|
Головна причина для опору покупця і продажу кіосків
зводиться до одного очевидного факту: причини для того, щоб не купити більше до
перспективи чим причина купити.
Якщо Ви продаєте невідчутний продукт або обслуговування, може
бути ще важче закрити продаж, тому що Ваш продукт або обслуговування не дещо,
що люди можуть бачити, торкнутися, або відчуття. Таким чином причини для Ваших
перспектив, щоб купити мають бути яскравими, логічними, і емоційними. Має бути
причина для них купити ТЕПЕР, або вони відкладуть ухвалювати рішення пізніше.
Коли Ви сідаєте з перспективою, питаєте багато питань про
перспективу, пов'язану з Вашим продуктом або обслуговуванням, щоб змусити
людину говорити Вам, що важливе в его/ее житті.
Якщо Ви продаєте матеріальний продукт, Ви могли б поставити
питання як наступне:
-- Що робить Вам подобається більше всього про Ваш поточний
продукт?
-- Що робить Вам подобається менше всього?
-- Якби Ви могли б змінити що-небудь про продукт, Ви маєте
тепер, як це було б?
-- Які-небудь потреби змінилися, капелюх робить покупку
нового продукту різною чим минулий раз, коли Ви купили (велика сім'я, і так
далі)?
-- Чому Ви хочете купити новий продукт?
Якщо Ви продаєте невідчутний продукт, то питання як наступне
могли б бути кориснішими?
-- У цьому пункті у Вашій сім'ї/кар'єрі Ви стурбованіші
просуванням, безпекою, плануванням майбутнього, створенням спадку, бути
поважаним іншим, і т.д.?
-- Це відрізняється від того, чим Ваш центр був два роки
тому? П'ять років тому? Десять років тому?
-- Де Ви бачите себе через три - п'ять років?
-- До чого мають бути покладені на місце види речей для Вас,
щоб досягти того, що Ви запланували?
Відповідь на цих і інші питання може допомогти Вам визначити
те, що є найважливішим для Вашої перспективи. Тепер, тільки сподівайтеся
бачити, які типи продуктів/послуг Ви поставляєте, який може допомогти
перспективі отримати те, що він або вона хоче.
Наприклад, якщо Ви продаєте страховку, Ви повинні зрозуміти,
що НІХТО не хоче страховку, але вони можуть хотіти речі, які страховка
забезпечує як безпека. Або якщо Ви продаєте нерухоме майно або автомобілі,
автомобіль або будинок, можливо, не майже такі ж важливі для перспективи як
статус, який кожен може забезпечити. Так, якщо під час періоду опиту, Ви дізнаєтеся,
що Ваша перспектива більше всього стосується безпеки для его/ее сім'ї, тоді Ви
покажете перспективу, як політика, яку Ви продаєте, дасть сімейну безпеку, або
будинок, який Ви маєте на увазі, є стійким до сил природи, або автомобіля, який
Ви продаєте тільки винагороді безпеки виграної Моторної Тенденції.
Якщо у Вас є особистий приклад продажу, Ви зробили у
минулому, яке було в змозі отримати річ, яку Ваша нова перспектива хоче,
купуючи від Вас, то в що б те не стало, скажіть нову перспективу про цей успіх.
Будьте визначеними. Використовуйте імена власні, час, і місцеположення, і Ваша
перспектива почне зображати себе що отримував ту вигоду також.
|
