|
Кому подобається холодний запит?
Більшість комівояжерів не любить холодний запит, і робить
так небагато що з нього наскільки можливо. Є багато причин, чому більшості з
нас не подобається це. Одна причина - спосіб, яким ми розглядаємо холодний
запит. Люди, яким не подобається холодний запит, розглядають кожну вимогу
також, як і або вмирають. Вони думають про холод, що дзвонить як війна, в якій
вони повинні виграти більшість битв, щоб виграти війну. Торгового представника,
хорошого при холодному запиті, вважають за комерційного бога. Торговий
представник, який поганий при холодному запиті, є пхикаючим міщанином.
Дійсність про холодний запит дуже різна. Ви не повинні
виграти все, ні навіть більшість битв, щоб виграти війну. Холодний запит -
розвідка перш, ніж будь-яка битва почнеться. Холодний запит не полягає в тому,
де продаж трапляється. Холодний запит просто дає оголошення зроблений торговими
представниками.
Так, я сказав, що Ви робите рекламу, коли Ви - холодний
запит.
Холодний запит - засіб ідентифікації потенційних перспектив
Ваших комерційних зусиль. І мета дати оголошення полягає в тому, щоб
ідентифікувати або привернути потенційні перспективи - іншими словами, щоб
провести, веде.
Думайте про холод, що називає цей шлях. Кожного разу, коли
Ви зробили холодний дзвінок, це - неначе Ви захопили свою перспективу за
сорочку, пхнули оголошення рекламного щита для Вашого продукту в їх особі, і
сказали, що Ви хочете купити це?
Очевидно, реальний холодний запит більш залучений чим натиск
їх носа до Вашого оголошення. Ясно, холодний запит має бути головним чином про
ставлення питань, а не продажі передають монолог.
Так само як газетне оголошення або рекламний щит, всі Ви
намагаєтеся зробити, коли холодний запит повинен привернути чиє - та увага. І
якщо вони не хочуть або потребують того, що Ви пропонуєте прямо зараз, це в
порядку.
З Вашим новим представленням холоду, що дзвонить як що дає
оголошення в пам'яті, Ви повинні зосередити свої холодні цілі запиту трохи
по-іншому. Одін з найвірніших шляхів, які будуть розбиті в продажах (і
виразка), полягає в тому, щоб узяти відповідальність за речі, які знаходяться
поза Вашим контролем як поза торговим представником. Ви дійсно не можете
управляти, чи має потребу людина, Ви - холодний запит, або хоче Ваш продукт.
То, чим Ви можете управляти, - те, скільки холодних дзвінків
Ви зробили, і якість Ваших методів тоді як холодний запит.
Поставте свої холодні цілі запиту і визначите Ваші критерії
успіху навколо числа вимог або дисків, які Ви зробите. Судите якість своїх
вимог того, як добре Ви дотримуєтеся холодної формули запиту, яку Ви визначили
заздалегідь.
Якщо Ваша холодна мета запиту встановлена як, Щоб
Зробити 300 000$ в Продажах в наступному місяці, Ви тільки збираєтеся.
Цей вид холодної мети запиту міг би бути корисним, якщо Ви - tele*sales*
людина, відповідальна за те, що фактично закрив бізнес по телефону. Але в
професійному продажі для корпоративних клієнтів, холодний запит дуже далеко
віддалений від фактичного близько до безпосередньо впливу така мета.
Замість цього Ви можете назад запланувати, скільки холодного
запиту рекламні оголошення Ви повинні бігти, щоб зробити 300 000$ в
продажах в наступному місяці. Використовуйте свої власні або інші числа
діяльності торгових представників, щоб з'ясувати, скільки продажів закінчиться
*on average*, якщо Ви зробите 1000 дисків коли холодний запит. Тоді Ви можете
вирішити, що період часу повинен був винагородити 1000 дисків холодних
рекламних оголошень запиту, щоб зробити Ваші комерційні цілі.
Cмотрите на холод, що дзвонить як безпосередня реклама, і
сосредоточьтесь на числі дисків, які Ви повинні зробити, і Ви знайдете холодний
запит набагато легко зробити.
|
