|
Традиційна Цитата була спочатку розроблена під
час Промислової революції 1850-х і змінилася небагато до справжнього моменту.
Це - повністю Діккенсовський формат і абсолютно застарілий в ситуації, де
постачання так повністю випереджає вимогу. Ми - тепер 155 років на, і продаж
через пропозиції пішов шлях мимо цього старого виліпленого юридичного барахла.
Продовжите включати це, якщо законні орли наполягають (і вони будуть, але тоді
вони все ще носять безглуздо виглядаючі парики, і кланяються
Hizzoner) - але не чекайте, що це зробить що-небудь, але шкода з
погляду допомоги Вам досягти продажу.
Пропозиції продажу ідеально розроблені з сім'ю секціями. Ці
секції повинні використовуватися в належному замовленні. Вони:
Введення & Цілі Клієнта.
Почало, будучи вдячний за те Вашу перспективу зустріти Вас і
просити пропозицію.
Тоді заявите своє розуміння цілей, яких Ваш клієнт бажає
досягти. Покажіть їм, що Ви розумієте їх проблеми, проблеми, проблеми, турботи,
сумніви і страхи. Це досягає два речей. Це перемикає концентрацію Вашого
клієнта до предмету пропозиції, і показує, що Ви також зосереджені на
задоволенні його потреб - не Ваше власне.
Ваші Рекомендації
Визначивши цілі Вашого клієнта, Ви повинні тепер представити
стислу картину продукту (ов), який Ви рекомендуєте, це досягне цих цілей, з
короткою схемою того, як кожна мета буде досягнута (переважне використання
першочергового замовлення, встановленого з Вашим клієнтом на Знахідка факт
зустрічі).
Листи специфікації для складного устаткування/меблів мають
бути додані до пропозиції (позаду цього) і згадані в цій секції.
Резюме Додаткових Пільг
Додаткові Пільги, Цінність, Достоїнства, Окремо оплачувані
предмети, і Відмінності, які Ваш клієнт отримає зверху специфікації, мають бути
отримані у результаті в цій секції.
* Гарантуйте, що ці додаткові Пільги відносяться до Вашого
клієнта.
* Коли Ви перераховуєте їх, упевніться, що вони - пільги, не
особливості.
Фінансове Виправдання
Це - найважливіша секція. Дуже небагато з нас куплять
що-небудь, якщо ми не зможемо бачити ясно, що товари, які ми купуємо, дадуть
нам повернення - в грошах, що економили або зроблених, в час, економлячи, в
тривалості або менш частій вартості заміни, в нижчому обслуговуванні, зменшеній
витраті, більшій гнучкості, і так далі
У професійних покупців також є надзвичайний інтерес до тієї
тварини, відомої як період окупності або амортизація фінансових
інвестицій.
Більшість продавців чекають, що клієнти вирішать це для
себе. Деякі клієнти роблять. Багато хто з них не робить. Одна річ якого я
упевнений. Якщо Ви вирішуєте це для клієнта (коли Ваші конкуренти терплять
невдачу до), у Вас є інший істотний край коли справа доходить до укладення
оборудки.
Ви можете коштувати, виправдовують декількома різними
способами. І якщо Ви можете показати більш ніж одне виправдання вартості,
зробіть це - приміщення Вашого кращого одне перше.
Ваші Гарантії, Післяпродажне обслуговування і Свідоцтва.
Не залишайте свої Гарантії і Після - Комерційне
Обслуговування до маленького друку в документі. Вони набагато важливіші чим це,
так докладно поясните їх. Можливо це - найважливіша річ в думці Вашого клієнта
- якщо що-небудь йде не так, як треба кінець кінцем. Он/, вона повинна буде
стати козлом відпущення, якщо вони ухвалювали рішення покупки!
Так звертає їх увагу у спокої. Скажіть їм, наскільки хороший
Ваші Гарантії і Після Комерційного обслуговування і як швидко Ваш технічний
персонал обслуговування відповість.
Назад вони з посиланнями третьої особи. Клієнти, яких Ви
знаєте, будуть щасливі отримати свій дзвінок і вести правильні розмови від
Вашого імені - тому що Ви запитали їх до, заздалегідь (не говорите їм, що
сказати, будь ласка).
Інший метод збільшення, Ваша вірогідність повинна включати
сторінку, очолював Наші Здібності виділення успіху різних заяв
Вашого устаткування в різних ситуаціях. У кожного комерційного професіонала
завжди є відповідні посилання третьої особи дюжини, готові піти.
Назви пропозиції і телефонні номери в цій секції або
включають копії рекомендаційних листів позаду Вашої пропозиції.
Резюме Бюджету
Всі чинники, які можуть використовуватися в цілях
переговорів, якщо можливий, мають бути згадані на цій сторінці.... іншими
словами розташування повний пакет, який дозволить Вам змінити пакет, якщо
бюджет має бути змінений, щоб задовольнити вимозі клієнта. Включайте такі речі
як; Кількість, Специфікація, Постачання, Установка, Навчання, Технічне
Обслуговування, Гарантії, Плата за обслуговування.... що-небудь, що знаходиться
в пакеті, який Ви можете використовувати для переговорів. Звичайно, це також
д
|
