|
Іноді ми можемо все використовувати дружнє нагадування, щоб
перешкоджати нам відступати від віри в старі мислення про продаж того,
приводять нас вниз неправильний шлях з потенційними клієнтами.
Я надихнув написати цю статтю після декількох сесій
тренування з клієнтом на ім'я Майкла, який продає рішення для технології. Майкл
боровся з провалом в пам'яті про те, як відокремити від традиційних продажів,
думаючи, що він вивчив із старо-шкільних продажів гуру.
Ви знаєте, хто вони. У Вас можуть навіть бути деякі з їх
книг або стрічок. І Ви знаєте їх комерційні повідомлення також: Завжди
закривайте, Думаєте упевнені, і Ви подолаєте всі свої холодні
страхи запиту, Всі Ви повинні підвищити свої продажі, декілька
нових комерційних методів.
Але всі ці застарілі комерційні повідомлення не в змозі
звернутися до основної проблеми того, як ми думаємо про продаж. І якщо ми
добираємося до того ядра, і змінюємо його раз і назавжди, ми підемо при
боротьбі з тими ж самими контрпродуктивними комерційними поведінками. Ми підемо
при подоланні тих же самих труднощів і розладів. І ми продовжимо вважати, що ми
- завжди тільки одна нова комерційна техніка далеко від прориву, який ми
шукаємо.
Новий Роздум = Нові Результати
Можливо прийшов час брати інший підхід. Можливо ми повинні
серйозно проаналізувати наші продажі, думаючи, таким чином ми можемо
ідентифікувати, чому ми не робимо більше продажів. Дивитеся за столом нижче і
thinkabout Ваше поточне мислення продажу. Як Ваш продаж поведінок змінився б,
якби Ви змінили свій комерційний роздум?
Традиційне Комерційне Мислення: Завжди поставляйте сильну
комерційну подачу. Нове Комерційне Мислення: Зупините комерційну подачу - і
почніть бесіду.
Традиційне Комерційне Мислення: Ваша головна мета полягає в
тому, щоб завжди укладати угоду. Нове Комерційне Мислення: Ваша центральна мета
полягає в тому, щоб завжди виявляти, чи є Ви і Ваш потенційний клієнт хорошою
підгонкою.
Традиційне Комерційне Мислення: Коли Ви втрачаєте продаж, це
звичайно в кінці комерційного процесу. Нове Комерційне Мислення: Коли Ви
втрачаєте продаж, це звичайно правильно на початку комерційного процесу.
Традиційне Комерційне Мислення: Відхилення - нормальна
частина продажу. Нове Комерційне Мислення: Комерційний тиск - єдина причина
відхилення. Відхилення ніколи не повинне траплятися.
Традиційне Комерційне Мислення: Продовжуйте переслідувати
кожного потенційного клієнта, поки Ви не отримуєте та чи ні. Нове Комерційне
Мислення: Ніколи не переслідуйте потенційного клієнта - Ви тільки викличете
більше комерційного тиску.
Традиційне Комерційне Мислення: Коли перспектива пропонує
заперечення, проблему і/або протистояти їм. Нове Комерційне Мислення: Коли
потенційний клієнт пропонує заперечення, розкрійте правду позаду них.
Традиційне Комерційне Мислення: Якщо потенційний клієнт
кидає виклик цінності Вашого продукту або обслуговування, Ви повинні
захиститися і пояснити цінність. Нове Комерційне Мислення: Ніколи не
захищайтеся або що Ви повинні запропонувати - це тільки створює більше
комерційного тиску.
Давайте кинемо ближчий погляд на ці центральні поняття,
таким чином Ви можете почати відкривати свій поточний комерційний роздум і
ставати ефективнішими при Вашому продажі дій:
1) Зупините комерційну подачу - і почніть бесіду.
Коли Ви називаєте когось, уникаєте робити мініуявлення про
вас безпосередньо, Вашій компанії, і що Ви повинні запропонувати. Почніть з
ввідної діалогової фрази, яка сосредотачивается на певній проблемі, яку
вирішують Ваш продукт або обслуговування. Якщо Ви не знаєте, яке це, запитаєте
своїх поточних клієнтів, чому вони купили Ваше рішення. Один приклад ввідної
фрази міг би бути, я тільки дзвоню, щоб бачити, чи були б Ви відкриті для
деяких різних ідей, пов'язаних з пониженням риски якого-небудь комп'ютерного
часу простою, Ви можете мати в своїй компанії? Відмітьте, що Ви не
передаєте своє рішення з цією ввідною фразою.
2) Ваша центральна мета полягає в тому, щоб завжди виявляти,
чи є Ви і Ваш потенційний клієнт хорошою підгонкою.
Що відпускається спроби укласти операцію або
отримують призначення - і Ви виявите, що Ви не повинні узяти
відповідальність за те, щоб просунути комерційний процес. Якщо Ви просто зосередите
свою бесіду на проблемах, які Ви можете допомогти потенційним клієнтам
вирішити, і якщо Ви не почнете до сигналу, намагаючись просунути комерційний
процес, то Ви знайдете, що потенційні клієнти фактично принесуть Вам в їх
процес покупки.
3) Коли Ви втрачаєте продаж, це звичайно правильно на
початку комерційного процесу.
Якщо Ви вважаєте, що Ви втрачаєте продажі, тому що Ви робите
помилку в кінці процесу, дивитеся назад на те, як Ви почали стосунки. Ви
|
