежним чином. Комерційні програми
стимулу під виступають або терплять невдачу в результаті.
Грошово-кредитні цінності стимулів часто - не критичний
чинник в тому, щоб примушувати комерційних людей досягти успіху. Візьміть мій
власний приклад. Мені повезло працювати в промисловості, яка забезпечила нескінченне
постачання стимулів і винагород за наддосягнення. Я знав, що, якби я виграв
кожну поїздку, кожне телебачення, кожен пропонований стимул, гроші йшли б з
цим! Для мене гроші і позитивні герої не були моєю первинною спонукою. Моя
філософія була проста; Якщо Ви перемагаєте, всі стимули там полягають в
тому, щоб перемогти, Ви не могли б не бути в або біля вершини кожного
разу. Корпорації використовують спонукальні програми, щоб стимулювати
поведінку, і я погодився грати в гру і відповідати їх побажанням; те, що
винагороджене, зроблене.
Проблема, з погляду продавців, полягає в тому, що не всі
комівояжери мотивовані той же самий шлях. Отже, не вся спонукальна робота
програм. Чому це? Від мого досвіду я зроблю наступні спостереження:
1) Ці 80-20 Правив: Двадцять відсотків комівояжерів роблять
вісімдесят відсотків з продажів і прибутку. Дуже часто, комерційні стимули -
можливо, щоб бути справедливими - пристосовані до всього торгового штату або
каналу ВАРУ. Ризик в програмі як це полягає в тому, що рукавичка, яка
відповідає всім, в кінці, нікому не відповідає. Освічені маркетингові стратеги
знають, що кращі двадцять відсотків вже мотивовано. Простіше кажучи, стратегія,
яку це пристосувало, щоб запалити вогонь під наступними двадцятьма відсотками -
наступну логічну групу - подвоює бізнес в більш за вартість ефективна манера.
2) Теорія ПОЦІЛУНКУ: Комівояжери за своєю природою схожі на
електрику. Вони природно беруть шлях найменшого опору. Це не повинно сказати,
що вони ледачі або несприятливі. Фактично, це - тільки протилежність. Хороші
комівояжери звертаються до простоти, щоб змусити речі трапитися.
Часто, спонукальні програми терплять невдачу нещасно із-за
природжених складнощів або в їх реєстрації і повідомленні про системи або в
тому, як виграні нагороди. Якщо Ви поміщаєте продавця в положення, де вони
вимушені оцінити, Щоб отримати це, я спочатку повинен продати цьому, плюс
вони і не вони, і вони повинні включати їх, Ви створюєте рецепт для
безладу, комерційного розладу і відмови. В кінці спонукальна програма стає
перешкодою!
Засіб? Виготівники повинні тримати програму солодкою і
простою і досяжною. Не може бути ніякої двозначності. Що-небудь менше приведе
до відсутності інтересу, так само як марній траті часу і грошам, які можуть
іноді перетікати в інші відділи, завданням яких вони повинні управляти і
вважати.
3) Освіта: Едісон, можливо, винайшов лампочку, але вона
ніколи не йшла абикуди, поки продавець не зрозумів її пільги і зробив перший
продаж? і ймовірно проданий лампа, щоб піти з цим!
Спонукальні програми не просто продають себе. Дуже часто,
дорогі мотиваційні програми пропускаються в області, тому що представники
будь-хто не розуміє їх цінність і/або невпевнений, як продати їм. Багато раз,
хороші програми списані як що пропускав мету, коли насправді, вони тільки не
були викочені і справилися належним чином.
4) Змагання: Всі почули, що вираз, Вибір часу є
Всім! Це - особливо важлива рада мудреця для успішного спонукального
планувальника програми. Маркетинг execs не може знати, коли кожна
конкурентоздатна спонукальна програма підніме свою агресивну голову, але вони
можуть узяти успіхи, щоб гарантувати, що їх програмі дають перший погляд.
Будь-який успішний продавець скаже Вам, Більшість
продажів зроблена в результаті належної старанності на передньому кінці.
Простіше кажучи, чим краще підготовка, тим більше ймовірно продаж. Те ж саме
може бути сказано для спонукальних ініціатив. Реальні спонукальні програми, як
нові випуски кіно, є дечим, щоб очікуватися. Правильну кількість заохо
|
