|
Як тільки Ви додали нового клієнта до своєї книги бізнесу,
плануйте тримати того клієнта, поки у Вас немає всього їх бізнесу, і бізнесу їх
сім'ї і друзів.
Цим шляхом Ви можете гарантувати наявність їх бізнесу
назавжди.
Працюючи як директор філії кілька років тому, я ніколи не
був задоволений портфелем клієнта, поки у мене не було повної акції гаманця їх
бізнесу.
Акцією гаманця я маю на увазі мене не тільки потрібний їх
поточні рахунки, я хотів їх ощадні рахунки, депозитивные сертифікати, що вільно
звертаються, домашні позики акції і так далі.
Те ж саме повинно піти для Вас. Як тільки Ви маєте клієнта в
дверях, і продали їм, що перший продукт, продовжите задовольняти їх потреби
чудовим обслуговуванням клієнтів, і зробіть той, що їх знає про певні продукти,
які стали погано знайомими з Вашою компанією, або будь-якими заохоченнями, що у
Вас може бути продовження. Продовжите робити що їх знає про всі речі, які можуть
зробити їх життя зручнішими або врятувати їх гроші.
Примушуючи клієнта зробити весь їх бізнес з Вами, я
допускаю, є проблемою. Але як всі стосунки, те ж саме зберігається в бізнесі,
стосунки засновані на довірі.
Як тільки клієнт росте, щоб знати Вас і довіряти Вам, вони
тоді почнуть ставати більш схильними до рухомої решті частини їх бізнесу Вам,
і, ми сподіваємося, стріляти в деякі напрями Ваш шлях.
Для стартерів, отримаєте свого клієнта в дверях, тільки
отримаєте один маленький шматочок пирога. Думайте про це як про те, щоб
просити, щоб вони обідали в протилежність запрошенню на обід їх. Судите і
переконаєте їх випробовувати один з Ваших менших або менш дорожчих продуктів,
або якщо Ви пропонуєте умовно безкоштовні програми, ще краще. Чим йдуть звідти.
Повернення до акції гаманця...
Тоді як все ще в банківській справі, я колись зробив, щоб
клієнт сказав мені, що він зробив весь свій бізнес з нами, і з цієї причини
один, він має бути схвалений для позики, яку він просив.
Хоча я був упевнений, що він буде схвалений для позики, я
вирішив назвати його блеф будь-яким шляхом.
Я сказав; м. Джонс, зробіть Вас, дійсно роблять весь Ваш
бізнес з нами. Його відповідь була так.
Я тоді запитав його, якщо я міг би бачити його гаманець.
Він потягнув це від своєї задньої кишені і вручив це мені.
Після того, як я відкрив його гаманець і досліджував його
протягом декількох секунд, я потягнув Кредитну картку American Express від
одного з рукавів і поклав його на столі.
Я сказав, м. Джонс, Ви - клієнт American Express.
Він відповів, що він був.
Я чим продовжений, щоб сказати йому, що він фактично не
робив всього свого бізнесу з нами. Я також захопив цю можливість продати йому
на одному з наших заохочень кредитної карти.
Він хихикав в моїй дотепності, але не брав кредитну карту.
Мій пункт, Ви хочете отримати повну акцію гаманця, Ви
повинні вирити глибоко, у Вас могла б тільки бути половина бізнесу свого
клієнта, коли Ви думаєте, що у Вас є все це.
Так поставте питання, дізнайтеся своїх клієнтів, так само як
Ви можете. Дізнайтеся, які їх потреби, чим продають їм продукти, Ви вважаєте,
що вони можуть використовувати, зробити їх життя трохи легше, або врятувати їх
трохи грошей.
Отже пам'ятаєте, продаж ніколи не закінчується, вона йде
вперед і вперед. Ваші клієнти завжди будуть в потребі нових речей. Так продайте
їм, їх друзям, і їх сім'ї, що Ви маєте. Принаймні, зробіть той, що їх знає про
продукти, які Ви маєте, Ви ніколи не знаєте, коли вони, можливо, потребують
цього. Успіхи!
|
