|
Легко провести дні, тижні, або місяці, кажучи з
перспективою, працюючи до рішення купити. Це особливо вірно, якщо Ваші
перспективи знаходяться у великих компаніях.
Іноді Ваше лідерство може піти мертве. Ви не упевнені, чому,
але Ваш посередник тільки йде тихий - іноді зникнення назавжди.
Ваша ціна була дуже високо? Ви говорили що - те не так? Що
Ви повинні зробити?
У мене було декілька клієнтів в точно цій ситуації - у кожного
навіть була його перспектива, розташована за кордоном. І вони повідомляють про
великі результати при використанні цій простий процедури.
Зазвичай за цих обставин Ви не можете зв'язатися зі своєю
перспективою по телефону. Це - вірний знак, вони зникли. Якщо
справа йде так для Вас, просто залиште повідомлення голосової пошти, що Ви
пошлете електронну пошту ним і попросите, щоб вони сподобалися, займають
одну хвилину, щоб прочитати це.
1) Видалите тиск - припускають, що вони скажуть
ні.
Іноді перспективи думають, що вони помістили себе в
незграбне положення, де вони повинні ухвалити рішення. Вони могли відчувати
себе підтриманими в кут. Іноді вони можуть бути збентежені, тому що вони
зайняли багато часу, щоб прийти до рішення. Або тому що їх начальники не
погоджуються з ними. Або можливо у них немає фінансів, щоб купити від Вас.
Так або інакше, вони раптово можуть повернення, тому що вони
відчувають під тиском. Ви повинні прибрати той тиск, припускаючи, що вони не
йтимуть вперед. Припустите, що вони скажуть ні Вашій пропозиції.
2) Пошліть ввічливе, незагрозливе повідомлення.
Оскільки у Вас ймовірно була проблема, зв'язуючись з людиною
по телефону, пошліть це через електронну пошту.
Ваше повідомлення повинне сказати, що дещо як Ви Цінує
час, який вони зайняли поки, щоб обговорити їх вимоги. І Ви розумієте, що вони,
можливо, не в змозі в даний час, щоб використовувати Ваше обслуговування. Але
коли вони готові продовжитися, Ви дуже цінували б можливість говорити з ними
про обслуговування, щоб задовольнити їх потребам. Або використовуйте
подібне формулювання для своєї ситуації.
Цей підхід дає Вашій перспективі спосіб врятувати
репутацію. Це дає їм шлях з хитрої ситуації. Вони тепер знають, що Ви
нічого не чекаєте від них, таким чином вони зможуть розслабити і
сказати Вам, що вони дійсно робитимуть.
Також допомагає, що Ви, щоб побудувати довіряєте ту
перспективу. Проявляючи цей підхід Ви демонструєте що Ви:
· Зрозумійте, що вони можуть бути у важкій ситуації.
· Цікаво в подальшій перспективі, не тільки безпосередній
продаж.
· Все ще в хороших стосунках з ними, і не дратовані
результатом.
РЕЗУЛЬТАТИ
При використанні цієї техніки мої клієнти знайшли, що їх
мертве лідерство повертається до життя. Одін з наступних зазвичай
відбувається.
Або посередник погано себе відчуває про не повідомлення, що
трапилося, таким чином вони повертають Ваша вимога або електронна пошта і
говорять Вам.
Або хто - те ще від компанії повертає Ваше повідомлення і
говорить, що дещо як Такий - сякою не працює тут більше, таким чином я
відправив Ваше повідомлення на новому хлопцеві, який прийняв ту
роль.
|
