|
Ваш Комерційний Трубопровід просочується? Якщо Ви відповіли
не, Ви навіть не розумієте питання. Комерційний Трубопровід кожного бізнесу
просочується до деякої міри. Питання: Ви зробили все, що Ви можете, щоб
гарантувати, що це не просочується надмірно? Ви навіть знаєте те, на що схожий
Ваш Комерційний Трубопровід?
Дуже просто, Комерційний Трубопровід запускається з
початкового запиту і закінчується продажем. Тоді як Комерційний Трубопровід
виглядає різним в кожному бізнесі, є все ще деякі загальні риси між ними. У
всіх фірмах є потреба провести запити. Це може бути зроблено через рекламу,
холодний запит, зв'язки з громадськістю або слово рота. Цей запит може бути телефонним
дзвінком у відповідь на оголошення. Або в роздрібному продажі клієнт може йти у
Ваших парадних дверях, привернутих Вашим маркетингом вітрини. Це - перший крок
Комерційного Трубопроводу для будь-якого бізнесу. Проте, зазвичай є багато
кроків від отримання запиту до виробництва продажу.
Наступний крок міг би примушувати призначення з перспективою
встановлювати їх потреби. У роздрібній ситуації запитає комерційний штат: я
можу допомогти Вам? Як тільки потреба встановлена, друга зустріч може бути
призначена, щоб представити пропозицію, або цитата може бути забезпечена.
Завершальний крок в цьому родовому Комерційному Трубопроводі повинен був би
укласти операцію.
Важливо, що кожен власник бізнесу розуміє їх Комерційний
Трубопровід і де це просочується. Використовуючи родовий трубопровід вище, що
відсоток від enquirers погоджує на початкове призначення? Скільки з тих
погоджується отримати формальну пропозицію або попросити цитату? І нарешті,
скільки, хто отримує формальну пропозицію або цитату, перетворено в продажі?
Розуміючи кожен крок у Вашому Комерційному Трубопроводі, Ви можете зміряти
успіх в рухомих перспективах уздовж трубопроводу, і визначити, де Ваш
комерційний процес має бути покращуваний.
Ніякий Комерційний Трубопровід не доказ витоку. Фактично, є деякі
люди, які Ви не бажаєте ставати своїми клієнтами. Вони можуть бути завсідниками
розпродажів, іграми, щоб убити час або людьми, які є поганими ризиками кредиту.
Таким чином має бути процес екранування, щоб видалити людей, які не
кваліфіковані, щоб стати Вашими клієнтами. Щоб бути ефективним, цей процес
екранування повинен видалити дискваліфіковані перспективи рано в трубопроводі,
перш, ніж Ви наділили дуже багато час ними. Але якщо Ви відхиляєте високе число
дискваліфікованих перспектив, Ви повинні дивитися на свою стратегію покоління
запиту. Якщо Ви продасте розкішні круїзи, то що дає оголошення в бульварній
газеті ймовірно проведе головним чином дискваліфіковані запити.
Всі інші перспективи, проте, за визначенням, кваліфіковані.
І їх втрата - та, яку Ви бажаєте мінімізувати. Якщо є велика втрата в отриманні
того початкового призначення, можливо оригінал має бути розвинений для штату,
щоб перетворити той початковий запит на призначення. Якщо втрати є великими в
отриманні запиту про пропозицію або цитату, комерційне навчання при
встановленні зв'язку і потреби, створюючи бажання, і вартість будівельних робіт
потрібно розглянути. Якщо у пропозицій (або розцінки) є низький відсоток
ухвалення, могла б бути проблема з пропозицією, або спосіб, яким продавець спробував
закритися.
Покладете на місце системи моніторингу, щоб зміряти рухи
перспектив через Ваш Комерційний Трубопровід. Проаналізуйте втрати на кожній
стадії. Розуміючи Ваш Комерційний Трубопровід, Ви зрозумієте те, що Ви
досягаєте успіху, і де Ваш трубопровід просочується. Тільки тоді можете Ви
починати включати ті витоки!
|
