|
Особливі вимоги для Передруку: ми питаємо тільки, що Ви
включаєте ім'я Пола і коробку ресурсу, і тримаєте всі гіперпосилання як живі
зв'язки.
Повна Стаття з Коробкою Ресурсу в кінці:
Оціните Оцінку, що Базується, Не Зниження цін
Найстаріша тактика в світі, щоб отримати переміщення продажу
повинна понизити ціну.
І це дійсно працює..., але питання, В тому, що стоїть,
і Ви можете жити з операцією?
За минулі три роки це зайняло більше часу і довше у Ваших
перспектив, щоб вирішити, і у Вас, щоб укласти операцію. І відповідь одного
типового продавця людям, що не купують, - для що причина сказати , Ви
купили б якщо...? Якщо звичайно, завжди деякий варіант
..., якщо ціна була нижча?
Це - класична відповідь номер один від комерційних людей і
власників підприємницьких компаній, які хочуть стимулювати покупку. Це звичайно
було питання, яке задає кожен комерційний директор, для якого я коли-небудь
працював. Підприємці і керівники відчувають що тиск кінця чверті, щоб
зробити числа і майже автоматично почати грати в падаючу цінову
гру.
У багатьох галузях промисловості це стало установою, щоб
віддати весь прибуток Фактично, ми навіть навчали клієнтів чекати це, що
дисконтування кінця періоду, і багато хто навіть не розглядатиме покупку без
цього.
Проблема, люди сьогодні 'не не купують', тому що Ваша ціна
дуже висока.
Вони можуть надати Ваш продукт в його поточній ціні.
Причина, яку не купують багато компаній, так, вони можуть зберегти свою готівку
і тому що вони не бачать достатньо чарівну цінність, щоб сказати ТА
і розлучитися з тією готівкою прямо зараз.
Зниження Ваших цін не допомагатиме. Оскільки висока ціна не
проблема, нижчі ціни не приводитимуть до нових продажів і коли це зробить,
ефект на Ваш прибуток може бути руйнівним. Слідуйте за цими числами:
Скажімо, Ви продаєте продукт за 100$. (Або 100 000$, поняття
- те ж саме.) Ваша вартість складає 70$. Це означає, що Ваш продукт несе край
на тридцять відсотків - Ваш прибуток складає 30$. Тепер, щоб зробити продаж, Ви
відчуваєте себе примусовими, щоб понизити Вашу ціну на двадцять
відсотків, залишаючи Вашу нову відпускну ціну в 80$.
За інших рівних умов, Ваш прибуток - тепер 10$ замість 30$.
Це означає, що 20%-ое цінове скорочення коштувало Вам 66 % Вашому прибутку. ДВІ
ТРЕТИНИ ВАШОГО ПРИБУТКУ для 20%-ого цінового скорочення! Понизьте свою ціну
набагато більше, і Ваш прибуток швидко йде в нуль. Або нижче.
Але це не навіть гірше з цього. Як тільки Ви знижуєте ціни,
вони мають тенденцію залишатися низькими. Те, що виджет за 100$ Ви тільки
продали за 80$... Добре, будучи вимушений сказати, але це - тепер виджет за
80$.
І гірше чим це: Ваші конкуренти майже ясно знизять свої
ціни, і Ви, мій друг, знаходитеся в ціновій війні. Щоб перемогти в цьому
сценарії, Ви потребуєте багатства, щоб витримати положення, що програє, для
тривалості.
Так для цих три пригніченого причинами розміру прибули,
надовго знижених цін, і спустошення цінової війни - це - погана ідея знизити
Ваші ціни, щоб купити бізнес - незалежно від економічного клімату.
Що Ви можете зробити замість цього?
Ось цікавий приклад. Одін з моїх клиентов-a, компанією -
розробником програмного забезпечення гаряча перспектива, хто не хотів платити
за обслуговування. Вони відчували, що 18 % щорічно були тільки дуже дорогі, і
хотіли заплатити за підтримку, спеціальну замість цього.
Мій клієнт знав, що це було поганою ідеєю. Клієнти без
контрактів обслуговування типово стають Вашими гіршими клієнтами. Чому?
Оскільки вони знають, що це збирається коштувати їм, щоб підняти трубку для
підтримки, таким чином вони пробують не до. Таким чином, тоді вони не отримують
правильний рівень обслуговування. Вони не знають, як використовувати продукт.
Вони не отримують результати, які вони хочуть.
І навіть при тому, що це - їх помилка для того, щоб
манкірувати, вони показують пальцем на Вас і обливають Вашу компанію гряззю.
На моїй раді мій клієнт запропонував перспективі
чотирилітній контракт non-cancelable, і дав їм перший рік безкоштовно. Тепер
дійсно, це - знижка. Це тільки не схоже на той. Це - 25-процентне скорочення
повної купувальної ціни, але це не зачіпає відпускну ціну сьогодні або завтра.
Плюс, мій клієнт захопив в тому клієнтові протягом чотирьох
повних років, протягом якого часу вони чекають продавати їм додаткові продукти
і послуги.
Висновок: Зниження цін - відповідь ледачої людини,
коли важко зробити продажі. На жаль, це не підвищує продажу, це просто
приводить до рішуче зниженого прибутку від продажів, які дійсно стають
зробленими. Часто результати - надовго зменшені ціни і краї, і цінова війна, у
якої є згубні результати на всіх гравцях, окрім дуже
|
