|
Бути?
Протягом минулих місяців, можливо роки, я чув, що комерційна
розмова груп про потребу стати Довіряла Радникам (я назву їх TAs). Я підозрюю,
що проблеми, що несподівано виникають в комерційній арені в ці дні, - збільшена
довжина комерційного циклу, збільшені рівні змагання - примушують управління
збутом базувати їх ініціативи будучи дійсного обслуговування до перспектив, як
спосіб здаватися такими, що відрізнялися від змагання.
Але що всіма намагаються стати TAs, і не змінюючи набір
основних умінь і навиків - або набір віри або результат - торгового штату,
продавці роблять більше того ж самого, але з різною назвою.
Шкода бути настільки тупим, але дозволити нам дивитися на
факти тут.
1. Поки Ви намагаєтеся продати свій продукт, на все
обговорення з перспективами зроблять вплив: на питання зроблять вплив, на
допомогу, яку Ви пропонуєте, зроблять вплив, на відповіді перспективи зроблять
вплив.
2. Покупці не довірятимуть продавцеві, якого вони не знають.
Вони не можуть, що означає, що взаємодії повинні будуть відбутися протягом
довгого часу, і у владі того, як довге це бере перспективу, щоб довіряти Вам.
3. Критерії, які покупці використовуватимуть, щоб узяти раду
від продавця, залежать від багатьох таємничих чинників, що Ви не можете знати
фронт. Тому, you'e що летить сліпим, оскільки Ви раніше намагалися бути TA.
4. Якщо всі намагаються бути TA, що диференціює будь-якого?
І що, якщо перспектива отримує суперечливу пораду? Що, якщо перспектива отримує
ту ж саму пораду - через декілька різних комерційних людей?
5. Якщо Ви тільки ставите питання навколо області, що Ваша
підтримка продукту, як Ви можете дійсно радити перспективі, хто живе в складній
системі - який всі ми, і всі наші перспективи, робимо?
6. Як Ви можете дійсно давати пораду, якщо Ви не можете
знати весь внутрішній зразок факту, який створив і підтримав проблему покупця
протягом довгого часу?
Чиста мережа: це здається мені як тільки інше розумне слово.
|
