|
На ввідній вимозі, як Ви збираєте всю інформацію, в якій Ви
маєте потребу з перспективи? Ввідна вимога звичайна досить коротко, тільки
декілька хвилин. У Вас взагалі немає часу до, повністю ставлять під сумнів Вашу
перспективу і потім також йдуть далі до Вашого наступного кроку, встановлюючи
що ввідна зустріч. Так, як Ви збираєте достатньо інформації, щоб кваліфікувати
Вашу перспективу і, в той же самий час, набудувати зустріч?
По-перше, зробіть список всієї інформації, яку Ви хотіли б
зібрати з Вашої перспективи. Тоді, дивитеся на свій список і вирішите, яка
інформація украй важлива і чого може чекати інформація пізніше (або пізніше в
бесіді або пізніше на зустрічі). Поставте вирішальні питання спочатку. Тоді,
якщо Ваша перспектива балакуча, Ви можете задати решту частини Ваших питань.
Якщо Ваша перспектива є безцеремонною або до суті, поставити питання, Ви
повинні запитати, призначити дату, що зустрічається, і врятувати решту частини
Ваших питань до того часу.
Ви винні, в максимально можливому ступені, заздалегідь
кваліфікувати свою перспективу. Дізнайтеся так про перспективу і компанію
перспективи, як Ви можете. Як тільки Ви зробили це, усунете питання, на які у
Вас вже є відповіді.
Немає ніякої причини запитати перспективу, чи дійсно
Ви - людина, яка купує?? або чи дійсно Ви - особа, що ухвалює рішення?
Якщо Ви зробили свою домашню роботу і заздалегідь кваліфікували Вашу
перспективу, Ви повинні знати звичайну назву особи, що ухвалює рішення і/або в
якій області або відділі Ви зазвичай знаходитимете ту особу, що ухвалює
рішення. Правило полягає в тому, щоб завжди намагатися досягти людини вищого
рівня, якому Ви вірите, могла б бути особа, що ухвалює рішення. Якщо Ваша
особа, що ухвалює рішення зазвичай знаходиться в області Людських ресурсів,
запитаєте Старшого віце-президента Людських ресурсів. Коли Ви розмовляєте тоді,
немає ніякої потреби запитати, чи дійсно Ви - особа, що ухвалює
рішення? Звичайно вони! Або вони, можливо, делегували ту владу, і якщо
так, вони скажуть Вам, що і дають Вам правильна назва.
Поставте питання, які вимагають релевантної інформації.
Немає ніякої потреби запитати перспективу, чи дійсно Ви знайомі з? (Ваша
компанія, Ваш продукт/обслуговування)? Ви не отримуватимете корисної
інформації з цим питанням. Дійсно не має значення, якщо вони знайомі. Якщо вони
скажуть, що вони, то це не гарантує, що вони знають все, що вони повинні знати,
щоб зрозуміти цінність того, що Ви пропонуєте. Якщо Ви хочете зробити абсолютно
безперечним, що Ваша перспектива дійсно розуміє цінність Вашої пропозиції, Ви
повинні сказати їм. Якщо вони не знайомі з Вашою компанією, чому тоді, Ви все
ще повинні сказати їм.
Набагато краще просто залишитися в контролі ввідного процесу
запиту, кажучи Вашу перспективу, що Ви хотіли б, щоб вони знали. Поставте свої
питання на реальній основі необхідності. Тримаєте їх короткими і до
суті, і потім попросите те, що Ви хочете.
|
