|
Люди, що вивчають Покупку Допомоги, визнають, що у
полегшення рішень про покупку є набагато коротший цикл часу, ширша досяжність
перспективи, і більший чинник успіху чим продукт
подталкивания/подачи/представления, чинником принаймні 200 %. Все ж таки я чую,
що вони говорять: 'Але я звик усвідомлювати ситуацію. Якщо я збираюся допомогти
їм ухвалити своє власне рішення, я є неконтрольованим, і я повинен дати
клієнтові дуже велику владу.'
Яку владу і контроль продавці фактично мають? Коли Ви
використовуєте product/information-based комерційні методи, Ви фактично маєте
контроль тільки над Вашими даними продукту; Ви не маєте ніякого контролю над
покупцем, внутрішнім, прихованим, рішення про покупку.
Використовуючи засновані на продукті комерційні методи -
подача, збираючи засновані на проблемі дані, проектуючи 'рішення' Ви вважаєте,
що вони мають потребу - Ви просто припускаєте всі внутрішні змінні, якими
потрібно управляти перш, ніж рішення ухвалене: Ви не живете в межах культури
покупця і дійсно поняття не маєте, як викликати зміну в межах цього.
Правильно. Я знаю, що Ви дуже не хочете почути це, але Ви
просто припускаєте.
* Ви знаєте, як Ваш продукт вписався б в їх місце проблеми?
Ймовірно.
* Ви знаєте, як Ваш продукт піклувався б про проблему
відповідно, щоб дати їм, що вони говорять, що вони хотят/нуждаются? Ймовірно.
* Ви знаєте, як історична створена система покупця і
підтримує проблему, яку вирішує Ваш продукт? Ймовірно немає.
* Ви знаєте точно, як рішення про покупку зробити, або як
внутрішніми змінними систем (люди, втручання, політика, стосунки) потрібно
управляти так, рішення може бути ухвалене congruently, який звернеться до всіх
прихованих, унікальних проблем? Ймовірно немає.
* Ви знаєте, як історична decisioning допомога процедур
завдає збитку поточним поведінкам рішення? Ймовірно немає.
* Ви знаєте, як стосунками з поточними продавцями або
партнерами потрібно управляти так, вони будуть congruently стати частиною
зміни? Ймовірно немає.
Все ж таки, поки ними все не управляють, покупці не
купуватимуть. Фактично, коли Ваш продаж зразків тільки має справу з рішенням, що,
здається, ідентифікована проблема, Ви фактично кидання владі і контролю, тому
що влада в комерційних стосунках знаходиться з покупцем. Продажі, оскільки це
тепер, є невідповідною моделлю, щоб підтримати процес рішення про покупку.
Рішення набагато більш ніж вибір правильного продукту.
|
