|
Ваша пропозиція продає для Вас, коли Ви не там, таким чином
воно повинне відобразити Ваші стандарти професіоналізму.
Як це чи ні, комерційні пропозиції - інструмент торгівлі, і
лист, що добре оброблена пропозиція може означати відмінність між перемогою і
втратою бізнесу клієнта, особливо якщо Ви продаєте головним рахункам. Рішення
можуть зайняти місяці. Безліч людей на різних рівнях в організації клієнта
ввела і впливають. Навіть у менш складних ситуаціях продажу, покупець може
просити пропозицію.
У звуковій книзі, Звукова Рада щодо Комерційних
Стратегій,, говорить Том Снідер Huthwaite, творці ОБЕРТАННЯ, що Продає що
коли справа доходить до комерційних пропозицій, важливо мати на увазі, що
пропозиція повинна поколивати ключових осіб, що ухвалюють рішення, і
influencers, який Ви не зустріли, не тільки ті, Ви маєте.
Розглянете, як Ви гарантуєте, що ці люди фактично
читають Ваш документ, говорить Снідер. Це означає робити це настільки
легеням наскільки можливо для людей читати, і зосередити документ про клієнта і
їх потреби. Побудуйте сильне економічне обгрунтування, яке виправдовує
вартість і звертається до ділових проблем клієнта, говорить Снідер.
Показ, як Ваше рішення задовольняє потреби і поставляє пільги. І,
він додає, не складайте всі технічні деталі в тіло пропозиції.
Особи, що ухвалюють рішення, важать всі ризики перш, ніж
принести нове рішення в їх організацію, і не купуватимуть, поки ті не вирішені.
Виявіться перед цим передньою частиною. Оціните ризик, природжений від
рішення, говорить Снідер. Показ, як Ваше рішення мінімізує ті
ризики. Наприклад, ризик виконання завжди - первинний неспокій. Ваша
комерційна пропозиція повинна забезпечити ясні плани виконання, які показують,
як будуть подолані перешкоди.
Ви, можливо, повинні працювати через багато повторень при
письмі комерційної пропозиції. Упевніться, що Ви потрапляєте в
десятку, говорить Снідер. Погоджуйте свою пропозицію проекту з
Вашим спонсором - Вашим внутрішнім чемпіоном - перш, ніж представити остаточну
версію.
Нарешті, коли справа доходить до перемоги комерційних
пропозицій, Снідер говорить, що корисно пам'ятати старе прислів'я, Якщо
це варто робити, це варто робити правильно. Ваша пропозиція продає для Вас,
коли Ви не можете бути там, таким чином воно повинне відобразити Ваші стандарти
професіоналізму.
|
