|
Ви тільки що вийшли з офісу потенційного нового головного
клієнта, з яким Ви з тривогою чекали, щоб зустрітися протягом багатьох тижнів і
знову, Ви розумієте, що Ви поняття не маєте, що збирається трапитися потім в
результаті Вашої зустрічі. Гірше все ж таки, Ви знову пролили всі свої
боби, кажучи потенційному клієнтові, як вони повинні вирішити свої
проблеми, сподіваючись, що вони ДОЗВОЛЯТЬ ВАМ допомагати їм, кидаючи деякий бізнес
Ваш шлях. Ви говорите себе, я думаю, що я отримаю деякий бізнес тут, тому
що я знаю, що їм сподобався я! Знайомий звук?
Продаж - Дійсно Процес ДИСКВАЛІФІКАЦІЇ!
Більшість загартованих комерційних професіоналів скажуть
Вам, що ефективний продаж - по суті процес ДИСКВАЛІФІКАЦІЇ клієнта. Ви
систематично визначаєте, чи виправдовує який-небудь даний призначений клієнт
час і вартість подальшого переслідування. Ви повинні ясно визначити, якщо Ваш
потенційний клієнт ясно розуміє і щиро цінує цінність Вашого продукту або
пропозицій обслуговування до рівня виправдання, що вони, і будуть, може зробити
розумне зобов'язання покупки Вам. Якщо вони не можуть або не бути, вони не
готуються! Не витрачайте даремно свій час, ідиті далі!
Цей процес дискваліфікації потенційного клієнта краще всього
здійснений через пряме, 2 і Процес Продажу Дзвінка з пропозицією товарів
і послуг Ѕ:
2 і Процес Продажу Дзвінка з пропозицією товарів і
послуг Ѕ
Це починається з настроювання призначення, щоб зустрітися
віч-на-віч з потенційним клієнтом (половина вимоги). Наступний крок
в процесі, (перша вимога) або відвідини, краще всього описаний як
ознайомлювальна сесія. Завершальний крок в процесі продажу завершує
з секундою лицем до лиця сесію, названу Вимогою Уявлення, (друга
вимога), де Ви представляєте вирішення проблем, що з'явилися на
ознайомлювальній сесії. Попередження: Змішування цих двох вимог або сесій разом
або спроби об'єднати обидва відвідини в одну сесію може різко зменшити Вашу
вірогідність продажу успіху!
Кожен з 2 і 1/2 сесії продажу дзвінка з пропозицією товарів
і послуг заснований на логічному і лінійному інформаційному процесі обміну між
Вами і потенційним клієнтом. В межах кожної вимоги або сесії Ви повинні
спробувати отримати відповіді на наступні фундаментальні питання:
Половина Вимоги - Настроювання
Призначення:
Хто в межах призначеної організації отримав би вигоду більше
всього з Вашого продукту або пропозиції обслуговування? (Змінюється типом
компанії і розміром), у цієї людини є влада покупки зробити дійсне зобов'язання
покупки? (Якщо не, назвіть рівень управління вище цього положення,
і будьте віднесені вниз), Якщо Ви маєте бути згадані людина, у якої
є ця влада покупки, Ви можете використовувати ім'я людини, що відноситься, щоб
дістатися до дійсної особи, що ухвалює рішення?
У Вас є ясне розуміння точно, що Ви збираєтеся сказати, коли
Ви поводитеся зі своїм проханням призначення? (Спробуйте використовувати
оригінал вимоги, щоб тримати Вас на ходу),
У Вас є здатність здаватися упевненими по телефону? (Інакше,
чому немає?)
Ви ясно розумієте, що Ваша єдина мета на цій вимозі Ѕ
полягає в тому, щоб забезпечити призначення, з людиною (людьми), хто краще
всього отримує вигоду з Вашого продукту або обслуговування І може зробити
зобов'язання покупки? НЕ зробити продаж?
Перша Вимога - Ознайомлювальна Сесія:
Підготовка важлива по відношенню до досягнення комерційного
успіху. Ви знаєте що-небудь про цю компанію, і це - промисловість? Основна
інформація, що отримала, тут піде довгий шлях для Вас встановити початковий
зв'язок, і вірогідність з цим потенційним клієнтом (Інакше роблять деяке
дослідження до відвідин)
Ви можете чекати деякі вірогідні проблеми, які потенційний
клієнт цього типу і розміру повідомить Вам?
Коли потенційний клієнт спілкується Вам, їх ділова проблема
(ы) може Ви отримувати більше інформації від них про проблему (ах), такий як:
* Вони знають точно, як проблеми?
* Як довго проблема існувала?
* Що трапиться, чи продовжується проблема?
* Що вони зробили до теперішнього часу, щоб звернутися до
проблеми?
* Які були результати тих зусиль?
* Що $ стоится цієї проблеми?
* Є плановані фонди, доступні, щоб встановити
проблему (ы)?
* Може і вони передати плановані фонди, щоб встановити
проблему?
Як тільки Ви забезпечили точні відповіді на ці вісім питань,
ДЛЯ КОЖНОЇ проблеми, яку Ви розкриваєте на цій ознайомлювальній сесії, тоді, і
лише тоді, можете ВИ дійсно визначати, чи набуває цей потенційний клієнт
кваліфікацію наступного кроку у Ваших 2 і Процесі Продажу Дзвінка з пропозицією
товарів і послуг Ѕ, Вимозі Уявлення.
Друга Вимога - Вимога Уявлення:
Почніть цю зустріч з
|
