|
Щеплення невідкладності в передбачуваному клієнтові може
мати значення між досягненням продажу і втратою цього в цілому. Якщо Ваші
перспективи не можуть яскраво бачити особисті пільги від ухвалення міри, ніколи
не буде невідкладності, повинен був слідувати за Вашими пропозиціями.
Закриття - логічне виведення демонстрації Ваших продуктів і
послуг. Упевніться, що Ви задаєте достатньо багато відкритих питань, щоб знати
напевно, що Ви застосовуєте правильні вирішення точних проблем і потреб, які Ви
розкрили від свого опиту. Через цей процес відповіді на Ваші питання повинні
дати Вам всі важелі, Ви повинні створити невідкладність в своїх перспективах.
Невідкладність може також бути створена, коли перспективи
можуть використовувати в своїх інтересах спеціальну оцінку на пакетах або
зв'язках продуктів протягом обмеженого періоду. Упевніться, що на всі
спеціальні пропозиції або тимчасові обмеження указують Вашим перспективам так,
щоб вони могли відчувати потребу або невідкладність ухвалення рішення сьогодні.
Якщо плата за обслуговування буде збільшена, або процентні ставки скоро
зміняться, використовувати цю інформацію, щоб готувати грунт для позитивного і
своєчасного вирішення про покупку.
Ви можете також створити невідкладність, питаючи Ваші
перспективи, скільки вона коштуватиме їм, щоб не прийняти міри сьогодні. Якщо
запропонований продукт допоможе їм робити гроші або уникнути втрачати гроші,
показувати їм точно, що це коштуватиме їм, щоб залишити цю проблему
невирішеної. Також покажіть їм, пастки спроби роблять вона безпосередньо
наближається. Часто від цієї точки зору, перспективи будуть в змозі
подолати природне небажання до твору змін і просунутися із сприятливим
рішенням.
Якщо Ваші перспективи все ще відмовляються, питають їх про
свої проблеми або причини для того, щоб не просунутися на Ваших пропозиціях.
Часто людина тільки повинна просторікувати, чому він відчуває спосіб, яким він
робить, щоб бачити, що у його проблем є невеликий або ніякий фонд насправді.
Щоб допомогти Вашим перспективам, запишіть кожен неспокій і потім важте або
порівняєте причину чекати або відкласти рішення проти пільг ухвалення міри
тепер. Якщо Ви побудували, довіряють Ваші перспективи, Ви можете діяти майже,
оскільки незалежний консультант міг би діяти, щоб допомогти їм
важити те, що було б в їх інтересах. Це завжди краще, щоб мати всі
причини для небажання продовжитися у відкритому так, щоб вони могли бути
обернені, мінімізовані, і нові позитивні причини, приведені для того, щоб
прийняти заходи.
|
