|
Давайте дивитися на те, як Ваша перспектива випробовує
его/ее навколишнє середовище - ті області, про які Ви не обов'язково думаєте,
коли Ви продаєте свій продукт.
1. це працює спосіб, яким це завжди працювало.
Люди не можуть завжди говорити, що є що - те не так. Коли
компанія - розробник програмного забезпечення назвала мене недавно, щоб ввести
Покупку Допомоги їх телефонному інформаційному центру, вони стверджували, що
вони хотіли стати великою кількістю 'центрального клієнта.' Все ж таки у них
тільки був центр вхідного дзвінка: вони представляли проблему своїм
перспективам, даючи перспективи односторонній канал покупки. Важко бути
клієнтом, центральним, коли Ви обмежуєте способи, якими можуть з'єднатися
покупці.
2. навколишнє середовище роботи створене навколо підтримки
проблеми.
Люди телефонного інформаційного центру не помічали, що була
проблема; це завжди був той шлях. Всі шість інструментів вимірювання сигми і
комерційні команди і ініціативи управління було засновано на цьому специфічному
типі комерційної стратегії.
Це був центральний клієнт? Аніскільки. Це повинно було бути
змінено - але спочатку клієнт повинен був визнати, що була проблема.
Звичайніший комерційний підхід повинен був би сказати:
Ну і поділа. У Вас є проблема. Покупці не можуть
передзвонити Вам, якщо у них є питання, або якщо вони повинні піти, говорять з
їх босами перед ухваленням рішення. Ви відключаєте величезний діапазон покупки
можливостей.
Питання Facilitative, яке я задавав, було: Як Ви
плануєте пом'якшувати відстань тим часом, щоб бути клієнтом, що центральним і
має односторонній канал покупки?
Це Питання Facilitative запропонувало розуміння що:
1. була проблема, яка мала бути встановлена, і це
потребувало декількох шарів управління і навику, щоб встановити її;
2. у них були деякі рішення, які будуть зроблені навколо
того, на що 'міг би бути схожим клієнт, центральний';
3. дія мала бути зроблене, щоб бути відповідним їх цілями;
4. Я був консультантом, який підтримає їх у визнанні проблем
і підтримає їх у виявленні їх власних внутрішніх рішень.
5. зміна означає досліджувати всі рішення - включаючи всі
периферійні області, які збираються навколо проблеми, - який отримав їх, де
вони, і визнаючи що something's, що не працює ефективно. При використанні моєї
експертизи йти з ними в їх власній області експертизи, і при використанні
Питання Facilitative, щоб допомогти їм визнати і потенційно встановлюють
проблему, використовуючи їх власні ресурси, я фактично викладав моїй
перспективі, як відмітити, що вони були менш ніж ефективні, і вони повинні були
думати по-іншому.
Якби я тільки що сказав їм, що у мене був продукт, який
допоміг би їм стати великою кількістю центрального клієнта, то не отримуватиме
їх ближче до рішення.
|
