|
Покупка Facilitation® - нова комерційна парадигма, і він
відповідає з нашими новими економічними проблемами (уповільнення, спад, люди,
потрібні багато часу, щоб вирішити витратити гроші). У цього є різні навики,
різна передумова, і різні результати. Це НЕ використовує роздум Carnegie, або
консультативні методи. Це НЕ використовує типову подачу продукту, досліджуючи
методи, завершальні стратегії, або ставлячи під сумнів підходи. Найбільш
важливо це впливає на повністю різний набір приміщення:
1. тільки людина, що працює або живе в межах
культури/системи, може зрозуміти ту культуру/систему.
2. люди зроблять що - те інше тільки, коли їх запевнять, що
не буде хаосу (або вони знають, як управляти хаосом), коли вони проводять
зміну.
3. продавець знаходиться в унікальному положенні, щоб бути
менеджером, що просуває товар на ринок для его/ее компанії.
4. продавець знаходиться в унікальному положенні, щоб дійсно
служити покупцеві, допомагаючи їм виявити, як і те що і коли і де і чому вони
повинні вирішити проблему в межах параметрів, які існують в їх унікальній
культурі.
5. покупець - єдиний, хто може провести систему рішення, він
або вона живе в межах - продавець не має ніякого політичного капіталу і дійсно
може тільки отримати макро-уявлення, оскільки він або вона не проживає в межах
команды/семьи/компании покупця.
6. покупець має бути в змозі визнати відмінності в
конкурентоздатних пропозиціях продукту перш, ніж вони зроблять покупку: це тільки,
коли вони визнали точно, що повинне спричинити рішення, вони готовий зрозуміти
дані продукту і відмінності.
7. робота продавця полягає в тому, щоб допомогти людям
зрозуміти свої системи для зміни і перш, ніж інформація продукту
відноситиметься до справи.
8. продавець не спочатку повинен знати або розуміти потреби
покупця, і, під час першої фази Покупки процес Facilitation®, функції просто як
нейтральний навігатор.
Найістотніша відмінність в роздумі - те, що покупець -
єдиний, хто може зрозуміти їх власні потреби, враховуючи їх розуміння всіх
елементів, які входять в їх унікальне рішення і культуру. Продавець вийнятий з
цього аспекту рівняння, поки покупець не може визначити те, в чому вони мають
потребу і як. Тільки тоді це час для продавця, щоб передати і представити їх
продукт з погляду того, що повинен мати покупець, трапляються, щоб купити.
Так, щоб підвести підсумок: Facilitation® Покупки не новий
спосіб для продавців підібрати дані, яких вони потребують, щоб зробити продаж.
Це - процес decisioning, який викладає покупцям, як визнати всі аспекти, які
мають бути включені у вирішення в області пільг продукту продавця, з продавцем,
нейтральним навігатором, що є, щоб допомогти покупцеві продумати все це.
Ось особиста історія, яка була б забавна, якби це не було
настільки сумно. Примарний комерційний директор від великої транснаціональної
компанії наймав мене, щоб навчати його групу. Це був легкий комерційний процес
для мене, оскільки людина з чековою книжкою була покупцем, і питання про
системи Facilitative, які я виклав, були (за його оцінкою) не відносив до
справи, оскільки він був єдиним покупцем.
Оскільки навчання прогресувало, я виявив, що вся компанія
була настроєна проти нього що вводить примарну комерційну модель. Люди мали
зустрічі з ним, загрожували йому, подорожували на великі відстані, щоб змусити
його слухати, щоб міркувати, і так далі тому що вони не бажали змінити систему.
Оскільки у цієї людини був свій власний бюджет, він йшов вперед, але не вводив
своїх дратованих колег в дію.
На той час, коли я добрався там, це було надто пізно: вони
лежали в, чекають його. Під час короткої фази тренування навчання поста
відставали комерційні числа. Це було цим. Вони почали смертельну кампанію, яка
привела до передислокації навчаних представників, і нової роботи, - для іншої
компанії - для мого клієнта. О. Числа протягом місяця, продавці використовували
Метод, були 600 % по своєму спроектованому доходу. Для системи було більш
важливо бути стійким чим величезне збільшення доходу.
Протиставте це з успіхом Покупки виконання Facilitation® в
Каліфорнійських Туалетах. Коли ми почали навчання і обговорили можливі пункти
руйнування і хаосу, вся команда вищого керівництва, отримана на борту, щоб
створити стратегії містити будь-який хаос. Як тільки це почалося, команда,
поміщена в місце їх план дій, і пом'якшило проблеми. Тепер, після п'яти років,
вони продовжують використовувати Покупку Facilitation® успішно
інтернаціонально. Нагороди включають легшу співпрацю серед всіх зацікавлених
осіб, так само як збільшений дохід і довгострокові стосунки клієнта.
Пам'ятаєте це: поки покупці не беруть до уваги все 8 пунктів
вище, вони тягнутимуть свої п'яти, або робити дещо, щоб відновити статус
|
