|
Продаж Проти Голіафа?
Як Узяти Великих Хлопців і Перемогу
Дейв Стєїн, Автор того, Як Переможці Продають
Якщо Ви продаєте для меншої компанії, яка конкурує проти
великих хлопців, стара історія Девіда і Голіафа могла б прийти на думку. У цій
історії гігант, Голіаф, був розбитий в боротьбі маленьким хлопчиком, Девідом
(пізніше, щоб стати Королем Девідом), із-за здатності хлопчика перехитрити
гігант. Проте, в сьогоднішньому гіперконкурентоздатний, несхильний до ризику,
ринок покупців, це - Голіаф, який часто має перевагу. Якщо Ви - Девід в цьому
сценарії, продовжувати читати. (Між іншим, якщо Ви - Голіаф, Ви можете хотіти
бачити те, що Девід планує...),
Коли комерційна команда програє, чи продають вони для
невеликої компанії або більшого, в цьому відношенні, це по одній з двох причин:
Вони належним чином не кваліфікували можливість, або вони були перевершені в
ціні змаганням. Немає ніякої третьої альтернативи.
Давайте дивитися на ці два результати і давайте досліджувати
ясно, як поліпшити Вашу ефективність, продаючи проти набагато більшого
конкурента.
Qualis кваліфікація слова розділяє корінь, qualis, з якістю
слова. Кваліфікація - процес, через який ми визначаємо, чи коштує цей наш час і
зусилля продовжити переслідувати комерційну можливість. Кваліфікація - процес,
а не одноразовий випадок. Це визначає якість можливості. Це означає, що Ви не
кваліфікуєте свою комерційну перспективу тільки одного разу, коли початковий
контакт встановлений. Ви повинні будете готуватися пильно і нескінченно.
Причина? Є багато хто. Покупці, як було відомо, ввели в оману продавців, коли
вони програють. Речі змінюються протягом оцінки. Фактично, в ці дні, речі
змінюється багато, часто. Бюджети зникають. Influencers беруть інші обов'язки.
Покупці, які говорять, що вони куплять від меншої компанії, - ніяке відчуття
проблеми, різне завтра.
У кожної компанії має бути ряд відповідних критеріїв
кваліфікації, відповідно до яких вони визначають (1), чи переслідувати бізнес і
(2), як переслідувати це. Для більшості компаній ці критерії відрізнятимуться
декілька для кожного продукту або обслуговування, яке вони пропонують також
географією, змаганням і ринком.
Коли Ви кваліфікуєте свою перспективу, Ви питаєте їх і
безпосередньо багато з тих же самих питань знову і знову, таких як:
Хто реальний покупець, людина, яка збирається ухвалити
остаточне рішення?
Коли вони збираються купити?
Що вони збираються купити?
Чому вони збираються купити?
Куди в їх компанії замовлення збирається бути підписаним?
Наш продукт відповідає їх вимогам?
Який процес рішення?
Хто змагання?
Як вони заплатять за те, чим трапляється так, що я продаю?
Яка моя унікальна цінність?
Чому вони збираються купити від мене?
І ще багато
Критерії кваліфікації для менших компаній, які конкурують
проти великих хлопців, повинні містити питання про перевагу покупки
перспективи. Наприклад, Ви повинні запитати себе, Що свідоцтво у мене є
це, перспектива зробить, або що ще важливіше, вже мала ділові відношення з
компанією нашого розміру? Також Ви повинні будете знати, за якими
керівними принципами вони повинні слідувати з погляду розміру компанії
постачальників, доходів або фінансової життєздатності. (Ви можете думати, що
Ваша компанія знаходиться у великій формі, оскільки у Вас є команда досвідчених
вкладників капіталу в ризиковані підприємства, які не тільки вклали капітал у
Вашу компанію, але також і сидять на Вашій раді директорів. Це, можливо, не має
ніякої цінності до CFO консервативної фірми-виготівника. Фактично це може
пошкодити Вашу причину.) Ви можете читати набагато більше про кваліфікацію в
розділах 9 & 10 в моїй книзі, Як Переможці Продають.
Розмір Має значення?
Важко поставити ці питання, але це безвідповідально не до.
Ви хочете переконатися, що, якщо Ви зустрічаєте або перевищуєте вимоги всієї
перспективи, що розмір - для розміру користь не, мають значення. У Вас можуть
бути кращий продукт, інноваційні послуги виконання, віддані люди, зоряні рівні
задоволеності споживача, головна якість продукту, найбільш поважані інвестори
або що - нибудь ще, що Ви вважаєте за те, що має значення, але якщо розмір
справи, трохи ще відповість. І якщо розмір має значення, і Ви не можете
переконати свою перспективу справедливо швидко, що це не винен, Ви бути зовні
там - і швидко на іншій можливості.
Ви маєте будете бути обережними тут. Іноді проблема розміру
менш очевидна. Наприклад, у Вашої перспективи може бути вимога, щоб продавець
встановив і здійснив систему управління ланцюга вимоги на двадцяти п'яти
заводах протягом року. Вони не можуть мати жодної певної проблеми з розміром
продавця, але ді
|
