|
Ось п'ять безпомилкових способів гарантувати, що Ви не
отримуватимете продаж;
Сосредоточьтесь на собі. Я згадую зустріч декілька
комівояжерів з безлічі продавців щодо ініціативи, я продовжував працювати для
клієнта. КОЖНА ОКРЕМА людина почала їх уявлення, кажучи мені про їх компанію
замість того, щоб дізнатися про мої потреби і хоче. Я закінчував тим, що був
підданий інформації, у якої була невелика або ніяка доцільність до моєї
ситуації, яка означала, що 20-30 хвилин мого часу було витрачено даремно на
кожному інтерв'ю. Я розумію важливість забезпечення невеликої кількості ввідної
інформації на Вашій компанії на початку Вашого уявлення, але тримаю це резюме.
Я особисто не піклуюся, скільки коштує Ваша компанія, якої довжини Ви були в бізнесі,
або що припускає, що Ви недавно закінчили. Я хочу, щоб Ви зосередилися на моїх
потребах спочатку. Продемонструйте, що Ви піклуєтеся про мою специфічну
ситуацію або показуєте, що Ви цікавитеся дізнаванням більше про мої ділові
потреби, і я винагороджуватиму Вас зі своєю повною увагою.
Не слухайте мене. Коли я працював на корпоративному світі, я
дав незліченну інформацію комівояжерів, що має відношення до моїх ділових вимог
тільки, щоб зробити, щоб вони спроектували пропозицію, яка не брала до уваги ці
потреби. Не витрачайте даремно питання задаючого часу своєї перспективи, якщо
Ви не збираєтеся слухати його відповіді. Кращі комівояжери ставлять питання про
дослідження, роблять письмові замітки, і роз'яснюють їх розуміння потреб
перспективи в кінці кожної зустрічі. Це дозволяє їм створити пропозицію, яка
звертається до певних проблем клієнта, проблем і ситуації.
Внесіть складні претензії про свій продукт/обслуговування. Я
колись зробив, щоб продавець стверджував, що його продукт був повністю
унікальний від чого-небудь на ринку. Коли я поставив під сумнів те, що він мав
на увазі, я виявив, що ця характерна особливість була дечим, що
дещо інших компаній запропонували також. Цей продавець негайно втратив будь-яку
вірогідність, яку він, можливо, встановив і був не в змозі укласти операцію.
Зробіть своє дослідження і вивчите те, що пропонують Ваші конкуренти. Знайте,
як помістити себе по-іншому, не перебільшуючи або перебільшуючи Ваш продукт або
обслуговування.
Розмова дуже багато. Це продовжує вражати мене, скільки
людей думає, що повідомлення продає. У мене є вікно, що робило покупки в
множині магазинів, і чудові комівояжери розуміють важливість тиші і вчилися
ставати зручними з цим. На жаль, дуже багато люди говорять дуже багато. Я
згадую, що слухання продавця меле дурниця у великій довжині про продукт, я щиро
цікавився покупкою. На жаль, я не міг вкласти слово краєм вперед, щоб сказати
йому, що я хотів купити це. Фактично, коли я сказав, що я хотів це, він
спробував говорити мене з продажу, заявляючи, Якщо Ви хочете, щоб якийсь
час думало про це, немає ніякого пориву. Тоді як я цінував його підхід
низького тиску, я не міг не задатися питанням, скільки продажів він програв у
минулому.
Не поважайте мій час. Сьогоднішні керівні працівники
надзвичайно зайняті. Фактично, я недавно прочитав, що у більшості осіб, що
ухвалюють рішення є тільки один година незапланованого часу протягом даного
тижня. Коли Вам надають призначення або говорите з кимось по телефону,
поважаєте їх тимчасові обмеження. Доберіться до суті швидко і тримаєте своє
уявлення коротким і коротким.
Ви можете думати, що вони - досить основні помилки, і Ви
можете вважати, що Ви не робите їх. Я пропоную, щоб Ви думали інакше. Більшість
людей, які продають продукт або обслуговування, стають жертвою цих помилок на
регулярній основі. Ось завершальний приклад;
Коли я був менеджером навчання великої роздрібної
організації, зі мною зв'язалися багато комерційних тренерів. Одін зокрема
говорив у великій довжині про особливості його програми і наскільки цінний це
було, тому що учасники дізнаються, як ефективно кваліфікувати клієнтів. Він
сказав мені, що цей семінар викладатиме людям, як поставити правильні питання і
слухати відповіді. У свою чергу, я бачив би значуще збільшення продажів. Тоді
як я погодився з його поняттями, я серйозно сумнівався щодо його спроможності
поставити. Чому? Він не застосовував поняття свого власного семінару. Фактично,
він провів велику частину виділеного часу, кажучи замість того, щоб дізнатися
про мої потреби! Якщо він не практикував те, що він проповідував, як я міг
переконатися, що він поставить?
Приділите більше уваги до потреб своєї перспективи і
поважайте їх час. Уникніть цих частих помилок і збільште свої продажі.
|
