|
Найшвидший спосіб зробити рішення полягає в тому, щоб
говорити безпосередньо з обличчям, що ухвалює рішення, правильно? Добре, таким
чином Ви знали що. Часто часи, особи, що ухвалюють рішення не легкі дістатися
до. Є безліч комівояжерів, які хотіли б зробити подачу президентові,
президентові, VP, або Директорам Відділу якщо дано шанс. І мета середньої ланки
керівництва полягає в тому, щоб фільтрувати комунікацію керівникам, і
спостерігати за виконанням планів і політики так, щоб керівники не мали до.
Керівники роблять це важко для комівояжерів, щоб дістатися
до них навмисне.
Так, що Ви робите, коли Ви класифікуєтеся вниз з людиною
штату нижчого рівня?
У прекрасному продажі Ви уникнули б говорити з людьми
низького рівня з початку. Йдучи безпосередньо для особи, що ухвалює рішення, у
Вас буде можливість зробити продаж найшвидшим.
Є методи для того, щоб проникнути через виконавчі розряди на
початку Вашого продажу, але я не збираюся обговорювати ті сьогодні. Замість
цього я відповім на питання, Що я роблю, коли я застряю вниз з людиною
штату низького рівня?
Ось краща стратегія, це краще велику частину часу:
розглядайте свій контакт як союзника. Зробіть, щоб він допоміг Вам отримати
призначення зі своєю цільовою особою, що ухвалює рішення. Ви можете зробити це
одним з трьох способів.
#1 - Роблять це особистою перемогою для них.
Ваш контакт був уповноважений її управлінням,
щоб зробити певну роботу. Щоб піти вище в рахунку, Ви повинні зробити це цінним
для неї. Покажіть їй, як Ви можете допомогти її досяжності її ділові цілі. Якщо
бізнес розглядає створення головних інвестицій в новому вашому продукті, Ви
можете бути великою допомогою, пропонуючи писати виправдання вартості за них
(або допомагати їй в листі цього).
Тепер звичайно, щоб зробити це, Ви повинні будете говорити з
вищим керівництвом, на яке впливатиме це рішення (який звичайно Ви будете
щасливі зробити). Ви повинні будете мати ряд коротких бесід з кожною з цих
людей, щоб визначити відповідні чинники у виправданні вартості. У пропозиції
зробити це, Ви допомагатимете встановити свій контакт виглядати успішним.
Створюючи Ваш запит цей шлях, Ваш контакт ймовірно хотітиме допомогти Вам
дістатися до її вищого керівництва.
#2 - Ставлять питання, на які вони не можуть відповісти
Інший спосіб забезпечити зустріч вище харчовий ланцюг є
зміною на вищезазначеній техніці. Люди низького рівня здатні відповідати
як питання. Вони можуть сказати Вам всім про те, як дещо працює
сьогодні, і як дещо повинне працювати, і як дещо повинне працювати. Ці люди
знають горіхи і болти бізнесу. Управління знає відповіді на, чому
бізнес робить те, що це робить, і яке дія зміни буде.
Оскільки Ви ставите більше питань про те, чому нова покупка
важлива і які наслідки зміни або без змін будуть, Ваші люди нижчого рівня
навряд чи відповідять на всі ці питання. Будьте стійкі, і м'яко наполягайте на
відповідях на ці питання як умову просування з продажем.
Коли Ви знаєте, чому вони могли б купити, і які наслідки
цього рішення, Ви краще всього будете в змозі допомогти їм вирішити свої
проблеми. Якщо Вам кидають виклик щодо того, чому Ви потребуєте відповідей на
свої питання як умову просування, то використовуйте наступний ланцюг міркувань.
Якщо Ви вирішите, що Ваш продукт не може допомогти їм вирішити свої проблеми,
то Ви радитимете їм дивитися у іншому місці. Ви робитимете їх і безпосередньо
користь.
#3 - Використання Ваше управління
Іноді кращий спосіб підсилити себе є старим резервом
введення Вашого менеджера, Продажі VP, або президент, щоб зустріти їх
керівників. Ваше управління пропонує сприйняту висоту, яку ми часто не маємо як
комівояжери. Крім того, чим більше старшинство управління, яке Ви вводите, тим
більше він може обговорити проблеми як стратегічне керівництво Вашої компанії
(який міг мати велику цінність до Вашої перспективи).
Ключовий наконечник - коли Ви приносите Вашому президентові,
президентові, або Продажам VP в, не робить, щоб зменшити їх владу їх запит до
управління середнього рівня. Врятуйте своїх найвпливовіших людей для зустрічей
на вищому рівні, які Ви кінець кінцем повинні будете отримати.
|
