|
Питання: Коли зростаюча компанія повинна уповільнити
свою комерційну функцію і центр виключно після постачання?
Відповідь: Ніколи!
Коли швидке зростання - центр Вашої компанії, єдина
константа - те, що Ви завжди будете, і я завжди маю на увазі, потребую більшої
кількості продажів. Не має значення, як повний комерційні погляди трубопроводу,
Ви потребуєте більшої кількості продажів. Не має значення, що Ви поняття не
маєте, як Ви збираєтеся поставити замовлення, яке Ви тільки узяли, Ви
потребуєте більшої кількості продажів. І не має значення, що Ви замовлені
протягом наступного року, Ви потребуєте більшої кількості продажів.
Щоб зрозуміти, чому Ви повинні продовжувати продавати перед
лицем певного доходу, я представлю Вас Закону Картоплини Продажів,
який заявляє, що незалежно від того, що бізнес може бути втрачений, буде
втрачений! Клієнти передумають, відмінять замовлення, і в деяких випадках
тільки збанкрутять в цілому.
Є численні перешкоди, які можуть зупинити Ваш продаж перш,
ніж вона уразить дебіторську заборгованість, і на жаль більшість знаходиться
поза Вашим контролем. Хороші новини - Ви, може захистити себе проти цієї
невпевненості, заповнюючи комерційний трубопровід завжди, незалежно від того як
хороші речі добираються.
Збільште Трубопровід
Відмінний спосіб захистити Ваше комерційне майбутнє полягає
в тому, щоб збільшити очікування Вашого комерційного трубопроводу. Якщо Ви
думаєте, що Ви повинні помістити $1 мільйон в спробу трубопроводу перемістити
те число в $2 мільйони. Я не припускаю, що інша цінність за мільйон доларів
продажів збирається чарівно з'явитися тільки, тому що Ви відновили свою
великоформатну таблицю Excel. Замість цього я пропоную, щоб Ви підняли бар на
своїх проектуваннях так, щоб Ви могли поглинути неминучість продажів, що
програють, по дорозі. Набагато краще бути по готовому.
Розповсюдите відповідальність
Оскільки невеликі компанії типово не можуть дозволяти собі
найняти декілька комівояжерів, вони часто покладаються на засновника або іншу
єдину людину, щоб зробити роботу для всієї компанії. Проблема з цим підходом
полягає в тому, що є дуже велика упевненість щодо однієї людини, щоб нагодувати
всю організацію. Іноді люди стикаються з холодною смугою, відвернуті, або
тільки не є правильною підгонкою в потрібний час. Будь-який з цих чинників може
завдати шкоди Вашому комерційному трубопроводу.
Замість того, щоб покластися на людину, щоб мати весь
комерційний вантаж компанії, розповсюдите відповідальність через всіх членів
організації. Відмінний спосіб зробити це, даючи іншим людям в компанії можливість
брати участь в процесі продажу також. Дозвольте іншим допомагати підготувати
уявлення, дати їм відповідальність за продаючих існуючих клієнтів і
попросити, щоб вони використовували свої професійні мережі, щоб ідентифікувати
нові можливості.
Коли Ви гарячі, гаряче перебування
Інша помилка, вирощуючи компанії має тенденцію робити,
святкує їх перемоги і відпочиває в останках продажів. Ви тільки що виграли той
величезний рахунок, і тепер Ви не повинні продати протягом шести місяців, тоді
як Ви загрібаєте тісто, правильно? Неправильно! Гірша річ, яку може зробити
компанія, коли це гаряче, повинна припинити продавати.
Упевненість і позитивна енергія позаду великої перемоги -
сила, яку Ви не можете можливо копіювати з преміями, зустрічами компанії або
комерційними розиграшами бадьорості духу команди. Використовуйте позитивний
імпульс від великих продажів, щоб зробити більше телефонних дзвінків, установки
більше зустрічей, і укласти більше операцій. Набагато легко назвати того
наступного клієнта після того, як Ви зробили великий продаж чим тоді, коли Ви
знаходитеся на місяці три з холодної смуги.
Тримаєте свою комерційну команду в продажах, не постачанні
Тепер Ваша перемагаюча комерційна команда садить лівих і
правих клієнтів, і прийшов час починати поставляти на обіцянках, вони
передавали ті дорогі обіди. Оскільки клієнт природно чекає, що комерційна
команда приїде для постачання, Ваш головний продавець повинен приїхати для
поїздки, правильно? Неправильно знову.
Комерційна команда повинна там продати, не поставити. І
будь-який час, коли вони витрачають обслуговування Ваших існуючих клієнтів, є
часом, вони не витрачають виявлення наступних клієнтів. Як тільки продавець
взуття стає шевцем, він робить неправильну роботу. Поверніть свою комерційну
команду прямо в область щонайшвидше і дозвольте людям в своїй організації,
відповідальній за службу доставки Ваші клієнти.
Спостерігайте Горизонт
Легко бути відвернутим сьогодні з великою перемогою і всіма
зобов'язаннями, які йдуть з постачанням. Раптово Ви повинні хвилюватися про
вкомплектовування персоналом, офіс, устаткування і зви
|
