|
Я був навчанням в країнах поза США недавно, і нарешті
прийняв універсальну правду про комерційних людей: Ви любите робити подачу.
По деяких причинах, продавці продовжують вважати, що, знаючи
про рішення для продукту - і всі особливості, функції, і пільги це надає -
примусив би можливого покупця змінювати те, що вони роблять, переміщають своє
статус-кво, поміщають свої звичайні звички в невизначеність, визнають, що дещо,
що вони роблять, менш ніж чудово, протягнути їх кишенькові книги, і живий в
списку часу продавця.
ПРОДАЖІ - ПРОДАЖІ, ПРОДАЖІ?..
Незалежно від того, хто робить продаж, зразки, здається, те
ж саме: чи є це телепродавцом, що заробляє 7,00$ в годину, або старшим
партнером в багатонаціональній консалтинговій фірмі, що заробляє сім чисел.
Про, є відмінність стилю, з консультантами, що вважають, що вони дійсно
обслуговують клієнта, або тільки продають згідно потребам, і телепродавцам, що
навчаються вивергнути оригінал. Але - перш, ніж Ви всі гарячитиметеся і оборона
- дозволяла нам дивитися на тверді факти тут. Ось те, на що 'дзвінок з
пропозицією товарів і послуг' схожий на рівні систем:
* зв'яжіться заснований на розкритті потреби, яку може
полегшити продукт продавця;
* зв'яжіться зроблений з деякою формою демографічної
підстави, яка припускає, що у перспективи була б схильність купити;
* зв'яжіться зроблений з метою уявлення, або добування
інтересу до, продукт продавця;
* контакт приводить до подачі (під час цього контакту або
подальших контактів), який пояснює особливості, функції, і пільги;
* основне припущення, що, якщо продавець робить хорошу
роботу, покупець знатиме, що вони потребують продукту;
* завершення, яке оточує допущені потреби покупця або отвори
в їх роздумі, і доводить, чому продукт продавця приніс би користь покупцеві;
* віра, що хороший продукт, переданий або представлений
професійно відповідному покупцеві, повинен привести до продажу.
Відзначте, що всі комерційні підходи - від телепродавцов
менеджерам стосунків старшим консультантам - містять вищезазначені особливості.
І якби це було все вірно, то Ви закрили б heckuva партію більше продажів, чим
Ви тепер.
Отже, чому не Ви що закриває всіх тих людей, які, здається,
потребують Вашого продукту? Чому Ваша велика подача не отримує Вас бізнес, на
який Ви заслуговуєте? Чому не Ваші care/brains/Prada
ботинки/маркетинг/объявление і знання бізнесу перспективи (щоб не згадати, що
Ваш шуряк знає помічника президентові), то, щоб примушувати покупців визнати,
що вони потребують Вас? Або, щоб узяти це крок далі, вибрати Вас легко по
змаганню?
Оскільки люди не вирішують заснований на інформації.
Оскільки наявність потреби або очевидної проблеми не приводить до покупки.
Оскільки очевидна проблема - тільки наконечник айсберга. Оскільки вирішення
покупця повинне містити всі елементи, які створили проблему. Оскільки покупці
повинні проектувати своє власне рішення. Оскільки покупка зміни і продукту не
трапляється просто, тому що є проблема, навіть якщо та проблема викликає
напругу або цінні гроші.
Покупці куплять тільки, коли вони визнають, вирівнюють, і
управляють всіма внутрішніми елементами, які мають бути обернені що живий з,
створений, і підтримувати проблему уявлення. Не, коли вони помічають
ідентифіковану проблему - який є тільки частиною діапазону основних проблем,
які створили ситуацію по-перше, - а не в період часу, Ви думаєте, що вони
повинні вирішити це ст. Вони ухвалять рішення встановлювати або переміщати
проблему в деякому роді тільки, коли вони упевняться, що рішення не залучатиме
некероване руйнування.
|
