|
Що купують люди?
Вони не купують Ваше чудове уявлення.
Люди купують рішення і бачення.
Як Ви дізнаєтеся, який покупець думатиме, що це?
Запитати.
Поставте питання.
Потратьте більшість своїх питань задаючого часу Ваших
перспектив, і у Вас буде можливість дізнатися, чи є рішення або бачення, яке
вони хочуть купити.
Коли я говорю рішення або бачення, ось те, що я маю на
увазі. Люди купують вирішення проблем або болів, що глибоко відчували, які вони
мають або випадок страху. Люди також купують бачення, які представляють засоби
досягнення їх бажань.
З цих два у більшості людей буде сильніша спонука, щоб
вирішити або уникнути проблеми, чим вони будуть, щоб зробити дещо, щоб досягти
бажання. Не вірте мені? Тільки подивитеся, скільки людей стверджує, що не
любили або навіть ненавиділи їх робочі місця. Будь-який *can* отримують нову
роботу або починають нову кар'єру. Більшість людей ніколи не роблять все ж
таки. Чому? Оскільки страх перед входом в невідоме або втратою їх безпечної
зарплати є хворобливішим чим виносити безвідносно болю або розладу, який вони
могли б мати в роботі, яку вони затверджують, що ненавиділи або не любили.
Скажімо, це, Якщо Ви хотіли продати когось менении роботи.
Ви повинні були б спочатку мати справу з тим, чого вони боялися в процесі
менения роботи. Тільки після успішної адресації до цього Ви могли коли-небудь
закінчувати цей продаж і мотивувати їх із захоплюючими можливостями, що нова
кар'єра запропонувала.
У бізнесу могла б бути потреба в специфічному продукті або
обслуговуванні та пропозиція. Ви дивитеся на цей бізнес, і Ви тільки знаєте, що
вони потребують його. Це мало б реальне значення до способу, яким вони
займаються комерцією, як вони розглядають своїх клієнтів, скільки доходу вони
приймають, або наскільки ефективний вони.
Жодне з цього не має значення.
Немає. Це - Ваше сприйняття. Єдина річ, яка дійсно має
значення, - чи відчувають люди, які управляють цим бізнесом, що дещо має бути
змінене. Фірми купують дещо, коли вони визнають, що зміна повинна відбутися,
щоб встановити або уникнути проблеми, або зрозуміти бачення для майбутнього.
Тепер, деякі перспективи йдуть затвердження болю. Вони
вручать Вам своє право проблеми на срібному жорсткому диску і запитають Вас,
якщо Ви можете вирішити його. Вони мають тенденцію бути легкими продажами. Ми
любимо їх.
На жаль для нас, немає достатньо багатьох продажів як це в
більшості галузей промисловості, щоб зробити наші комерційні цілі геть. Не всі
люди або фірми відчувають, що вони повинні змінитися. Не всі покупці знають про
проблеми, пастки, або можливості, які є там. Це особливо вірно, коли Ви
продаєте інноваційний або новий продукт, і люди навіть не знають, що те, що Ви
пропонуєте, існує.
Так тут брехня проблема і можливість нас як комівояжери (і
причина, чому у фірм є комівояжери замість стека бланків заявки в їх
корпоративних лобі). Нам платять багато грошей, щоб знайти перспективи, які не
усвідомлюють проблеми і можливості, і показати їм наслідки, які чекають їх.
Люди мотивовані наслідками. Це - одна з більшості важливих
речей, які Ви можете вивчити в переконанні. Наслідки - те, чого люди бояться
або хочуть більше всього. Це - спонука кореня для того, які люди роблять, або
не роблять - що вони купують або не купують.
Раніше я сказав, що, ставлячи питання Ваших перспектив у Вас
буде можливість дізнатися, чи є рішення або бачення, яке вони хочуть купити. Я
використовував можливість слова ясно, тому що тільки ставлення питань
недостатньо.
Ви повинні поставити правильні питання в потрібний час.
Використовуйте питання безсило, і мало того, що Ви не вивчатимете те, що
мотивує Вашу перспективу, Ви ймовірно почуєте, що я хочу думати про неї,
дзвонити в мені через декілька тижнів. Це в більшості випадків все одно
як втрачає продаж.
|
