|
Ви коли-небудь ставали засмученими, коли Ви розумієте, що
Ваші перспективи продовжують стереотипувати Вас як продавця? І
через це, вони не дають Вам довіру і відвертість, на яку Ви заслуговуєте, і це
є істотним, якщо Ви збираєтеся допомогти їм вирішити свої проблеми?
Це - те, що траплялося з Майклом, який називає компанії, щоб
встановити призначення з особами, що ухвалюють рішення. У мене є великий
продукт, про який я закоханий, сказав він мені, але коли я називаю
перспективи, вони негайно починають розглядати мене як тільки інший продавець,
який намагається продати їм той же самий тип продукту, який інші спробували
продати їм у минулому... Там який-небудь шлях полягає в тому, щоб заважати їм
класифікувати мене?
Майкл вражає те, що я називаю стіною защитности,
яку майже всі особи, що ухвалюють рішення в ці дні використовують, щоб
захистити себе проти дзвінків з пропозицією товарів і послуг. Це рве мене
відособлено, що він, як дуже багато інших комівояжерів, повинен винести цей тип
особистого відхилення, оскільки він намагається заробляти на життя.
І жодна з продажів учбові або мотиваційні програми, якими
він був через, не допомогла йому вирішити цей зрив і виснажливу ситуацію.
У нашому один на один сесії, Майкл і я обговорювали 7
ключових стратегій, які можуть зламати ту стіну, і він знаходив, що вони
працюють на нього... можливо, вони працюватимуть на Вас, дуже... тут вони...
1. Приборкайте свій ентузіазм. Ця ідея завжди прибуває як
шок для будь-якого, хто був виставлений старим комерційним гуру,
які наполягають, Ніж захопленіший Ви про те, що Ви продаєте, тим більше
людей буде привернуто до Вашого рішення - але, хлопчик, вони неправильно!
Коли Ви справляєте враження надмірно захоплений, особливо коли Ви знаходитеся
на першому дзвінку в нову перспективу, Ви негайно викликаєте комерційний тиск,
який говорить Вашу перспективу, я схвильований, тому що я тільки знаю, що
Ви потребуєте того, що я повинен запропонувати! Але в будь-якій новій
ситуації, це точно, що Ви не знаєте - так спроба, що вимикає Ваш ентузіазм на
початкових вимогах. Інакше, Ви, ймовірно, уразите стіну.
2. Уникніть припускати, що Ви і Ваша перспектива - підгонка.
У Вас може бути прекрасна перспектива - хтось з точними критеріями
і профілем Вашого ідеального клієнта. Проте, якщо Ваші слова або тон голосу
говорять, я знаю, що Ви отримаєте вигоду з нашого обслуговування, тому що
Ви пристосовуєте точний профіль нашої клієнтської бази, Ви необережно
виділятимете тривоги, які дозволять Вашій перспективі пов'язувати Вас з
негативним стереотипом продавця. Замість цього вчитеся бути
скромними, і уникнути робити припущення, поки Ваші перспективи не довіряють Вам
досить, щоб розділити їх дійсні проблеми з Вами. Тоді два з Вас можуть вирішити,
природним еволюційним способом, чи є Ви змаганням чи ні.
3. Не думайте, що у Вас мають бути всі відповіді, або Ви
втратите продаж. Так багато хто з нас працює безпосередньо в
божевілля перш, ніж ми фактично піднімемо трубку, щоб назвати когось. Чому? Ми
боїмося, що, якщо ми робимо помилку або не поставляємо нашу подачу відмінно, ми
будемо відхилені. Але у цього не повинно добре бути всіх відповідей.
Коли-небудь див. телешоу Columbo? Чи дійсно він був прекрасний?
Немає. Він був людяний, скромний, і скромний, і люди довіряли йому. У цього не
повинно добре бути всіх відповідей. Необхідність мати всі відповіді є поїздкою
контролю, і коли Ви з перспективою, Ви не усвідомлюєте ситуацію - два з Вас
знаходяться в стосунках. Чим більше Ви засвоюєте ту реалізацію, тим більше
зручний і менш оскаженілий Ви відчуватимете. І Ви будете здивовані, коли Ваша
перспектива цінуватиме Вас для того, щоб бути тільки іншою людиною.
4. Не намагайтеся подолати заперечення. Подолання заперечень
не будує довіра. Замість цього це тільки пов'язує Вас з негативним стереотипом
продавця, який навчався просунути комерційний процес за витрату перспективи.
Коли Ви чуєте заперечення, поширюєте це і повторно починаєте бесіду на термінах
Вашої перспективи.
5. Вчитеся поширювати комерційний тиск. Прихований
комерційний тиск - корінь всього комерційного горя. Розповсюдите це на початку
стосунків, і Ви ніколи не повинні будете мати справи з цим знову. Перемістите
своє мислення і зміните Вашу мову, таким чином це відображає Вас що є Вашим найприроднішим
сам. Найскладніші комерційні стратегії в світі не матимуть ніякого значення,
якщо Ви не знатимете, як розповсюдити комерційний тиск, що перспективи дуже
швидкі до сенсу - і відступають - в будь-яких стосунках покупця-продавця.
6. Перспективи уявлення як потенційні друзі, не як джерела
комісій. Якщо Ви бачитимете знаки долара замість людей, коли Ви будете з
перспективами, то вони відчуватимуть Ваше відношення і бачитимуть ті знаки
долара у Ваших очах. Тримаєте свою люд
|
