|
Розумні покупці завжди проситимуть кращу ціну. На жаль, дуже
багато комерційні люди і власники бізнесу автоматично думають, що скорочення їх
ціни є найефективнішим способом відповісти на цей запит.
Проте, ведення переговорів не завжди про ціну. Хоча ціна -
чинник у фактично кожному продажу, це звичайно не первинний або мотивуючий
чинник. Всі Ви говорите і робите від першого контакту з афектами перспективи
цінність свого продукту або обслуговування в їх думці. Саме тому я вважаю, що
важливо дивитися на процес ведення переговорів по-іншому, щоб досягти кращих
результатів.
Перш за все, інвестуйте складальну інформацію часу про свого
передбачуваного клієнта, його потреби, ситуацію, і покупку спонук. Більше
інформації, у Вас є більш готове, про яке Ви повинні будете домовитися пізніше
в комерційному процесі. Незалежно від якого Ви продаєте, і кому, інформація
допоможе Вам провести переговори ефективніше. Багато хто з моїх клієнтів
говорить мені, що їх турбота клієнтів тільки про ціну, але після подальшого
дослідження, інші проблеми зазвичай виникають. Розкриття ключових питань, перед
якими виявляється Ваш клієнт, важливе по відношенню до Вашого успіху ведення
переговорів.
Другий найбільш важливий крок повинен встановити цінність
Вашого продукту або обслуговування Вашому клієнтові. Розташування - важливий
чинник і торкнеться ціни, яку Ваш клієнт бажає заплатити. Який біль Ваш продукт
або обслуговування усувають? Як це вирішує проблему, яку вони випробовують? Як
Ваші продукти і обслуговування відрізняються від Ваших конкурентів? Більшість
моїх клієнтів продають преміальним продуктам у великій шані ціну. У обміні їх
клієнти отримують краще чим середнє обслуговування, швидші часи відповіді, або
вищі вироби високої якості. Які Ваші важелі і як Ви можете використовувати їх,
щоб збільшити цінність того, що Ви продаєте?
Ви виконали вищезазначені кроки, але ціна - все ще проблема
для Вашого клієнта. Що Ви робите тепер? Замість того, щоб поступитися до їх
запиту і дати їм знижку, сосредоточьтесь на тому, щоб створювати торгівлю. Це
означає, що Ви повинні попросити дещо в обмін на ходіння на поступку. Що Ви
можете обміняти або попросити? Майже що-небудь!
Довший контракт, більше замовлення, більше пунктів
додавання, введення в інше ключове обличчя, що ухвалює рішення в компанії,
доступі до їх списку адресатів або бази даних клієнта, або умов платежу. Ви
можете провести переговори щодо продуктів і послуг, що інша людина або
пропозиції компанії, такі як консультація, офісне устаткування, комп'ютери,
меблі, ділові послуги, і так далі я колись працював на компанію електроніки, і
мій бос запропонував широкоформатний фільм як оплату за послуги потенційному
продавцеві. Я був приголомшений, коли продавець нетерпляче прийняв, тому що у
мене завжди було враження, що ділові люди зосередилися строго на готівці.
Ось декілька способів, якими Ви можете ефективно помістити
цей запит.
Якби я міг би зробити ту ціну за Вас, Ви бажали б
розширити довжину контракту протягом додаткових трьох місяців?
Якби я міг би вирішити це, Ви були б підготовлені дати
мені місце для реклами?
Єдиний спосіб, яким я міг дати Вам, це - те, якщо Ви
додаєте ще одну лінію продуктів.
Давайте відкладати це в даний час. Ви були б в змозі
дати подібну кількість? у обмін на ту концесію?
Ключ тут повинен думати поза коробкою і досліджувати інші
варіанти, доступні для Вас.
Я згадую розмову з передбачуваним клієнтом про учбовий
семінар, і просився піти на поступку, яка складала знижку на п'ятнадцять
відсотків. Я не був зручний з цим так, я запитав свою перспективу, якщо він
бажатиме дати мені зіставну кількість свого продукту замість цього. Він не мав
влади ухвалити таке рішення, але говорив з кимось, хто зробив. Мій запит кінець
кінцем заперечувався так мого клієнта, наданого до моєї початкової пропозиції.
Інший ефективний підхід повинен піти на поступку, але
прибрати дещо з початкової пропозиції. Наприклад, Ви могли сказати, я
можу зробити це. Проте, я повинен буду звинуватити Вас? або я можу
зробити це. Ви хочете безкоштовну доставку або після закриття обслуговування,
вийняте з контракту?
Більшість людей чекатимуть, що Ви, щоб тримати всі умови
як, але вони хотітимуть нижчу ціну. Демонструючи те, наскільки
концесія коштує Вас, може зменшити ефективність їх запиту.
Нарешті, інша стратегія полягає в тому, щоб завжди просити
дещо замість ходіння на поступку, навіть якщо Ви не потребуєте цього. Я був
здивований, скільки часів я отримав дещо додаткове просто, питаючи. Плюс, це
часто перешкоджає тому, щоб інша людина просила додаткову концесію, тому що
вони знають, що Ви попросите дещо взамен.
Пам'ятаєте, Ваша остаточна мета полягає в тому, щоб віддати
якомога менше,
|
