|
Продажі - все про ведення переговорів. Ви ведете переговори
від першого слова з Ваших губ на холодній вимозі, до моменту, що Ви стосуєтеся
контракту з вологим підписом свого клієнта на цьому.
Всякий раз, коли Ви слухаєте перспективу, говорять Вам про
дещо, що вони хочуть або скаржаться на проблему, що вони хочуть, щоб Ви
допомогли вирішити, не будьте дуже швидкі, щоб погодитися.
Якщо Ви робите, Ви ризикуєте втрачати свої важелі.
Ось приклад. Скажімо, те, що Ви продаєте машини фотокопії.
Ваша перспектива говорить Вам, що він вважає, що його щомісячні витрати для
того, щоб скопіювати дуже високі.
Поки непогано - ось перспектива, у якої є біль, яким Ви
можете продати.
Ви просите, щоб він сказав Вам, чому він вважає, що його
витрати дуже високі.
Ваша перспектива починає говорити Вам всі причини, чому він
думає, що його витрати високі, і що він вважає, що вирішення проблеми. Він
говорить Вам, яких нових послуг або устаткування і здібностей він потребує.
Він продовжує протягом 5 хвилин або більшої кількості
розмови про це.
Будучи комерційним професіоналом, Ви найбільш вірогідні, що
ми називаємо людиною людей. У більшості людей в продажах є висока
потреба в схваленні від інших людей. Ми процвітаємо на взаємодії і ударах від
інших.
Під час його 5 + хвилини розмови Вас природно схильні дати
словесні і фізичні репліки, щоб заохотити його продовжувати говорити. Ви
нездібні тільки сидіти там як дерев'яна статуя. Ви відчуваєте нормальну потребу
сплатити комунікацію маленькими але значущими способами.
З високою потребою в схваленні Ви, ймовірно, заохотите свою
перспективу продовжувати говорити, даючи позитивні словесні і фізичні репліки.
Оскільки він говорить, Ви іноді киваєте своєю головою, Ви говорите речі як
Так, добре, або Право.
Це - те, де багато хто з нас входить в проблему.
При використанні таких позитивних реплік Ви тонко говорите
Вашій перспективі, що Ви можете вирішити їх проблему, або що Ви можете дати їм,
що вони хочуть.
Чому це погано? У нашому прикладі тут, Ви не хочете, щоб
Ваша перспектива знала тільки все ж таки, чи можете Ви вирішити проблему. Ви
хочете, щоб центр залишився на нім, його проблемі, і наслідках її.
Якщо Ви дозволяєте, на якому Ви можете вирішити це дуже
скоро, то Ви кидаєте свої важелі. Він *wants*, щоб знати, чи можете Ви вирішити
його проблему.
І як тільки він знає, що Ви можете вирішити його проблему,
він хотітиме знати оцінку, терміни, посилання клієнта, і так далі центр буде на
Вас (замість на нім), і Ви втратите контроль над дзвінком з пропозицією товарів
і послуг.
Він роз'єднає від своїх емоцій навколо його проблеми. Це в
цьому пункті, що перспектива починає ставати інтелектуальною, і намагається
з'ясувати, як грати Ви, як отримати те, що він хоче з Вас за кращою ціною.
Ви хочете тримати центр дзвінка з пропозицією товарів і
послуг на перспективі і його болі так, щоб Ви могли дізнатися важливішу
інформацію. Ви хочете до того, що знає, що його бюджет, що його процес
схвалення рішення, і Ви хочете бачити, чи зробить він мене розумним зобов'язанням
Вам, якщо Ви можете вирішити його проблему.
Так замість того, щоб дати позитивні репліки, тоді як він
говорить протягом 5 хвилин про те, чому його копіювання витрат настільки
високо, дайте нейтральні репліки.
Заохотите його продовжувати говорити при використанні слів,
і фразам подобається, продовжуються, скажіть мене
більше, цікавий, нічого собі, і я чую те,
що Ви говорите.
Те, що Ви хочете, повинне співчувати без ухвалення. Якщо Ви
погоджуєтеся на скоро, то Ви віддаєте дещо, не добираючись, в чому Ви маєте
потребу взамен.
Практикуйте це у будь-який час, Ви ведете переговори з
перспективою.
|
