|
Запитаєте якого-небудь продавця, В тому, який пункт в
процесі продажу 'Завершення' має місце? Вісім з десять відповість,
в кінці. Щоб бути справедливими, вони не є повністю неправильними,
але вони, проте, більш не мають рацію чим право, що доводить в принципі і
практично, Закон Передо: Двадцять відсотків торгового штату роблять вісімдесят
відсотків з продажів і прибутковості.
Питання, які потрібно тоді задати, Чому це - дуже
багато професійних продавців, мають це неправильно? і, Що є
правильним?
Протягом багатьох десятиліть комівояжери були [і все ще],
викладав певні прийняті основні принципи продажу; краще, таке, що є 5 кроками
Карнеги Долини до Продажу: Увага, Інтерес, Засудження, Бажання і Близько.
Можливо небагато перед його перами, формула Карнеги звичайно витримала
випробування часом і продовжує працювати. З іншого боку, у продажу, як дуже
багато інших дисциплін, є багато тонких шарів, які фарбують процес, тим паче,
що це має відношення із Завершенням і як 1/100-ая з секунди, яка може
відокремити Золотого Металевого переможця від Срібла, результат в продажах є
однаково істотним.
'Ніяке Завершення' Не Знаєт-nots!
Останні десятиліття породжували деякі істотні зміни щодо
того, як продавці повинні були продати і переглядали деякі з правил
зобов'язання. Це також провело нові гуру продажі, переконані в теорії, що
'Мистецтво Закриття' більше не було в моді. Речі як їх нова Труба наближаються,
майже позбавляв від необхідності розуміти і заточувати завершальні методи
будь-якого вигляду. Історія демонструє, що переконання, хоча вони були,
практично, вони були мертві неправильно.
Незалежно від того, чи продає кожен ручки, кашне, комп'ютери
або літаки, клієнти все ще володіють природженою психологічною потребою мати
те, що часто є новим керівництвом [рішення купити] затверджений. Просячи
замовлення і підтвердження рішення до покупки хороший, робить це і так, це має
місце в кінці зіткнення продажу. Не дивно, проте, що з'ясовується в 'Передньому
кінці' продажу - пункт, який знають успішні продавці, мистецтво завершення
фактично має місце - те, що дозволяє цьому процесу з'ясовуватися.
Від іншої перспективи ми можемо провести паралелі
завершальних стратегій до тієї з останньої війни в Іраку. Перед звільненням
першої кулі або ракетного запуску глиняного глека, особливо навчані солдати
[Спеціальний Ops] вже був в Іраку протягом багатьох місяців, що таємно
розкривають стратегічну інформацію, щоб відіслати назад до архітекторів
вторгнення.
Військові експерти погоджуються, і це було добре
зареєстровано, робота, яку зробив американський і британський Спеціальний Ops,
була настільки винятковою все це, але захопила перемогу перш, ніж війна на
Близькому Сході коли-небудь мала місце. Цікаво, ті, хто прочитав книгу Сонця
Tzu Мистецтво війни, зрозуміли б дивні паралелі іракської кампанії до його
стратегій конфлікту - свідомий також того, як він [Сонце Tzu] буде звичайно
вражений.
Що, проте, ми повинні підібрати від цього прикладу? Короткий
огляд стратегії битви для війни Іраку ясно демонструє, що успіх кампанії був
завантаженим переднім кінцем: спочатку зрозумійте ворога. Вивчите її сили,
слабкості. Розкрійте - заздалегідь - з якими труднощами можна зіткнутися. Тоді
і тільки тоді, розвійте 'Досвідчені Стратегії', явно розроблені, щоб подолати
будь-яке такий опір. Простіше кажучи, війна Іраку була виграна як її Підготовка
- відповідно до молитви Сонця Tzu: війна вже закінчена перш, ніж ворог
вважатиме, що вона навіть почалася.
Проводячи наші паралелі від цього до продажу, клієнти, хоча
не наш ворог, проте висуває унікальні проблеми [реальний або інакше] вимога
спочатку, близьке і жалісливе розуміння їх потреб ПЕРЕД виконанням
стратегії/процесу, використовуючи доказанные/осуществленные навики, розроблені,
щоб зібрати Довіру клієнта, Зв'язок і Задоволення [Завершення] коли-небудь,
мають місце.
Практичний результат:
Успішні продавці продовжують заточувати свої завершальні
навики, що коли-небудь пам'ятають закриття важливості, і 'Здатність Закритися'
має до успіху продажі. Відмінність для них, проте, вони бачать мистецтво
закриття від пункту, який більшість інших може тільки бачити через їх дзеркало
заднього огляду.
|
