|
З доданою вартістю. Те слово використовується
так, це стало clichй в ділових колах., Можливо, немає бізнесу в світі, який не
стверджує, що був продавцем з доданою вартістю.
Проблема полягає в тому, що одного разу слово або фраза стає
clichй, це часто втрати, це - оригінальне значення. Це вірно з з доданою
вартістю. Що точно, який означає?
Запитаєте шість ділових принципів, що це означає, коли вони
говорять, що вони - продавець з доданою вартістю, і Ви ймовірно
почуєте шість різних пояснень. Кожен стверджує, що вони виконують замовлення
швидко, і що короткий період очікування є таким, що має значення
для їх клієнтів. Інші стверджують, що їх досвідчені люди приносять цінність їх
клієнтам. Їх клієнти мають ділові відношення з ними із-за якості їх людей. Інші
вимагають деякої унікальної технічної експертизи, інші їх складне ЦЕ системи,
деякі дихання їх інвентаря, все ще інші роздумують над виробами з фірмовою
маркою, з якими вони поводяться.
Я завжди трохи скептичний щодо цього. Майже кожен бізнес я
працюю з вимогами мати кращих людей, краще обслуговування, і більше технічної
експертизи чим всі їх конкуренти. Те, що є таким, що спантеличує мені, - те, що
їх конкуренти говорять ту ж саму річ. У когось є неточне сприйняття.
Визначення стають ще тупішими, коли Ви питаєте комівояжери,
що вони мають на увазі доданою цінністю. Деякі стверджуватимуть, що
їх клієнти вимагають регулярні відвідини продавцем. Їх звичайна присутність,
тому, цінно клієнтові. Інші, як їх боси, вимагають експертизи як цінною. Багато
хто указує на довгострокові стосунки як чинник, який приносить більшість
цінності клієнтові. Вперед і вперед це йде.
Правда, яку ми часто пропускаємо, є цим: Цінність визначена
клієнтом, не постачальником. Не має значення, що Ви думаєте, що Ваша цінність,
тільки має значення, чим Ваш клієнт вважає, що це. І клієнти не завжди думають
подібно, так, щоб операційне визначення з доданою вартістю змінилося від
клієнта клієнтові.
Оскільки наша економіка стала складнішою і
конкурентоздатною, вимоги клієнта і їх подальших визначень, що мають значення,
стали більш різними. Те, що було більш менш універсальне оцінено кілька років
тому, не більше. Наприклад, місцевий інвентар, можливо, був універсально
оцінений в 1990-х, але сьогодні деякі клієнти купили б прямий і поглинули б
триваліший термін доставки. Досвідчені люди, можливо, були цінні всім кілька
років тому, але деякі клієнти сьогодні зібрали б свою інформацію від Інтернету
і плати нижчі ціни. Технічна експертиза, можливо, була універсально цінна
кілька років тому, але деякі клієнти сьогодні зменшили б свої купівельні
витрати через інтегрований контракт на постачання, яким управляє домашній офіс
на відстані в 500 миль.
Не то, щоб деякі з речей, які Ви вбудували в свій бізнес як
з доданою вартістю, більше не важливі, трапляється так, що частина з тоді
більше не розглядається, значною кількістю Ваших клієнтів, як цінність, що
платить більше за. Вони можуть бути необхідними, але вони не достатні.
Якщо Ви збираєтеся бути дійсним продавцем з доданою вартістю
на ринку 21-го сторіччя, Ви маєте бути гнучкими і достатньо здатними, щоб
запропонувати різні речі різним клієнтам, відповідаючи на визначення окремого
клієнта того, що цінно йому або їй.
Це означає, що у Вас має бути деякий спосіб встановити те,
що цінно кожному з Ваших клієнтів, і потім деяким процесам в місці, яке
дозволяє Вам пакету, подарунку і здійснює ті аспекти Вашої пропозиції, які
звертаються до окремого визначення клієнта.
Первинні засоби виконання, яке є надзвичайно навчаним
торговим штатом, який має великий досвід по частині стратегій і тактики, які
приводять до глибшому і ширшому розумінню того, що дійсно хоче клієнт, що
клієнт дійсно оцінює, і за що дійсно заплатить клієнт.
На жаль, велика частина ділового миру населена з технічно
орієнтованими комівояжерами, які розглядають їх роботу як забезпечення
технічних вирішень технічних проблем. Тоді як це кінцево - значна частина
роботи, і чудовий фонд для продажу з доданою вартістю, це не досить. Інші
бачать себе як люди обслуговування клієнтів лицем до лиця, відвідуючи клієнтів
на постійному клієнтові, підстава маршруту, щоб підняти замовлення і
піклуватися про деталі. Все ще інші розвинулися в зони комфорту: робота з тими
ж самими клієнтами, на тих же самих виробничих лініях, тими ж самими способами.
Все більше, цінність визначена глибше і ширші проблеми чим
тільки обернені цими обмеженими перспективами. Як рішення вписується в ділові
системи клієнта, філософію клієнта щодо її продавців, стратегічних планів
клієнта, потенційній інтеграції клієнта/продавця ЦЕ системи, і так далі - всі вони,
і більше, так само, як ймовірно, буде проблемами, які оцінює клієнт.
Якщо комівояжери зберуться ві
|
