|
Дозволяє погляду на дві надзвичайні форми комерційного
навколишнього середовища і як вони проектували свою бізнес-стратегію навколо
звичайних комерційних методів і проблем.
У низькому кінці спектру представники телефонного
інформаційного центру і телепродавцы: вони мають оригінал, висувають
особливості, функції, і пільги продукту, і грають в гру чисел. Вони прагнуть до
завершального відношення однієї половини одного відсотка вимог, які вони
поміщають. Той процес визначає величезну багатонаціональну промисловість:
наймитові фахівця, щоб створити великий оригінал, знайти багато людей (у майже
будь-якій країні), хто бажає працювати для низької заробітної плати - і поїзд,
поїзд, поїзд (є 70%-ый товарообіг із-за явної нудьги і ображати ведмедів
роботи).
Ці продавці отримують 'no's', тому що вони не знають, як
залучити перспективу в зв'язок і не допомагають їм досліджувати свої проблеми
систем - щоб не згадати, що розглядали всіх людей як числа. Вони базують свій
весь процес на виявленні тих людей, які фактично шукають той специфічний
продукт, з тим специфічним цінником і описом, в той певний день. Процес
фактично - один з найефективніших комерційних уявлених процесів. Тільки з
декількома маленькими змінами вони можуть збільшити свою швидкодію до
використання 2 %, Купуючи Facilitation®. Але оскільки люди, яких вони наймають,
є таким дешевим товаром (особливо в країнах як Індія, де багато що з цього має
місце), вони тільки продовжують прагнути до однієї половини одного відсотка близько,
і продовжують наймати нових людей, коли їх агенти спалюють.
Я недавно навчав представників телефонного інформаційного
центру в компанії - розробнику програмного забезпечення. Хоча вони отримували
вхідні дзвінки, вони були в змозі збільшити свій продаж за долар з 300$ за
дзвінок 2000$ за вимогу. При використанні Покупки Facilitation® вони викладали
їх клієнтам, як кинути раціональний погляд навколо їх ділової культури, визнати
проблеми, і бажати купити нові продукти, щоб вирішити проблему, все в одній вимозі
і п'ять додаткових хвилин.
У іншому кінці спектру Старші партнери великих
бухгалтерських і консалтингових фірм. Хоча вони розглядають себе вище за
продажі, це точно, що вони роблять. Вони тільки роблять це розумніший, з
враженням більшої експертизи, більшої кількості грошей, більше людей, залучених
в продаж, кращі уявлення, і з більш хорошими зв'язками. Facilitation® Покупки
допоміг компаніям в дуже високому кінці спектру понизити багаторічні комерційні
цикли до місяців, викладаючи покупцеві, як негайно ввести всіх зацікавлених
осіб, і даючи їм decisioning стратегії, таким чином вони можуть скоординувати
цілу картину - мікро і макро-легко і швидко.
Більшість людей в продажах дійсно піклуються про їх
клієнтів, таким чином я є небагато недобрим, але тільки небагато. Продавці були
б щасливі зробити це ефективніше, якби вони знали, як, але на жаль, метод, на
якому Дейл Карнеги створив життя і все ще вважається за норму, навіть при тому,
що ми додали декілька сигналів, що подаються при відкритті і закритті біржі до
його оригінального поняття. Кінець кінцем, як тільки продаж заснований на одній
людині, що має відповіді і що знаходить спосіб справити на їх рішення враження
на іншому, це стає здійсненням у владі, контролі, і эго.
|
