|
Давайте бачити, які потреби трапитися перш, ніж Ви зможете
фактично назвати себе радником. По-перше, Ви повинні будете зрозуміти систему,
в межах якої живуть Ваші покупці.
У ці дні Ваші покупці стикаються з багатьма новими
труднощами. Їх змагання (або в області B2C, діапазоні пропонованих продуктів)
настільки складно, що вони повинні управляти міжнародним змаганням з
конкурентами, яких вони навіть не знають. Щоб залишитися конкурентоздатними і
новий, перспективи повинні почати часте нововведення, яке потенційно вводитиме
нових ділових партнерів, підтримуватиме нові ініціативи, і управляти зміною
щонайшвидше.
В результаті є безперервний потік нових рішень, нових осіб,
що ухвалюють рішення, нових ініціатив, нових правил, ролей, норм, і проблем,
якими потрібно управляти, які не були в грі до теперішнього часу. І перспектива
може або, можливо, не знайома з повним діапазоном проблем, які торкнуться його
і тієї потреби, яка управлятиметься.
Я недавно назвав перспективу клієнта на дуже великому,
довгостроковому комерційному зусиллі, яке продовжувалося протягом багатьох
років. Здавалося, що перспектива потребувала обслуговування жахливо, і це
коштувало їм великі грошові суми в результаті не ухвалення продукту продавця.
Люди мого клієнта були дуже професійні, знали всі проблеми, прикладені до
прекрасного рішення, і давали дуже високоякісну пораду як TAs.
Та все ж рішення тягнулося, і через різних менеджерів,
оскільки люди приїхали і пішли - без ухваленого рішення. Всі навіть спробували
піти навколо проблеми і безпосередніх гравців, марно. Коли я дзвонив, стало
очевидне, що була повністю різна 'м'яка' проблема - людська проблема - який не
мав ніякого відношення до специфічних особливостей вирішення мого клієнта, і
ніхто не звернувся до тієї проблеми взагалі. Все ж таки, поки це продовжувало
залишатися невирішеним, продаж не траплятиметься.
Мій клієнт робив прекрасну роботу по тому, щоб бути TA;
команди продавців були повністю добре обізнані, професійні, і дуже прихильні до
їх перспективи. За ці роки вони навіть стали друзями. Але вони не управляли
реальною проблемою - той, який ніхто не визнав.
По деяких причинах, коли Ви бачите проблему, яку може
встановити Ваше рішення, Ви думаєте єдине рішення, яке повинна прийняти Ваша
перспектива, чи купити Ваш продукт. Насправді, вибір Вашого продукту є останнім
рішенням, яке прийняти, після того, як перспектива з'ясовує все, до чого вона
повинна проявити увагу, щоб проектувати рішення, прийнятне для всіх внутрішніх
елементів.
|
