|
Іноді читачі EGOPOWER посилають мені питання або пропозиції
теми, щоб я відчував, представляв би інтерес для Вас. У цій проблемі я даю
деякі підказки, щоб поліпшити Ваші продажі завершальне відношення у відповідь
на питання, яке Роб Сміт написав мені з Великобританії:
Я продаю ЦЬОМУ устаткування школам у Великобританії по
телефону. Я, здається, завжди тримаю масивний список перспективи, який це
постійно змінює, але я щосили намагаюся закрити свої операції. Наступне - те,
як 85 % моїх потенційних операцій йдуть:
Спочатку Зв'яжіться:
Я знаходжу передбачуваного клієнта
Дізнайтеся те, що вони мають в даний час і що вони хочуть
(де вони хочуть бути з I.T. в майбутньому)
Я дізнаюся, коли вони сподіваються купувати
І запитаєте, хто залучений в ухвалення рішення
Наступна Дія:
Я сполучав пропозицію і отправляю/посылаю по електронній
почте/отправляю факсом це до мого контакту
Другий Контакт:
Я називаю его/ее, щоб обговорити пропозицію з ними,
упевніться, що це - те, що вони хотіли і робити декілька додаткових пропозицій.
Я спробую і мати сміх з ними, щоб отримати деякий рух
зв'язку.
Я спробую & підтверджуватиму дату рішення знову.
Скажіть, що дещо як - є цим дещо, що ми можемо
продовжити тепер? це ніколи не?.
Я призву Вас? дні, щоб бачити, чи прийшли Ви до
рішення
Третій Контакт:
(перш, ніж дата я обіцяв продовженню на),
Тільки дзвонячи, щоб упевнитися все гаразд і бачити,
чи зібрали Ви всі інші лапки все ж таки?
як роблять ми порівнюємося - нормальна відповідь
досить хороша
що-небудь, що я можу зробити перш, ніж у Вас буде своя
зустріч завтра, яка допомогла б Вам в ухваленні рішення? - звичайна
відповідь - Ні
Четвертий Контакт:
(день рішення)
Не поміщатиме мене через
П'ятий Контакт:
(день після рішення):
Секретар говорить, що він не там
Шостий Контакт:
Секретар говорить з ним і потім говорить мені, що він вибрав
конкурента.
Це є вельми пригноблюючим дійсно, і я дійсно прикладаю
зусилля до, я упевнений, що це тільки до моїх комерційних навиків. Що Ви
пропонуєте?
Використовуйте Дорогоцінний Комерційний Час Мудро
Спасибі за лист в Грабують. Продаж цього шляху Є
пригноблюючим. Я підозрюю, що Ви втрачаєте свої операції дуже спочатку. Цим я
маю на увазі, що Ви витрачаєте дуже багато енергію на операції, які Ви ніколи
не виграватимете.
Рішення відіслати пропозицію має бути важливим. Тільки добре
компетентні перспективи, що Ви ЗНАЄТЕ Вас, мають високу вірогідність перемоги,
заслуговують на зусилля створення пропозиції.
Це противоречит тому, що багато хто з нас вивчає в продажах,
який є, це - гра чисел. Відішліть більше пропозицій, і Ви отримаєте
більше продажів, роздум йде.
Проблема полягає в тому, якщо Ви не знаєте з упевненістю, що
Ви продаєте найважливішим критеріям покупки своєї перспективи, у Ваших
пропозицій є низький шанс успіху. Ви можете тримати парі, що конкурент, який
виграє операцію, знає тільки, що помістити в його пропозицію перш, ніж він
відішле це.
Готуйтеся Краще І Укладете Більше Операцій
Ви повинні стати дуже ясними на тому, що є найважливішим для
Вашої перспективи. Ви робите це, питаючи наступні питання, коли Ви спочатку
берете інтерв'ю у перспективи:
- Чому Ви плануєте купити цю нову комп'ютерну мережу тепер?
- Що є найважливішим для Вас в новій комп'ютерній мережі? - Чому це важливо
тепер?
Ви також повинні знати, хто вірогідне змагання, це в даний
час схвалюється (є майже завжди хтось з внутрішньою доріжкою). Один спосіб
встановити це, питаючи про подібні або зв'язані покупки, зроблені у минулому.
Дізнайтеся, від яких продавців вони купили і чому вони були поміщені договір.
Запитаєте, чи пропонує будь-який з їх минулих продавців ціну
для цієї операції. Запитаєте, чому не був би вони купувати від тих продавця
(цов), що пропонує ціну на цій операції, якщо вони купили від них у минулому.
Запитаєте наступне питання про кожного минулого продавця, що
пропонує ціну на операції окремо, щоб визначити, хто схвалюється. Не просто запитаєте,
чому Ви не купуєте від однієї з тих компаній? Замість цього
запитаєте, Чому Ви не купуєте від компанії ABC? Вони подали Вам хорошу
інсталяційну підтримку минулого разу, який Ви сказали, було дуже важливо для
Вас.
Питаючи про перевагу їх текущим/прошлым продавцям, Ви
дізнаєтеся, чи є реальна можливість Вас або якщо вони тільки збирають
пропозиції зареєструвати це, вони виконали конкурентоздатну оцінку.
>>>, Якщо Ви не можете знайти чарівну причину, чому
вони пере
|
