|
Якщо Ви хочете продати, роблячи подачу людям, оскільки вони
прибувають у Вашу кабіну, не спосіб зробити це.
Ось правда: люди не ухвалюють купівельні рішення, засновані
на інформації. Я знаю, що це прибуває як шок для таких з Вас, хто регулярно
стоїть в кабінах на виставках і передає Ваші серця (і легені). Я скажу це
знову: подача продукту, роблячи дані про Ваш доступний продукт, не робитиме
продаж. Про, це допоможе укласти операцію, як тільки покупець в тому пункті в
комерційному циклі, що він або вона потребує даних, щоб закінчити его/ее
картину. Але це не робитиме продаж.
Продаж зроблений, коли покупець вирішує зробити покупку.
Продаж і покупка - дві різні дії. По деяких причинах, продавці вважають, що,
якщо вони продають, покупці повинні знати як і чому купити. Але це не вірно.
Продавці концентруються на виявленні покупців, у яких
ймовірно є потреба, і що створює деякі засоби представити їх продукт в способі,
яким добре підібрані покупці могли б зрозуміти або визнати потребу. Іншими
словами, це - загиджене полювання.
Покупці сосредотачиваются на тому, щоб знаходити рішення,
які оптимізують їх статус-кво. Щоб зробити це, вони повинні визнати будь-які
видатні проблеми, які заважають оптимізованого робочого місця, прагнуть легко
виправити те, що могло б бракувати, і справитися незалежно від того, що зміни
відбудуться, як тільки рішення, що коректує, виявлене.
Подача продукту не звернеться ні до одного з вищезазначених
- якщо покупець вже не закінчив всі вищезазначені дії і шукає рішення з
параметрами, які відповідатимуть їх унікальній динаміці. Іншими словами, коли
Ви сосредотачиваете свій продаж на інформації продукту, Ви граєте в гру чисел.
Чому люди на виставках? Давайте бачити, чи можу я порахувати
декілька з причин:
1. вони знаходяться в місті протягом дня і не мали нічого
кращого, щоб зробити;
2. вони знаходяться у Вашій області і хочуть бачити те, що
робить змагання;
3. вони вирішують купити нову компанію і хотіти зібрати
сприяючі ідеї;
4. вони думають, що у них могла б бути проблема, що продукт,
подібний Вашим, міг би вирішити, але не упевнений, на що рішення було б схоже і
управляє навколо виставки, щоб зібрати можливі рішення.
Жодна з вищезазначених причин не уклала б операцію для Вас.
|
