|
Перш, ніж я роз'ясню, як Покупка, Facilitation®
позбавляється від природжених ділових проблем, створених звичайними
комерційними методами, дозволяла мені відступати і обговорювати міркування
позаду тривалого використання комерційних методів, оскільки Carnegie визначив
їх.
Роздум йде дещо як це: оскільки покупці не вирішили
проблеми, які стоять перед ними (у області, продукт проживає), очевидно вони не
можуть або вони вже зробити так. Одна з причин для цієї помилки, міркування
йде, те, що вони навіть не знали про здібності продукту продавця. Як тільки
вони зроблені що знає про них, і бачать, як продукт вирішує їх проблему,
очевидно вони будуть достатньо розумні, щоб купити це.
Я не можу сказати Вам, скільки тисячі часів я почув, що
продавець говорить, що покупець був поштовхом, або дурний, або гірший, тому що
вони не купували продукт, в якому вони очевидно мали потребу. Очевидний для
продавця, звичайно.
Це стає відомим фактом, що покупці хочуть рішення, щоб не
вирішити проблему. Таким чином комерційне співтовариство вивчило новий
малозрозумілий жаргон про допомогу покупцям виявити їх рішення. Але вони не
використовують навики, які підтримають це відкриття, і продовжувати
використовувати вирішальні проблему методи (інформаційний поштовх, зосереджений
на продукті) як спосіб продати.
Насправді, єдині люди, які можуть знати, як встановити
проблему, є людьми, у яких є частка в рішенні, - ті на внутрішній частині. І
вся інформація, яку продавці збирають або акція, НЕ звертатиметься до систем,
необхідним, щоб підтримати нове рішення на ділянці продавця. Люди не купують
заснований на інформації; вони купують заснований на їх здатності вирівняти всі
системи, які мають бути включені в рішення. І часто, дані, які збирають
продавці, є тільки даними вершини розуму - не заплутані дані систем, які
створюють остаточне рішення.
|
