|
Власники бізнесу мають бути більше схожими на докторів.
Забудьте продавати і почніть питати своїх клієнтів, де вони
ушкоджують. Зламана нога? Виразка? Порожній гаманець?
Не продавайте, діагностуйте. І що Ви як доктор, що шукає?
Добре, звичайно: то коли-небудь ілюзорне, все ж таки коли-небудь - вигідна
хвороба під назвою Знижений Синдром Щелепи.
Добре, це, можливо, не знаходиться ні в якій медичній книзі.
Але Знижений Синдром Щелепи, проте рідкісний, відомий будь-якому, кого
коли-небудь судять, щоб продати дещо. Клієнт йде у Ваш магазин, слухає Вашу
подачу і падіння в сповнений благоговійного страху транс. Я візьму три з
них.
Без жартів, знижена щелепа, або принаймні її ознаки, є
паливом позаду кожного продажу. Коли клієнт переконаний купити, їх реакція не
логічна. Ви з'єдналися з частиною їх мозку, який вирішує, чи правдоподібні Ви і
Ваш продукт, каймиста система. Поза сумнівом, Ви все ще повинні переконати з
фактами, але логіка - віддалена секунда до їх бажання купити, їх щелепа
рефлексії, що знижується.
Діагностування Зниженої Щелепи
Ключ знаходить знижену щелепу, відстежуючи ознаки назад їх
джерелу. Але це там. І вельми легко знайти, як тільки Ви припиняєте думати про
свій продукт на мить і сосредотачиваетесь на клієнтові... Я маю на увазі,
пацієнт.
Не вірте мені? Добре, надіньте біле пальто, повісьте
стетоскоп навколо Вашої шиї і зробіть деякі власні тести ринку. Але це - тест,
який Ви повинні зробити лицем до лиця. Забудьте демографічні дослідження,
комерційні плани і визначите ефективність повідомлень, і доберіться перед
клієнтом.
Тепер, візьміть його температуру, зробіть свою подачу. І
слідуйте за цим через реакцію клієнта.
Його щелепа знижувалася? Гм. Ви, мабуть, зробили що - те не
так. Спробуйте ще раз, але слухайте як доктор, що шукає шум в серці. Поставте
питання, запропонуєте інформацію, і потім почуйте тонкість про його відповідь.
І коли Ви діагностуєте клієнта, замість того, щоб намагатися продати Ваш
продукт, дещо змінюється.
Ви стаєте більш настроєними до тонкої зниженої щелепи і
зв'язаної мови тіла. І Ви ставите точніші питання. Ви помічаєте, які з вимог і
пільг проникають через захисну байдужість клієнта, запалюючи реальний інтерес.
Звичайно, більшість комівояжерів вже роблять це до певної міри, але це повинно
бути зроблено навмисно, свідомо.
Дійсна перевага Зниженого Синдрому Щелепи прибуває із зміни
Вашій ролі на мить, з продажу і повідомлення оцінки, що хочуть клієнти, навіть
коли вони не можуть сказати це в словах. Зажадайте, щоб Ви відповідали їх бажанням.
Оскільки, якщо Ви не знижуєте щелепи, Ви ризикуєте відстати від змагання.
Гірше, Ви ймовірно пропускаєте унікальність своєї компанії.
Діагностування Вашої Подачі
У пошуку реакцій поні-щелепи деякі компанії внесли
неймовірні претензії, центральні до їх заохочень. Ми всі бачили телевізійну
рекламу, де Божевільний Джо говорить, що він настільки божевільний,
він фактично віддає меблі в своєму магазині.
Краще вимоги, які вражаючі і стенд із змагання, але не
сверхобещают. Розглянете, Мають це Ваш шлях (Король Булочки з
начинкою) або Це бере облизування і продовжує цокати (Timex). У
встановленні Вашої власної унікальної думки знижений тест щелепи швидкий і
надійний.
Клієнти, чи знають вони це чи ні, дуже хороші при
розрізненні між фірмами, яким вони довіряють, і ті вони не роблять. Дозвольте
їм говорити Вам, як Ви робите.
Створення атмосферу Довіри Клієнта
Я виявив Знижений Синдром Щелепи кілька років тому. Це
почалося з моєї вимоги, що я можу оцінити здоров'я бізнесу, дивлячись тільки на
його візитну картку. І коли я вказав би на тонкі повідомлення на їх картах,
більшості з них ненавмисний, щелепи людей знизяться.
Цінність зниженого тесту щелепи - перспектива, яку це
передає. Слухаючи клієнта або поміщаючи вас безпосередньо в її черевики, Ви,
ймовірніше, відмітите маленьку картоплю сигнали, які Ви посилаєте.
Такі контрольні знаки не засновані на діловому розмірі або віці. Але як тільки
Ви визнаєте їх, вони можуть бути легко відновлені.
Оскільки Ви граєте доктора, це - Ваша робота відмітити те,
що заподіює клієнтові біль і виліковувати це. Коли Ви знайдете способи зробити
Ваше зниження щелеп клієнтів, Ви приберете їх біль. І це зробить Ваш бізнес
здоровим.
|
