|
Ви одержимі телепродавцов? 9 разів з 10 я роблю.
Чому ми робимо це? Я вішаю трубку, тому що я боюся, що вони
збираються згаяти даремно мій час.
Телемаркетінг - жорстка робота. Більшості людей, які роблять
це, не дають достатнє навчання виділитися в цьому. Компанії беруть відношення
питання перемоги або поразки в наймі тут.
В результаті Ви, я, і всі останні отримують багато поганих
вимог телемаркетинга. Це до суті, де ми чекаємо вимоги бути поганими. Ми
тренуємося досвідом припустити, що вони висмокчуть.
Це створення умов поганим телемаркетингом робить це дуже
важким для ділового комерційного професіонала пройти керівним працівникам
с-уровня. У мене недавно був досвід, який змусив мене думати про це. Події мали
місце по електронній пошті, а не по телефону, але психологія навколо подій - те
ж саме.
Я отримав пропозицію електронної пошти мене вільне
спеціальне повідомлення відносне eSelling, що використовує поточну
технологію ЗМІ. Я отримую так багато спаму в ці дні, я не упевнений, якщо ця
електронна пошта була спамом, або якщо я йшов їх вибирати - в або список
ухилення. Дійсно не має значення, хоча, я вирішив відповісти, оскільки
електронна пошта зловила мій інтерес.
Я натиснув на зв'язок, щоб отримати спеціальне повідомлення.
Я був узятий до свинцевої інтернет сторінці форми, щоб заповнитися в моїй
особистій інформації - назва, адреса, телефонний номер, і так далі декілька
Хвилин опісля я завантажував спеціальне повідомлення і роздруковував його.
Добре зроблений на їх першій частині думав.
Я прочитав спеціальне повідомлення. Перші трохи сторінок
були великими. Це говорило на моїй мові. Це говорило про те, як технологія
зазвичай не розробляється для того, щоб продати, але що їх.
Тоді я прочитав наступну секцію спеціального повідомлення.
Ця секція пояснила, чим була їх технологія і як це
працювало. Це сказало мені все про те, як Інтернет використовує веб-сторінки,
веб-серверы, які є такими, що не мають громадянства, дурниця...
дурниця... дурниця....
Позіх...
Вони втратили мене.
Давайте повернемося тепер до того, коли я заповнився в своїй
особистій інформації на їх сторінці завантаження вебсайта. На їх інтернет
сторінці я не входив в телефонний номер, навіть при тому, що вона попросила
той. Як Ви, я тренувався, щоб чекати, що більшість комерційних передач, які я
отримую, висмокчуть. Я не хотів інший дзвінок з пропозицією товарів і послуг,
який згає даремно мій час.
Примушуючи мене завантажити і прочитати їх спеціальне
повідомлення, був еквівалент закінчення сторожів і екрану voicemail, щоб
говорити з керівником. У них був мій інтерес, поки вони не набридли мені з
технічною розмовою, що я не повинен був знати в тому пункті. Тоді вони втратили
продаж.
Та ж сама річ трапляється, коли ми намагаємося пройти
экс-EC. Вони бояться, що Ви збираєтеся згаяти даремно їх час. Таким чином вони
піднімають багато екранів, щоб не пустити Вас.
Майже неможливо придумати набір комерційних методів
переконання, щоб закінчити кожен екран кожного разу. Ви можете поліпшити свої
відсотки хоча, наступним за простою формулою.
Коли що називають холодний керівники сосредотачиваются на
цих трьох речах:
Вигода вигоди
Усунення болю
Як легкий це повинно буде отримати їх від Вас.
Будьте визначеними про потенційний прибуток вигоди і
усунення болю. Скажіть їм, що один з Ваших клієнтів врятував тисячі або
мільйони доларів, працюючи з Вами (використання реальної історії успіху
клієнта, яку Ви перевірили звичайно).
Не обговорюйте, як Ваш клієнт отримав ці пільги. І уникніть
пізнавати себе типом продукту або технології, яку Ви продаєте. Якщо Ви робите
будь-яку з цих помилок, Ви дали свою мету дещо, щоб класифікувати Вас с. Як
тільки це трапляється, Ви втрачаєте можливість тримати бесіду, що збирається
достатньо довго встановлювати, чи є навіть проблема його, що Ви можете
вирішити.
Ви хочете бути визначеними про причину і величину їх болю,
все ж таки невизначеними про тільки, як Ви усунете це. Ви тільки повинні
показати, що Ви *can* усуваєте це. Ви робите це, зв'язуючи певні пільги або
біль, отриманий або усунений одним з Ваших клієнтів.
Все, що Ви хочете обговорити на початку Вашої вимоги, - те,
що вони можуть чекати отримувати від ведення ділових стосунків з Вами і як
легкий або швидко вони можуть отримати це. Зробіть сторожів Вашими союзниками.
Розглядайте їх з повагою, припускаючи, що вони знають стільки, скільки Ваша
мета exec робить (вони часто роблять). Використовуйте той же самий підхід з
ними, і Ви, набагато ймовірніше, будете поміщені через в керівника.
Врятуйте, як це працює обговорення для Вашої
зустрічі з нижчими людьми рівня, відповід
|
