|
В результаті забезпечення маркетингової консультації,
навчання і тренування до множини людей і галузей промисловості за ці роки, я
приїхав, щоб визнати, що люди взагалі наближаються до процесу побудови бізнесу
одним з двох способів. Всі мають тенденцію бути тим, що я ідентифікую або як
Культиватори або як Комбайни. Проблема - процес побудови бізнесу, вимагає і
культивування і збору урожаю. Продовжуваний читати, щоб визначити, який Ви і як
гарантувати, що Ви і вирощуєте і збираєте новий бізнес.
Комбайни - великі комерційні люди миру. Вони - люди, які не
заперечують, може навіть володіти, проводячи два або три години запит холоду
дня. Вони охоче проводять день, починаючись в першому поверсі будівлі офісу і відвідин
кожного офісу на кожній підлозі, щоб спробувати і отримати призначення.
Комбайни закриють бізнес. Проте, вони також мають тенденцію залишати багато
зелених фруктів на дереві, тому що їх підхід пристосований до тих людей, які
мають потребу тепер і бажають і в змозі купити, - так звані низькі фрукти
вивішування. Комбайни мають тенденцію переміщати від саду до саду пошук і вибір
незалежно від того, що фрукти готові у той час. Вони постійно шукають новий
сад, у якого могли б бути зрілі фрукти.
Культиватори мають тенденцію покладатися на інші елементи
сприяючого з'єднання, такі як реклама, продаж товарів поштою, організація
мережі і дії зв'язків з громадськістю, щоб розвинути бізнес. Культиватори
готують грунт, щеплять насіння, леліють розсаду, і забезпечують турботу
фруктам, як це дозріває. Вони вирощують свої власні сади, таким чином у них є
постачання зрілих фруктів, що продовжується. Проте, Культиватори іноді
настільки зайняті, маючи тенденцію до саду, що вони забувають вибирати фрукти,
залишаючи його або для Комбайнів, оскільки вони роблять свої щоденні турботи
або гнити на дереві.
Ясно, на ідеальному світі Культиватори і Комбайни
співробітничали б, щоб гарантувати постійне постачання зрілих фруктів і
переконатися, що зрілі фрукти щодня вибираються перш, ніж конкурент вибирає це,
або це псує. Саме тому у великих корпораціях Ви знайдете і маркетингову функцію
і комерційну функцію. Проте, у більшості малих бізнесів немає розкоші двох
окремих функцій. Багато власників малого бізнесу винні обидва виростити і
зібрати новий бізнес так само як спостерігати або навіть здійснити незчисленне
число інших функцій, потрібних тримати діловий рух.
Вирішення покупки залучає процес переміщення від не
обізнаного до розуміння, розуміння до переваги або симпатії і нарешті до
засудження і покупки. Сприяючі дії, такі як реклама і продаж товарів поштою є
найефективнішими на стадії побудови розуміння. Дії зв'язків з громадськістю і
організація мережі мають тенденцію бути найсильнішими у стадії симпатії і
перевазі. Прямий продаж має тенденцію бути діяльністю, яка фактично укладає
операції.
Блер Синджер в його книжкових Комерційних Собаках говорить,
Ніж більше маркетингу, який Ви робите, тим менше зусилля з продажу Ви
повинні мати справу с. Перспективи піднімають свої руки і прибувають, шукаючи
Вас замість того, що ви мали необхідність пронюхати їх. Це - мистецтво того,
щоб прибувати комерційних можливостей Вам Насправді, що він говорить, то,
ніж більше зусиль, які Ви прикладаєте до культивування Вашого саду, тим менше
часу Ви повинні провести пошук фруктів в садах інших людей. Проблема для
Культиваторів полягає в тому, щоб упевнитися, що вони звертаються до
перспективи, як тільки вони підняли свою руку.
Якщо Ви - Комбайн, як Ви можете розвинути навики
культивування? · Дії знаряддя, щоб розвинути розуміння, які дозволяють Вам
досягати багатьох потенційних клієнтів швидше чим це, узяли б Вас, щоб досягти
кожного індивідуально.
. Наприклад відішліть зумовлене число листів кожного тижня
передбачуваним клієнтам, яких Ви не зустріли, і це ще, можливо, не знає про Ваш
продукт або обслуговування.
· Розвійте систематичні способи залишитися у контакті з
перспективами, які не в даний час готові купити, такі як регулярний
інформаційний бюлетень.
· Розвійте вірогідність через активну участь або роль
лідерства в торговій асоціації або організації, в яку залучені Ваші потенційні
клієнти.
Якщо Ви - Культиватор, як Ви можете гарантувати, що Ви
збираєте нагороди своєї роботи?
· Новачок один на один продовження, коли хтось виражає
інтерес. Не чекайте навіть дуже зацікавлених людей до продовження з Вами.
· Не наближайтеся до початкової букви, що зустрічається як
комерційна зустріч. Замість того, щоб намагатися продати,
використовуйте початкову букву, що зустрічається як можливість дійсно дізнатися
про перспективи, їх проблеми і їх потреби.
· Вчитеся любити заперечення. Якщо у когось є заперечення на
Ваш продукт або обслуговування принаймні, у них є інтерес. Запереч
|
