|
Продаж обслуговування немає тим же самим як продажем
продукту. Ваша перспектива купує невідчутне. Немає ніяких начищених гудзиків,
щоб хвалитися. Ви і Ваша компанія - видимі представлення обслуговування. Ви
повинні відповідати їм в своєму зображенні. (маркетинг) І в тому, як Ви
доглядаєте перспективу. (продажі)
Коли Ви продаєте, Ви сосредотачиваетесь на тому, щоб
відкривати двері своєї перспективи. Ви - частина щоденного шуму, який оточує її,
щодня. Ваша робота полягає в тому, щоб прорватися через той безлад і справити
достатньо хороше враження, що вона бажає зробити наступний крок і зустрітися з
Вами.
Як тільки Ви добираєтеся, щоб зустрітися з перспективою,
Вашою зміною цілей. Дві головна мета на комерційній зустрічі полягають в тому,
щоб змусити перспективу показувати їх бажання (аналіз потреб) і бачити Вас як
краще рішення (розташування).
Комерційна зустріч - Ваша можливість узяти позитивне
зображення, яке Ваш маркетинг створив, і приносить цикл продаж/маркетинга до
плідного висновку. На комерційній зустрічі перспектива повинна прибути, щоб
відчувати, що Ви більш ніж компетентні, і що Вам можна довірити її компанію, її
кар'єру і її мрії.
Найважливіше правило в продажах: Говорите небагато, слухайте
дуже.
Потратьте 75 % свого часу, слухаючи. Поставте питання і
перефразовуйте відповіді перспективи. Оскільки Ви робите це, Ви визначаєте фон
до ситуації перспективи, підтверджуючи, що їх бажання, і виявлення особистого
порядку денного перспективи.
Відзначте, що я говорю бажання, не
потреби. Дуже багато люди намагаються продати те, що вони
відчувають, вірять або розуміють ту потребу людей. Люди не мають справи дуже
добре з тим, що вони мають потребу, тільки що вони хочуть. Іноді вони
збігаються, але не завжди. Продайте те, що Ваші перспективи хочуть, їх бажання.
То, щоб примушувати мрії здійснитися є сильнішим, продають - тільки питають
Дісней.
Як тільки Ви зібрали достатні дані, підсумовуйте ключові
питання і їх значення до безпосереднього і довгострокового добробуту
перспективи. Використання опиту, перефразовування і підведення підсумків, будує
сприйняття з Вашої експертизи і кредитоспроможності. Ваша перспектива почне
вірити у Вашу здатність зрозуміти її унікальні проблеми.
І розглядайте її проблеми як унікальні, навіть якщо Ви
бачили їх сто разів раніше. Більшість людей відчувають, що вони - єдині зі
своїм специфічним набором проблем. Не примушуйте їх відчувати себе звичайними.
Важливо оцінити Вашу здатність відповідати очікуванням Вашої
перспективи. Якщо Ви можете відповідати, потім завірити перспективу з простим,
упевненим твердженням, таким як, я можу допомогти. Якщо перспективі
цікаво на переході, почніть ідентифікувати параметри проекту. Почніть, питаючи:
Який певний результат, Ви хочете досягти від нас сотрудничания?
Ставлять питання і подальші питання, щоб вести перспективу, щоб почати
визначати бажану продукцію і процес, крайні терміни, бюджети або інші важливі
проектні керівні принципи.
Перш, ніж Ви станете дуже далекими вперед в цьому
обговоренні укладення контракту, визначите, чи є Ваша перспектива реальною
особою, що ухвалює рішення. (Якщо Ви вже не маєте.) там приховані особи, що
ухвалюють рішення? (Особа, що ухвалює рішення має владу схвалити або відхилити
сферу дій, будь-які рекомендації і виконання, може вирішити оплату і закінчити
угоду.)
Скажіть перспективу, в чому Ви маєте потребу від неї.
Упевніться, що Ваша перспектива приймає об'єднану відповідальність
клієнта/постачальника для успіху. Укріпите це, Вам потрібно дати інструменти,
щоб досягти успіху: доступ до інформації, людей і інших ресурсів. Погодитеся зі
своєю структурою плати. Упевніться, що Ваша перспектива розуміє це.
Комерційний цикл закінчений, підтверджуючи угоду особисто і
добиваючись письмового Листа від Угоди, або контракту. Це повинно містити Ваше
розуміння Фону, Проектної Області, Проектного Плану, Плат, Витрат і Умов
платежу і будь-яких інших відповідних термінів. Для найменших проектів, не
стаєте дуже багатослівними - одна сторінка буде часто достатня.
Для багатьох з нас продаж - незручне, навіть лякаюче
завдання. Але це повинно бути зроблено, якщо у нас має бути шанс поставити
пільги, ми повинні запропонувати.
|
