|
Після обережного розгляду ми вибрали нашого продавця, і це
не Ви.
Тверді слова, щоб почути. То грандіозне підприємство,
рахунок, за яким Ви залицялися протягом багатьох місяців, впало до кого - те
ще.
Ми цінуємо весь час і зусилля, які Ви прикладаєте до
своєї пропозиції. Це було вельми професійно.
Та упевнений, вони дійсно цінують Ваші місяці виснажливої
роботи, але недостатньо фактично виписувати Вам чек. Ви відчуваєте, що Ви були
тільки що вибрані мером Проїгравшего-ville.
Так, що Ви робите тепер? У цей критичний момент багато
комівояжерів роблять одну з двох помилок: вони, яких будь-хто забуває про цього
великого потенційного клієнта (і час, який інвестують) назавжди або вони
роблять деякий відчайдушний рух, який далі цементує їх долю як Компанію, Яка не
Могла. Ей чекайте - секундний р. Проспект, Ви дійсно в думках
підготовлені дати мені фінал немає? Привіт??. Привіт? (Ніколи не
коментують розумове здоров'я перспективи).
Однією річчю, яка відокремлює хорошого продавця від великого
продавця, є здатність стати резервним продавцем. В основному, поміщаючи вас
безпосередньо, оскільки вторинний постачальник за рахунок встановлює, Ви до
продовжуєте будувати стосунки з клієнтом, коли-небудь вигравати той бізнес.
Більшість компаній хочуть мати глибину в своїй системі постачань. Всім
подобається мати варіанти. Трохи клієнтів заперечуватимуть Ваш останній запит.
Поза сумнівом, безвідносно.
Можливо вони не здаються щирими, але вони тільки що дали
запрошення, щоб підтримати стосунки. Тепер Ви можете піти, щоб працювати, показуючи
їм, які великий продавець Ви могли бути. Одна ключова річ, щоб пам'ятати ніколи
не повинна критикувати компанію, яка виграла бізнес. Якщо Ви говорите погано
про перемагаючого конкурента, Ви критикуєте недавнє вирішення клієнта. Запит
Вашого дурного потенційного клієнта не є ефективною комерційною тактикою.
Потім, дізнайтеся точно, чому Ви втратили операцію. У людей
типово немає великої проблеми, кажучи Вам, де Ви пішли не так, як треба. Якщо
вони заважають, говорять їм, що, щоб бути ефективним резервним продавцем, Ви
хочете знати більше про їх певні потреби. Найближчим часом, Ви дізнаєтеся те,
що Ви зробили неправильно - і що Ви повинні зробити правильно - щоб кінець
кінцем отримати бізнес. Кожен біт деталей, які Ви виявляєте, допоможе Вам
виграти одноденний рахунок. Шукайте роль, яку Ви грали в невдалій операції.
Ви можете також попросити напряму. Ви будете уражені, як
легкий це, щоб добратися веде від компанії, яка тільки сказала Вам, що вони
вибрали іншого продавця. Тоді продайте іншим компаніям і одержите
рекомендаційні листи від них. Пошліть копії, і спасибі відзначають компанії,
яка дала напрям.
Продовжите будувати стосунки точно так, як і Ви були б, якщо
Ви були первинним продавцем. Помістите регулярні утруднення для клієнта у Вашій
базі даних контакту (якщо Ви не маєте програмного забезпечення контакту,
піднімаєте трубку поряд з лампою лави і замовляєте деяких тепер), і торкніться
основи з ними. Продовжуйте нагадувати їм, що Ви будете готові, коли вони
повинні будуть зробити копію.
Розвійте стосунки електронної пошти і повідомляйте їх іноді
(не кожне дводенне), як Ви допомагаєте своїм іншим щасливим клієнтам.
Продовжуйте будувати стосунки. Забезпечите продукти, які
вони використовують, і посилають оновлену інформацію продукту. Вирішення для
пропозиції будь-яких проблем вони можуть сказати Вам о. Направте їх в інші
компанії, хто забезпечує продукти або послуги, які Ви не робите. Ці види дій
гарантують, що Ви залишаєтеся в їх списку продавця, і Ви побудуєте репутацію як
проблему solver.
Будьте хороші всім в компанії. Хтось, хто не ухвалює
остаточне рішення, тепер, міг бути в майбутньому. Фактично, я бачив ситуації,
де низька людина на сходах закінчила як особа, що ухвалює рішення. Я був в
змозі отримати бізнес, тому що я розглядав його з важливістю, коли він був Р.
Нікого. У іншому випадку я виявив, що купівельна речовина була замінена, і що
новий не міг витримати поточного продавця. Я також побудував сильні стосунки з,
хочуть - майбутні особи, що ухвалюють рішення, які рухаються в інші компанії,
щоб стати реальними покупцями (припущення, хто отримав бізнес).
Запросите клієнта до подій компанії і сторін. Розглядайте їх
так само як клієнт, і рано чи пізно, вони будуть.
Весь час, продовжите до документа, що не працювало вперше з
цим клієнтом, і упевняється, що Ви покриваєте свої підстави для майбутнього.
Якщо Ваш продукт і обслуговування перевершують змагання, висіти в там. Ваш
потенційний клієнт замінюватиме частини або переноситиме нижче обслуговування,
тоді як Ви починаєте з'являтися як низький постачальник риски.
Розглядайте втраченого клієнта досить добре, і вони почнуть
уявл
|
